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银行内训--新形势下银行信贷营销与风险管理

发布时间:2022-06-20 点击次数:252 来源:企业内训

【培训对象】

银行支行行长、副行长、信贷人员、客户经理以及其他相关人员

【培训收益】

帮助信贷人员转换思路,认清形势,主动适应市场;,创新服务理念,把握客户需求,做到精准营销,掌握维护客户关系的方法与策略,掌握信贷业务“三查”环节的工作技巧与风控措施,掌握信贷业务法律风险防控措施,通过大量的案例分析,提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力。

第一讲:了解经济环境,分析信贷业务发展趋势

一、我国经济发展态势

二、银行当前面临的形势

三、银行信贷业务竞争态势分析

1.竞争对手日渐多元化

2.竞争内容呈现多层次化

3.传统竞争方式局限性凸显

四、国内信贷市场行业趋势分析

1.农业(养殖业、种植业、畜牧业)

2.制造业

3.交通运输业

4.商贸业

5.服务业

6.高新技术

五、信贷业务的整体发展趋势

1.授信模式从单户操作向批量授信发展

2.产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展

3.授信业务流程从松散化向标准化发展

4.授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展

第二讲:建立用户思维,打造爆款产品

一、以客户为中心,站在客户角度思考问题

1.了解客户需求,做好客户画像

2.了解客户痛点,做好产品研发

3.了解市场需求,做好批量开发

案例分享:不要你觉得,我要我觉得

二、创新信贷产品要注重“卖点”,摒弃“拿来主义”

1.产品创新的基本原则

1)合法合规

2)公平竞争

3)成本可控

4)优势突出

2.产品创新的要点

1)解决需求

2)带来好处

3)创造价值

4)快捷便利

3.创新新产品的操作规程

1)市场调研

2)产品设计

3)用户体验

4)试行推广

5)风险管控

6)总结完善

三、因地制宜为客户量身定制产品,凸显产品的个性化特色

案例分析:

1)银行的创新产品“卡贷宝”

2)银行的创新产品“订单宝”

3)银行为某小微企业创新产品“易贷宝”

4)银行为当地农户创新产品“农养贷”

5)银行为运输行业创新产品“隆船贷”

第三讲:挖掘目标客户,做到精准营销

一、客户分类标准

1.按客户主体划分

1)个人客户

2)企业客户

3)非企业客户

4)事业单位与社会团体客户

2.按对银行的贡献度划分

1)贵宾客户

2)普通客户

3)潜在客户

4)负效客户

二、把握客户主体,开展市场营销

1.细分市场,合理确定目标客户

2.收集市场信息,不断调整营销战略

3.完善产品定价,确定合理价格

4.把握市场机会,加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1.消费者心理需求分析

2.产品优势分析

3.最佳营销模式选择分析

1)广告营销

2)网络营销

3)口碑营销

4)熟人营销

5)商圈营销

6)产业链营销

案例分析:

1)善用资源,多元化营销

2)主动营销,为发展绿色经济保驾护航

3)借助政府经济职能部门开展贷款营销

4)精准营销,互利共赢

5)巧营销,转销户为贷款

第四讲:贷前调查是把控风险的第一道关口

一、贷前调查原则

二、贷前调查内容

1.主体资格

2.资信情况

3.经营状况

4.信用状况

5.还款能力

6.贷款用途

7.担保能力

三、贷前调查的方法与技巧

1.银行流水的审查

2.财务关键指标还原分析

3.非财务信息分析

4.交叉验证

1)实地考查

2)通过第三方信息进行核验

3)逻辑推理判断

四、贷前调查案例实战演练

1.A银行如何向B公司进行尽职贷前调查

五、撰写贷前调查报告

第五讲:贷中审查是风险把控的关键

一、审查贷前调查资料的合法合规性

1.借款人的主体资格是否合法,是否符合贷款基本条件,有无涉及诉讼

2.借款人的征信情况是否符合规定

3.借款人生产经营、财务状况、信誉状况、发展前景及内部管理是否良好

4.借款用途是否合规,资金有无挪作他用嫌疑

5.抵(质)押物权属状况是否清晰/是否足值/是否涉及法律风险

6.保证人资格、担保能力是否具备

二、着重于宏观政策与行业前景的预测

三、出具审批意见

贷款审查按银行的授权权限进行审批,决定贷与不贷,贷多少以及还款方式、期限和利率,作出终审意见。

第六讲:贷后管理是预防不良贷款产生的有效手段

一、贷后检查的方式

1.首贷检查

2.常规检查

3.重点检查

二、贷后检查的主要内容

1.贷款用途是否按合同的要求执行

2.经营状况、财务状况是否持续向好

3.第一还款来源是否持续充足

4.第二还款来源是否持续有效

5.有无发生新的债务

6.有无出现异常情形

三、贷后风险预警提示

1.企业主发生变更

2.涉及诉讼,涉及廉政风险

3.与客户关键人员失去联系或联系不畅

4.不配合检查,不能对报表数据提供明细

5.上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6.为他人担保引起法律纠纷

7.财务报表严重造假

8.为逃避债务隐匿或转移资产

四、贷后风险管理的案例分析

1.老客户贷款背后的风险事件

2.F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件

3.S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

第七讲:信贷业务的法律风险防范

一、保证贷款

1.一般保证与连带责任保证

2.对保证人主体资格的合法性审查

3.对保证人代偿能力调查

4.关联人的交叉担保与互保的风险

5.对保证人的风险防范措施

案例分析:W公司诈骗银行贷款案

二、抵押贷款

1.抵押物估值的风险点与防范措施

2.办理抵押登记的风险点与防范措施

案例分析:B银行被企业诈骗发放虚假抵押贷款案

三、质押贷款

1.动产质押与权利质押

2.质押物估值风险点与防范措施

3.质押物登记的风险点与防范措施

案例分析:J银行假存单质押被骗贷款案


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