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银行内训--客户关系营销技巧提升

发布时间:2022-06-20 点击次数:254 来源:企业内训

【培训对象】

网点负责人、理财经理、大堂经理

【培训收益】

树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题;帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法,学会针对不同的客群采用不同的拓客方式,达到最大化的效果;帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程;体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。

导引:银行零售个金营销现状和痛点

一、意识的改变迫在眉睫

1.品牌意识

2.客户意识

3.经营意识

4.服务意识

第一讲:走出去——增量客户的开发

一、走出去之前的三大准备工作

1.客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2.队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3.配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例:某银行网点的外拓前准备

二、社区营销

1.静态宣传精准化

1)静态宣传的方式

2)静态宣传的关键要点

2.动态活动常态化

1)活动主题多样化

2)活动形式时尚化

3.颗粒归仓是根本

案例:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

三、企业开发

1.找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表

2.定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例:一个学校的深度开发

3.建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴

4.订方案:选择产品,设计层级优惠方案

案例:如何搞定一家医院的代发

5.办活动:前期造势、现场活动与后期跟进

案例:一家代发的“一薪为您”

四、商户合作

1.基础客户获取与基本业务办理

2.网点与商户的资金流合作

3.网点与商户的客户流共享

案例:每一个商户都有一个故事

第二讲:请进来——流量客户的管理

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1.厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2.聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3.优秀厅堂布置的展示

案例:厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹

游戏:中国文字的设计

1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2.银行厅堂营销的关键点

1)全面覆盖

2)批量营销

案例:某四大行的厅堂识别客户的案例

案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程

3.厅堂快速营销工具136的神奇作用

1)136的设计原理

2)136的适用环境

3)136的结构特征

演练:主打产品的136话术的拟定

4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)厅堂微沙的目地

2)厅堂微沙的标准流程

3)厅堂微沙的事后跟进

4)完美的个人展示

三、高效的厅堂导流活动

1.活动定向、目标聚焦

2.物料及现场准备

3.前期造势

4.现场组织

1)促销活动的组织

案例:行外吸金、晒单有礼

案例:某股份制银行的每月一个反馈周

案例:健康开放日活动

2)回馈活动的组织

案例:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

5.事后跟进

6.活动小结

第三讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1.你管理的核心客户是谁

2.五大类客户的标准服务营销体系

1)新开贵宾卡客户标准服务流程

2)产品到期客户标准服务流程

3)流失预警客户标准服务流程

4)持卡待提升客户标准服务流程

5)普通客户分层批量标准服务流程

3.让客户不想走、不愿走、不能走

1)有温度的服务

案例:某银行的8大感动场景营销

2)专业的产品配置

案例:一个高客两千万资金的安排

3)个性增值服务

案例:某银行私行客户经理的忠诚客户

二、销售前准备

视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1.客户的准备

1)够MAN的客户才是我们的准客户

案例:美国营销大师的故事

2)客户信息收集的方法

演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2.辅销工具的准备

案例:某股份制银行辅销工具的展示

辅销工具话术

3.话术准备

1)提前准备好话术脚本的重要性

案例:讲的清和讲不清

案例:有准备和没准备

案例:个人讲和团队讲

三、销售中沟通

1.用SPIN来提问和切入

1)SPIN提问法的设计原理

案例:某股份制银行营销手机银行的技巧

演练:结合主打产品的SPIN提问

2)SPIN的提问流程

2.用FABE来呈现产品

1)FABE呈现产品的步骤

案例:瓜子二手车直卖网

2)FABE的呈现重点

演练:结合主打产品的FABE呈现

3.促成技巧

1)促成的四大类方法

演练:促成话术的使用

四、如何做出不一样的沙龙

1.前期准备的183231原则

案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33单产品

2.过程组织的23项重点的逐一落地

案例:存量客户的升V沙龙

课程收尾:

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语


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