研修课程
【培训对象】
理财经理、理财主管等营销相关人员
【培训收益】
掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用,有效挖掘客户需求,提出有针对性的解决方案,形成客户服务链条,持续产生销售并提升客户资产,找到理财经理的真正定位和职业归属感。
第一讲:理财营销为什么要做KYC?
一、零售业务竞争己经发生了深刻变化
案例:余额宝的前世今生
延伸:互联网金融的野蛮生长
讨论:银行在零售银行市场中的优势与劣势
1.以客户为中心VS以产品为中心
二、“只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?
案例1:一个客户经理的困惑
案例2:害死人的营销心灵鸡汤
视频案例3:医生是怎么做营销的
第二讲:客户性格色彩与沟通技巧
一、掌握客户性格决定KYC成败!
二、如何识别与分析客户?
1.行为特征
2.思维偏好
3.价值取向
三、四种基本客户性格特征与沟通技巧
1.红色性格行为特征与沟通技巧
2.黄色性格行为特征与沟通技巧
3.蓝色性格行为特征与沟通技巧
4.绿色性格行为特征与沟通技巧
1)不同性格客户的投资属性
2)不同性格客户的营销方式
3)不同性格客户的产品组合
第三讲:九型人格与投资偏好
小测试:你了解有钱人吗?
一、九型人格在理财客户中的表现
1.家庭理财型
2.财务恐惧型
3.独立型
4.匿名型
5.大人物型
6.贵宾级型
7.储蓄型
8.赌徒型
9.创新型
练习:谁属于哪一类客户?
二、打开九种类型客户的理财动机
1.资产配置的营销
2.基金的营销
3.另类投资的营销
第四讲:了解客户(KYC)的方法和流程
小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
案例1:史玉树如何踏上“征途”
案例2:郭敬明的“小时代”为什么成功?
讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
一、推销和营销的区别
二、理财需求的层次
三、取得提问的权力
四、有诊断才有发现,有发现才有需求
讨论:当前市场中不同类型客户的核心理财需求
五、KYC询问的艺术
1.暖场:形体、声音、语速、话题
2.开放式提问打开局面
3.选择式提问缩小范围
4.封闭式提问引导决定
案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?
六、KYC提问四步法
1.状态问题
2.核心问题
3.暗示问题
4.解决问题
视频案例:《非诚勿扰》销售分歧终端机
七、倾听并整理客户需求
第五讲:十大需求的KYC地图
一、KYC四个核心关键
1.设置问题
2.了解过去
3.盘点现在
4.推测未来
二、分组讨论:高端客户十大需求的KYC问题设置
1.讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置
2.养老需求的KYC问题设置
3.子女教育需求的KYC问题设置
4.资产增值需求的KYC问题设置
5.风险管理需求的KYC问题设置
6.代持需求的KYC问题设置
7.移民需求的KYC问题设置
8.传统节税需求的KYC问题设置
9.境外投资需求的KYC问题设置
要求:每组就一个需求进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。
收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的最佳问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、客户非金融需求的KYC地图
讨论:客户有哪些非金融需求
四、不同场景下的KYC注意事项
1.电访营销的KYC注意事项
2.厅堂营销的KYC注意事项
3.主动面访的KYC注意事项
五、三种方式建立在客户心目中的专业地位
1.定期检视与沟通
2.定期询问客户需求变化
3.重塑你的微信朋友圈