研修课程
【培训对象】
社区银行行长、客户经理
【培训收益】
理解从片区营销到社群营销的重大转变,梳理困扰社区银行营销创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销,掌握社区银行精准营销技巧,掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做,分析传统营销思路存在的挑战及应对策略,学会策划针对特定社群的营销活动策划,资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱,理解特色社区银行打造的核心思想,真正做到一点一策,这是一堂包含118个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动,活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点,课后建立微信群,实时研讨银行营销活动,老师每天(工作日)一篇银行服务营销文章分享
第一讲:银行业发生了什么?
一、老年客户、低端客户占据了网点柜面?
1.老年顾客占比高,对银行的影响
2.如何低成本分流老年顾客,案例分析
案例分析:如何形成精准的客户分布图
二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态
1.为何各家银行在积分换礼?
2.为何大多数银行都在送米面油……
3.顾客礼品的三大忌讳
三、银行协会的统计数据带来的启示
1.全行业平均离柜率达到77.76%
2.非必须业务不来网点已经成为常态
3.客户变成了用户
4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍
5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能
四、客户变了,营销模式是否也要变?
五、创新思维模式
1.什么困住了我们的思想
2.破解传统营销思维的基本认知
3.认知,是我们业务发展的最大障碍
第二讲:营销模式创新——从片区营销到社群营销
一、一个助考营销活动带来的启发
1.活动分析
2.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)
3.活动的延伸,从个体活动到系统活动
二、社群的概念
1.一个社群营销活动的分析
2.一点一策与社群服务与营销
3.社群营销的关键点
三、社群与社区的区别
1.范围不同
社区:时空概念
社群:跨越时空
2.维护方式不同
社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差,
社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好
四、如何找社群
1.社群分类
2.身边的社群
案例分析:为什么说老年客群不是社群?
案例分析:如何精准找到老年群体当中的社群?
3.如何借助成熟社群?
4.如何自建社群?
五、营销活动的策划依据:1-3-3-3原则
1.营销策划1个核心指导思想
2.营销策划的3个关键点
3.活动策划的3个误区
4.节日活动策划的3种依据
第三讲:营销模式创新——如何低成本做营销活动
一、移动互联时代的营销思维创新
1.羊毛出在猪身上,让狗买单
2.如何找到买单的狗
案例分析:一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动?
二、精准获客模型
1.把目标社群转化为我行客户的模型分析
案例分析
第四讲:新阵地营销
一、社区银行营销策略创新
1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局
2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客
3.从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局
4.从林丹出轨谈风险对客户的影响
5.高收益是毒药不是卖点
6.不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口
二、社区网点视觉营销系统打造
1.客户动线与视线管理
2.招商银行视觉营销系统分析
3.厅外营销打造
4.客户引导区
5.客户等候区
6.自助服务区
7.设施体验区
8.自造区域引流关注
三、引流顾客来网点的设计——便民服务
1.引来顾客的产品——招徕产品
2.网点等候营销
3.网点联动营销与交叉营销体系
四、外部阵地——外围文宣点
1.外围宣传广告的三个免费布放区
五、它行策反
1.它行客户分层维护分析,确定策反目标群
2.拦截营销
六、营销广告的效果分析
案例分析:露天电影效果不足原因何在
1.何时发?发什么?如何发?如何总结?