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银行内训--银行金融的理财客户心理分析与KYC技巧

发布时间:2022-06-20 点击次数:233 来源:企业内训

【培训对象】

理财经理、理财主管等营销相关人员

【培训收益】

掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用,有效挖掘客户需求,提出有针对性的解决方案,形成客户服务链条,持续产生销售并提升客户资产,找到理财经理的真正定位和职业归属感。

第一讲:理财营销为什么要做KYC?

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例:余额宝的前世今生

延伸:互联网金融的野蛮生长

讨论:银行在零售银行市场中的优势与劣势

1.以客户为中心VS以产品为中心

二、“只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?

案例1:一个客户经理的困惑

案例2:害死人的营销心灵鸡汤

视频案例3:医生是怎么做营销的

第二讲:客户性格色彩与沟通技巧

一、掌握客户性格决定KYC成败!

二、如何识别与分析客户?

1.行为特征

2.思维偏好

3.价值取向

三、四种基本客户性格特征与沟通技巧

1.红色性格行为特征与沟通技巧

2.黄色性格行为特征与沟通技巧

3.蓝色性格行为特征与沟通技巧

4.绿色性格行为特征与沟通技巧

1)不同性格客户的投资属性

2)不同性格客户的营销方式

3)不同性格客户的产品组合

第三讲:九型人格与投资偏好

小测试:你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1.家庭理财型

2.财务恐惧型

3.独立型

4.匿名型

5.大人物型

6.贵宾级型

7.储蓄型

8.赌徒型

9.创新型

练习:谁属于哪一类客户?

二、打开九种类型客户的理财动机

1.资产配置的营销

2.基金的营销

3.另类投资的营销

第四讲:了解客户(KYC)的方法和流程

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

案例1:史玉树如何踏上“征途”

案例2:郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现,有发现才有需求

讨论:当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1.暖场:形体、声音、语速、话题

2.开放式提问打开局面

3.选择式提问缩小范围

4.封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

六、KYC提问四步法

1.状态问题

2.核心问题

3.暗示问题

4.解决问题

视频案例:《非诚勿扰》销售分歧终端机

七、倾听并整理客户需求

第五讲:十大需求的KYC地图

一、KYC四个核心关键

1.设置问题

2.了解过去

3.盘点现在

4.推测未来

二、分组讨论:高端客户十大需求的KYC问题设置

1.讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

2.养老需求的KYC问题设置

3.子女教育需求的KYC问题设置

4.资产增值需求的KYC问题设置

5.风险管理需求的KYC问题设置

6.代持需求的KYC问题设置

7.移民需求的KYC问题设置

8.传统节税需求的KYC问题设置

9.境外投资需求的KYC问题设置

要求:每组就一个需求进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。

收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的最佳问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

三、客户非金融需求的KYC地图

讨论:客户有哪些非金融需求

四、不同场景下的KYC注意事项

1.电访营销的KYC注意事项

2.厅堂营销的KYC注意事项

3.主动面访的KYC注意事项

五、三种方式建立在客户心目中的专业地位

1.定期检视与沟通

2.定期询问客户需求变化

3.重塑你的微信朋友圈


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