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银行内训——理财经理核心技能训练

发布时间:2022-06-25 点击次数:395 来源:企业内训

【培训对象】

理财经理

【培训收益】

树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题;教会行员一整套资产配置技巧,帮行员理清资产配置的思路和方法,提升产品配置的能力;帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程,实现专业化的资产配置

导引:银行零售个金营销现状和痛点

一、意识的改变迫在眉睫

1.品牌意识

2.客户意识

3.经营意识

4.服务意识

第一讲:打造个人品牌

一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象

痛点解析:利益型客户的追求是什么?

痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?

案例:海底捞的服务引导性。

二、向客户传递我们专业性的渠道

案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出

1.呈现传递渠道

案例:某四大行半年度业绩爆发的理由

三、专业性的内容和素材是什么

案例:某股份制银行维护大客户的方法

1.知识营销短信的编写注意点

2.情感营销知识的编写注意点

演练:编写知识营销和情感营销短信

3.营销日历的结合点分析

第二讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1.你管理的核心客户是谁

2.让客户不想走、不愿走、不能走

1)服务

案例:某银行的8大感动场景营销

2)产品配置

案例:一个高客两千万资金的安排

3)个性增值服务

案例:某银行私行客户经理的忠诚客户

二、电话邀约技巧

1.创造电话邀约的理由

1)现有系统内可以利用的事件

2)由客户经理主动发起的事件

3)其他可以利用的事件

2.电访标准流程

1)介绍+确认说话意愿

2)破冰

3)目的说明(两个目的+第三者影响力)

4)完成(二择一+稀缺法)

5)异议处理+亮点再强调

6)再完成

7)再次确认时间

8)期待见面

3.电访异议处理九宫格

三、专业的资产配置流程

1.面谈前准备

1)面谈前准备八部曲

2)准备工作检视表

2.你会KYC吗

1)提前准备:分析第一+询问第二

2)高手的KYC是一个验证猜测的过程

3)KYC三步曲

4)KYC万金油

3.资产检视并提出建议

1)客户的资产检视

2)资产配置建议的专业解释

4.方案实施

1)客户感受价值的四个层次

a跟从认知

b经验认知

c理性认知

d追求喜好认知

2)传递价值六步曲

案例:美国营销大师的故事

案例:从一张身份证找需求

a分析客户情况——锁定需求

演练:私营业主王先生的分析

b列数字——证实需求

案例:某股份制银行的辅销工具

c讲故事——强化需求

案例:四个法商小故事

案例:富国银行的产品覆盖率

d算缺口——量化需求

演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算

e引产品——满足需求

f为产品注入额外价值——提升需求

3)传递价值的三大工具

a细化

案例:讲的清和讲不清

案例:有准备和没准备

案例:个人讲和团队讲

b数据化

数字是最能直观反映价值的工具

c对比化

4)如何消除客户心中的疑虑

游戏:找规律、解答案

1)产品增值

2)权威辅证

案例:央视财经频道栏目

3)客户见证

4)售后保障

5)促成技巧

演练:促成话术的使用

5.后续追踪

1)配置资产高覆盖的客户群

2)配置资产低覆盖的客户群

四、微信营销

1.好友数——微信经营的必备前提

2.微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3.产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

第三讲:厅堂营销助力产能爆发——流量客户的管理

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1.厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2.聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3.优秀厅堂布置的展示

案例:厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹

游戏:中国文字的设计

1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2.银行厅堂营销的关键点

1)全面覆盖

2)批量营销

案例:某四大行的厅堂识别客户的案例

案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程

3.主动出击——厅堂快速营销话术136的神奇作用

1)如何一句话展示产品

2)如何总结产品的三个卖点

3)六个拒绝理由的处理套路

演练:主打产品的136话术的拟定

4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇

1)厅堂微沙的目地

2)厅堂微沙的标准流程

3)厅堂微沙的事后跟进

4)完美的个人展示

第四讲:沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护

一、不一样的沙龙带来产能提升

1.前期准备的183231原则

案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33张期缴保险

2.过程组织的23项重点的逐一落地

案例:存量客户的升V沙龙

二、厅堂活动组织让客户愿意来

1.活动定向、目标聚焦

2.物料及现场准备

3.前期造势

4.现场组织

1)促销活动的组织

案例:行外吸金、晒单有礼

案例:某股份制银行的每月一个反馈周

案例:健康开放日活动

2)回馈活动的组织

案例:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

4.事后跟进

5.活动小结

第五讲:善转介

一、建立转介绍的正确态度

二、转介绍六步曲

1.优势铺垫

2.开口要求

3.消除疑虑

4.确认信息

5.接触营销

6.反馈进展

三、转介小贴士


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