研修课程
【培训对象】
网点负责人、理财经理、大堂经理
【培训收益】
树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题;帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法,学会针对不同的客群采用不同的拓客方式,达到最大化的效果;帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程;体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
导引:银行零售个金营销现状和痛点
一、意识的改变迫在眉睫
1.品牌意识
2.客户意识
3.经营意识
4.服务意识
第一讲:走出去——增量客户的开发
一、走出去之前的三大准备工作
1.客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2.队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3.配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
案例:某银行网点的外拓前准备
二、社区营销
1.静态宣传精准化
1)静态宣传的方式
2)静态宣传的关键要点
2.动态活动常态化
1)活动主题多样化
2)活动形式时尚化
3.颗粒归仓是根本
案例:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”
三、企业开发
1.找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表
2.定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
案例:一个学校的深度开发
3.建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴
4.订方案:选择产品,设计层级优惠方案
案例:如何搞定一家医院的代发
5.办活动:前期造势、现场活动与后期跟进
案例:一家代发的“一薪为您”
四、商户合作
1.基础客户获取与基本业务办理
2.网点与商户的资金流合作
3.网点与商户的客户流共享
案例:每一个商户都有一个故事
第二讲:请进来——流量客户的管理
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
1.厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2.聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
案例:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售
3.优秀厅堂布置的展示
案例:厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹
游戏:中国文字的设计
1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2.银行厅堂营销的关键点
1)全面覆盖
2)批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3.厅堂快速营销工具136的神奇作用
1)136的设计原理
2)136的适用环境
3)136的结构特征
演练:主打产品的136话术的拟定
4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇
1)厅堂微沙的目地
2)厅堂微沙的标准流程
3)厅堂微沙的事后跟进
4)完美的个人展示
三、高效的厅堂导流活动
1.活动定向、目标聚焦
2.物料及现场准备
3.前期造势
4.现场组织
1)促销活动的组织
案例:行外吸金、晒单有礼
案例:某股份制银行的每月一个反馈周
案例:健康开放日活动
2)回馈活动的组织
案例:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友
5.事后跟进
6.活动小结
第三讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销
一、存量客户的开发和维护
1.你管理的核心客户是谁
2.五大类客户的标准服务营销体系
1)新开贵宾卡客户标准服务流程
2)产品到期客户标准服务流程
3)流失预警客户标准服务流程
4)持卡待提升客户标准服务流程
5)普通客户分层批量标准服务流程
3.让客户不想走、不愿走、不能走
1)有温度的服务
案例:某银行的8大感动场景营销
2)专业的产品配置
案例:一个高客两千万资金的安排
3)个性增值服务
案例:某银行私行客户经理的忠诚客户
二、销售前准备
视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1.客户的准备
1)够MAN的客户才是我们的准客户
案例:美国营销大师的故事
2)客户信息收集的方法
演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2.辅销工具的准备
案例:某股份制银行辅销工具的展示
辅销工具话术
3.话术准备
1)提前准备好话术脚本的重要性
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
三、销售中沟通
1.用SPIN来提问和切入
1)SPIN提问法的设计原理
案例:某股份制银行营销手机银行的技巧
演练:结合主打产品的SPIN提问
2)SPIN的提问流程
2.用FABE来呈现产品
1)FABE呈现产品的步骤
案例:瓜子二手车直卖网
2)FABE的呈现重点
演练:结合主打产品的FABE呈现
3.促成技巧
1)促成的四大类方法
演练:促成话术的使用
四、如何做出不一样的沙龙
1.前期准备的183231原则
案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33单产品
2.过程组织的23项重点的逐一落地
案例:存量客户的升V沙龙
课程收尾:
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语