研修课程
【培训对象】
大堂经理、高柜柜员、会计主管
【培训收益】
教会行员一整套厅堂营销技巧,让行员不再难以开口,提升厅堂营销战斗力;帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作;明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点。
第一讲:无声的营销——厅堂布置和氛围营造
一、优化硬环境:厅堂布局
1.厅堂动线和物理布局原则与实例讲解
2.营销导向的厅堂氛围营造
1)厅堂布局的五个层面
2)专业性和引导性,实例讲解
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3.聚焦实战的厅堂辅助工具
1)简单和直观,就是客户关注的和营销需要的
案例:厅堂坐椅的位置调整
二、强化软实力:团队联动
1.实战型早夕会,氛围演练两不误
视频:某行标准化晨会经营
1)晨会激励员工
2)夕会复盘工作
2.活动量的管理,改进技能薄弱点
1)目标也可以成为生产力
2)目标和活动量的关系
3)目标不等于任务
3.多岗位的配合,打造营销流水线
第二讲:有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂一对一营销
1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2.银行厅堂营销的关键点
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3.让客户不想走、不愿走、不能走
1)有温度的服务
案例:某银行的8大感动场景营销
2)专业的产品配置
案例:一个高客两千万资金的安排
3)个性增值服务
案例:某银行私行客户经理的忠诚客户
二、销售前准备
视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1.客户的准备
1)够MAN的客户才是我们的准客户
案例:美国营销大师的故事
2)客户信息收集的方法
演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2.辅销工具的准备
案例:某股份制银行辅销工具的展示
1)辅销工具话术
3.话术准备
1)提前准备好话术脚本的重要性
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
三、销售中沟通
1.用SPIN来提问和切入
1)SPIN提问法的设计原理
案例:某股份制银行营销手机银行的技巧
演练:结合主打产品的SPIN提问
2)SPIN的提问流程
2.用FABE来呈现产品
1)FABE呈现产品的步骤
案例:瓜子二手车直卖网
2)FABE的呈现重点
演练:结合主打产品的FABE呈现
3.促成技巧
1)促成的四大类方法
演练:促成话术的使用
4.转介营销
1)转介工具的使用
2)转介流程
3)转介话术
四、厅堂一对多营销
1.厅堂微沙,全覆盖、批量做的营销利器
2.厅堂微沙的事前、事中与事后
1)事前准备:主题选择与内容选定
2)事中互动:七步流程与互动把控
3)事后跟进:客户跟进与自我提升
五、微信经营
1.好友数——微信经营的必备前提
2.微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
3.产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由
a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的
b要让别人愿意看你的朋友圈
c自我包装与产品广告如何有机结合
第三讲:聚焦的营销——厅堂活动的组织
一、厅堂活动五大目的
1.从让客户来,到让客户经常来定期来
2.让客户买,让客户转,让客户留
互动:厅堂活动案例学习与讨论(一个鸡蛋引发的思考)
二、厅堂活动六看管理
案例:某股份制银行的开放日活动
案例:环保袋+转介卡
1.厅堂导流活动——让客户源源不断
1)看定位:活动定向、目标聚焦
2)看准备:物料及现场准备
3)看造势:精准客群、厅堂流量、外拓宣传、周边社区、举办现场
4)看组织
互动:厅堂活动案例学习与讨论(行外吸金、晒单有礼等)
5)看跟进:活动结束后对客户的跟进要点
6)看小结:及时总结实现提升
2.沙龙活动——维护和营销客户的利器
1)前期准备的183231原则
2)过程组织的23项重点的落地
案例:3小时的沙龙,41组客户如何签下33张期交保单
案例:小小银行家,一个亿的存款新增
课程收尾:
1.回顾课程,提示重点
2.答疑与互动