银行内训--休眠客户激活案例式教学项目

【课程总览】

休眠客户激活全流程解读

第一讲：底层逻辑讲

一、存量激活的路径与案例

1.存量经营在外资银行的演进路径

2.汇丰银行的存量经营模式

3.国内银行成功案例介绍

二、休眠客户升级的三大吸引点

1.专属定制的礼品

2.稀缺实效的沙龙

3.渴望得到的权益

三、存量盘活五步曲

1.资源储备

2.客户清分

3.策略定向

4.营销实施

5.建档维护

第二讲：营销实战讲

一、电话营销的五大步骤

1.资料解读

2.短信预热

3.敲门电话

4.营销电话

5.当面营销

二、沙龙营销

布场技巧：沙龙现场管理的八大区域

流程步骤：营销植入式沙龙的八大流程

营销技巧：沙龙现场的踢单营销技巧

第二天：模拟+实战的电话营销辅导

一、项目要点

1.半天电话营销模拟，半天电话营销实战

2.为保证每人均有演练及获得老师点评的机会，请每班人数不超过20人

3.每人演练5分钟，老师点评5分钟，20人共计200分钟，折合3.5小时

4.每人携带手机并保证电量充足

5.每人携带100名左右存量客户名单

6.教室空间要足够，避免彼此电话干扰

二、情景模拟方式

1.每组4人，共计5组

2.A组1案例营销，与B组1案例客户进行对演

3.时间达到5分钟时会被叫停

4.老师对学员的营销表现给予点评

5.特别落后学员老师将进行强化训练

三、实战营销方式

1.从存量客户中筛选出有潜力的目标客户

2.解读目标客户资料，设计合理地接近策略

3.采用适合的联系方式，首次接触客户，并提出诱饵性问题

4.结合客户资料与接触表现，设计适合的升级策略

5.采用电话营销方式邀约客户用存款、理财等多种方式达到VIP级别，实现客户升级

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