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银行内训--触点营销赢在厅堂

发布时间:2022-06-20 点击次数:262 来源:企业内训

【培训对象】

大堂经理、高柜柜员、会计主管

【培训收益】

教会行员一整套厅堂营销技巧,让行员不再难以开口,提升厅堂营销战斗力;帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作;明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点。

第一讲:无声的营销——厅堂布置和氛围营造

一、优化硬环境:厅堂布局

1.厅堂动线和物理布局原则与实例讲解

2.营销导向的厅堂氛围营造

1)厅堂布局的五个层面

2)专业性和引导性,实例讲解

案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3.聚焦实战的厅堂辅助工具

1)简单和直观,就是客户关注的和营销需要的

案例:厅堂坐椅的位置调整

二、强化软实力:团队联动

1.实战型早夕会,氛围演练两不误

视频:某行标准化晨会经营

1)晨会激励员工

2)夕会复盘工作

2.活动量的管理,改进技能薄弱点

1)目标也可以成为生产力

2)目标和活动量的关系

3)目标不等于任务

3.多岗位的配合,打造营销流水线

第二讲:有声的营销——简洁高效的产品营销

一、厅堂一对一营销

1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2.银行厅堂营销的关键点

案例:某四大行的厅堂识别客户的案例

案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程

3.让客户不想走、不愿走、不能走

1)有温度的服务

案例:某银行的8大感动场景营销

2)专业的产品配置

案例:一个高客两千万资金的安排

3)个性增值服务

案例:某银行私行客户经理的忠诚客户

二、销售前准备

视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1.客户的准备

1)够MAN的客户才是我们的准客户

案例:美国营销大师的故事

2)客户信息收集的方法

演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2.辅销工具的准备

案例:某股份制银行辅销工具的展示

1)辅销工具话术

3.话术准备

1)提前准备好话术脚本的重要性

案例:讲的清和讲不清

案例:有准备和没准备

案例:个人讲和团队讲

三、销售中沟通

1.用SPIN来提问和切入

1)SPIN提问法的设计原理

案例:某股份制银行营销手机银行的技巧

演练:结合主打产品的SPIN提问

2)SPIN的提问流程

2.用FABE来呈现产品

1)FABE呈现产品的步骤

案例:瓜子二手车直卖网

2)FABE的呈现重点

演练:结合主打产品的FABE呈现

3.促成技巧

1)促成的四大类方法

演练:促成话术的使用

4.转介营销

1)转介工具的使用

2)转介流程

3)转介话术

四、厅堂一对多营销

1.厅堂微沙,全覆盖、批量做的营销利器

2.厅堂微沙的事前、事中与事后

1)事前准备:主题选择与内容选定

2)事中互动:七步流程与互动把控

3)事后跟进:客户跟进与自我提升

五、微信经营

1.好友数——微信经营的必备前提

2.微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3.产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

第三讲:聚焦的营销——厅堂活动的组织

一、厅堂活动五大目的

1.从让客户来,到让客户经常来定期来

2.让客户买,让客户转,让客户留

互动:厅堂活动案例学习与讨论(一个鸡蛋引发的思考)

二、厅堂活动六看管理

案例:某股份制银行的开放日活动

案例:环保袋+转介卡

1.厅堂导流活动——让客户源源不断

1)看定位:活动定向、目标聚焦

2)看准备:物料及现场准备

3)看造势:精准客群、厅堂流量、外拓宣传、周边社区、举办现场

4)看组织

互动:厅堂活动案例学习与讨论(行外吸金、晒单有礼等)

5)看跟进:活动结束后对客户的跟进要点

6)看小结:及时总结实现提升

2.沙龙活动——维护和营销客户的利器

1)前期准备的183231原则

2)过程组织的23项重点的落地

案例:3小时的沙龙,41组客户如何签下33张期交保单

案例:小小银行家,一个亿的存款新增

课程收尾:

1.回顾课程,提示重点

2.答疑与互动


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