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银行内训--开门红营销模式创新与活动策划

发布时间:2022-06-20 点击次数:282 来源:企业内训

【培训对象】

班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任

【培训收益】

●开门红营销创新之从社区转向社群●梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销●掌握精准营销技巧●掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做●分析传统营销思路存在的挑战及应对策略●学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划●资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱●开门红视觉营销系统打造●这是一堂包含68个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动●营销活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点●课后建立微信群,实时研讨银行营销活动●老师每天(工作日)一篇银行服务营销文章分享

第一讲:传统银行开门红营销三大挑战

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1.为何各家银行在积分换礼?

2.积分换礼带来的营销问题分析

3.传统礼品在跟竞争对手比成本

4.成本越来越高,满意度越来越低

应对策略1:

1)从比价格到比价值

2)从比功能属性到比客户情怀

3)从金融属性到非金融属性

挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?

1.老年顾客占比高,对银行的影响

应对策略2:

1)如何低成本分流老年顾客,案例分析

案例分析:如何形成精准的客户分布图

挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点

1.银行业平均离柜率达到84.31%

2.非必须业务不来网点已经成为常态

3.客户变成了用户

4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍

5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

应对策略3:

1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略

2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式

第二讲:超越社区,开创社群——银行开门红营销模式变革之路

一、没有人脉关系如何做营销?

案例分析:一个营销活动带来的启发

1.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)

2.如何把活动做出连续性

3.营销活动客户转化的关键点——抓手

4.营销活动如何与众不同

二、社群的概念

1.摄影社群营销活动的分析

2.社群营销之精准营销

3.社群营销之批量获客

4.社群服务与银行服务特色建立

5.如何利用社群做网点一点一策

6.社群的分类

7.找出身边的社群

三、社群营销与社区营销的区别

1.范围不同

社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷

社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准

2.维护方式不同

社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差,

社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好

四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则

1.营销策划1个核心指导思想

2.营销策划的3个关键点

3.活动策划的3个误区

4.节日活动策划的3种依据

5.营销活动案例分析

第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1.网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关

2.担心活动做了,不出业绩

3.维护方式单一,找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1.羊毛出在猪身上,让狗买单

2.如何愿意赞助活动的单位

3.无成本维护活动系列案例分享

第四讲:如何实现社群客户的批量转化

1.找到目标社群

2.批量转化的AB模型

案例分析

第五讲:开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客

3.从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局

4.从林丹出轨谈风险对客户的影响

5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造

1.客户动线与视线管理

2.招商银行视觉营销系统分析

3.厅外营销打造

4.客户引导区

5.客户等候区

6.业务办理区

7.自助服务区

8.设施体验区

9.自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务

1.引来顾客的产品——招徕产品

2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点:

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1.它行客户分层维护分析,确定策反目标群

2.拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析:开门红活动效果不足原因何在

1.宣传单页、营销广告何时发?发什么?如何发?如何总结?


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