研修课程
【培训对象】
银行支行行长、副行长、信贷人员、客户经理以及其他相关人员
【培训收益】
帮助信贷人员转换思路,认清形势,主动适应市场;,创新服务理念,把握客户需求,做到精准营销,掌握维护客户关系的方法与策略,掌握信贷业务“三查”环节的工作技巧与风控措施,掌握信贷业务法律风险防控措施,通过大量的案例分析,提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力。
第一讲:了解经济环境,分析信贷业务发展趋势
一、我国经济发展态势
二、银行当前面临的形势
三、银行信贷业务竞争态势分析
1.竞争对手日渐多元化
2.竞争内容呈现多层次化
3.传统竞争方式局限性凸显
四、国内信贷市场行业趋势分析
1.农业(养殖业、种植业、畜牧业)
2.制造业
3.交通运输业
4.商贸业
5.服务业
6.高新技术
五、信贷业务的整体发展趋势
1.授信模式从单户操作向批量授信发展
2.产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展
3.授信业务流程从松散化向标准化发展
4.授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展
第二讲:建立用户思维,打造爆款产品
一、以客户为中心,站在客户角度思考问题
1.了解客户需求,做好客户画像
2.了解客户痛点,做好产品研发
3.了解市场需求,做好批量开发
案例分享:不要你觉得,我要我觉得
二、创新信贷产品要注重“卖点”,摒弃“拿来主义”
1.产品创新的基本原则
1)合法合规
2)公平竞争
3)成本可控
4)优势突出
2.产品创新的要点
1)解决需求
2)带来好处
3)创造价值
4)快捷便利
3.创新新产品的操作规程
1)市场调研
2)产品设计
3)用户体验
4)试行推广
5)风险管控
6)总结完善
三、因地制宜为客户量身定制产品,凸显产品的个性化特色
案例分析:
1)银行的创新产品“卡贷宝”
2)银行的创新产品“订单宝”
3)银行为某小微企业创新产品“易贷宝”
4)银行为当地农户创新产品“农养贷”
5)银行为运输行业创新产品“隆船贷”
第三讲:挖掘目标客户,做到精准营销
一、客户分类标准
1.按客户主体划分
1)个人客户
2)企业客户
3)非企业客户
4)事业单位与社会团体客户
2.按对银行的贡献度划分
1)贵宾客户
2)普通客户
3)潜在客户
4)负效客户
二、把握客户主体,开展市场营销
1.细分市场,合理确定目标客户
2.收集市场信息,不断调整营销战略
3.完善产品定价,确定合理价格
4.把握市场机会,加强推广力度
三、营销客户的方法与技巧
1.消费者心理需求分析
2.产品优势分析
3.最佳营销模式选择分析
1)广告营销
2)网络营销
3)口碑营销
4)熟人营销
5)商圈营销
6)产业链营销
案例分析:
1)善用资源,多元化营销
2)主动营销,为发展绿色经济保驾护航
3)借助政府经济职能部门开展贷款营销
4)精准营销,互利共赢
5)巧营销,转销户为贷款
第四讲:贷前调查是把控风险的第一道关口
一、贷前调查原则
二、贷前调查内容
1.主体资格
2.资信情况
3.经营状况
4.信用状况
5.还款能力
6.贷款用途
7.担保能力
三、贷前调查的方法与技巧
1.银行流水的审查
2.财务关键指标还原分析
3.非财务信息分析
4.交叉验证
1)实地考查
2)通过第三方信息进行核验
3)逻辑推理判断
四、贷前调查案例实战演练
1.A银行如何向B公司进行尽职贷前调查
五、撰写贷前调查报告
第五讲:贷中审查是风险把控的关键
一、审查贷前调查资料的合法合规性
1.借款人的主体资格是否合法,是否符合贷款基本条件,有无涉及诉讼
2.借款人的征信情况是否符合规定
3.借款人生产经营、财务状况、信誉状况、发展前景及内部管理是否良好
4.借款用途是否合规,资金有无挪作他用嫌疑
5.抵(质)押物权属状况是否清晰/是否足值/是否涉及法律风险
6.保证人资格、担保能力是否具备
二、着重于宏观政策与行业前景的预测
三、出具审批意见
贷款审查按银行的授权权限进行审批,决定贷与不贷,贷多少以及还款方式、期限和利率,作出终审意见。
第六讲:贷后管理是预防不良贷款产生的有效手段
一、贷后检查的方式
1.首贷检查
2.常规检查
3.重点检查
二、贷后检查的主要内容
1.贷款用途是否按合同的要求执行
2.经营状况、财务状况是否持续向好
3.第一还款来源是否持续充足
4.第二还款来源是否持续有效
5.有无发生新的债务
6.有无出现异常情形
三、贷后风险预警提示
1.企业主发生变更
2.涉及诉讼,涉及廉政风险
3.与客户关键人员失去联系或联系不畅
4.不配合检查,不能对报表数据提供明细
5.上下游合作伙伴对授信客户有负面评价
6.为他人担保引起法律纠纷
7.财务报表严重造假
8.为逃避债务隐匿或转移资产
四、贷后风险管理的案例分析
1.老客户贷款背后的风险事件
2.F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件
3.S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件
第七讲:信贷业务的法律风险防范
一、保证贷款
1.一般保证与连带责任保证
2.对保证人主体资格的合法性审查
3.对保证人代偿能力调查
4.关联人的交叉担保与互保的风险
5.对保证人的风险防范措施
案例分析:W公司诈骗银行贷款案
二、抵押贷款
1.抵押物估值的风险点与防范措施
2.办理抵押登记的风险点与防范措施
案例分析:B银行被企业诈骗发放虚假抵押贷款案
三、质押贷款
1.动产质押与权利质押
2.质押物估值风险点与防范措施
3.质押物登记的风险点与防范措施
案例分析:J银行假存单质押被骗贷款案