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银行内训--信贷营销模式创新与行业趋势分析

发布时间:2022-06-20 点击次数:261 来源:企业内训

【培训对象】

银行支行行长、客户经理、信贷人员及其他相关人员

【培训收益】

帮助信贷人员转换思路,认清经济形势与行业发展趋势,主动适应市场,为客户创造价值;把握客户需求,做到精准营销创新服务理念,掌握批量开发客户的方法与技巧;开展价值营销,掌握量身定制信贷产品的实施方案;把握客户关系维护的方法与策略

第一讲:了解经济环境,分析信贷业务发展趋势

一、我国经济发展态势

二、银行当前面临的形势

三、银行信贷业务竞争态势分析

1.竞争对手日渐多元化

2.竞争内容呈现多层次化

3.传统竞争方式局限性凸显

四、国内信贷市场行业趋势分析

1.农业(养殖业、种植业、畜牧业)

2.制造业

3.交通运输业

4.商贸业

5.服务业

6.新型科技

五、信贷业务的整体发展趋势

1.授信模式从单户操作向批量授信发展

2.产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展

3.授信业务流程从松散化向标准化发展

4.授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展

第二讲:建立用户思维,打造爆款产品

一、以客户为中心,站在客户角度思考问题

1.了解客户需求,做好客户画像

2.了解客户痛点,做好产品研发

3.了解市场需求,做好批量开发

案例分享:不要你觉得,我要我觉得

二、创新信贷产品要注重“卖点”,摒弃“拿来主义”

1.产品创新的基本原则

1)合法合规

2)公平竞争

3)成本可控

4)优势突出

2.产品创新的要点

1)解决需求

2)带来好处

3)创造价值

4)快捷便利

3.创新新产品的操作规程

1)市场调研

2)产品设计

3)用户体验

4)试行推广

5)风险管控

6)总结完善

三、因地制宜为客户量身定制产品,凸显产品的个性化特色

案例分析:

1)A银行的创新产品“卡贷宝‘’

2)B银行的创新产品“订单宝”

3)C银行为某小微企业创新产品“易贷宝”

4)D银行为当地农户创新产品“农养贷”

5)W银行为运输行业创新产品“隆船贷”

第三讲:挖掘目标客户,灵活运用营销策略

一、客户分类标准

1.按客户主体划分

1)个人客户

2)企业客户

3)非企业客户

4)事业单位与社会团体客户

2.按对银行的贡献度划分

1)贵宾客户

2)普通客户

3)潜在客户

4)负效客户

二、把握客户主体,开展市场营销

1.细分市场,合理确定目标客户

2.收集市场信息,不断调整营销战略

3.完善产品定价,确定合理价格

4.把握市场机会,加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1.消费者心理需求分析

2.产品优势分析

3.最佳营销模式选择分析

1)广告营销

2)网络营销

3)口碑营销

4)体验营销

5)熟人营销

6)商圈营销

7)社区营销

案例分析:

1)善用资源,多元化营销

2)主动营销,为发展绿色经济保驾护航·

3)助政府经济职能部门开展贷款营销·

4)精准营销,互利共赢·

5)巧营销,转销户为贷款

三、如何挖掘有潜能的客户

1.市场细分

1)按所处行业进行细分

2)按发展阶段进行细分

3)按产业链进行细分

2.需求分析

1)掌握小微企业产供销各环节的规律

2)了解企业主的品行、发展思路及管理理念

3)与核心第三方进行沟通,了解企业的真实需求

4)通过关联分析进行需求挖掘

3.创新营销模式

1)供应链企业

2)集中市场企业

3)园区企业

4)行业协会企业

第四讲:提升服务艺术促成营销成果

一、心系客户:急客户所急,想客户所想

二、创新服务手段,提高服务效能

1.让客户充分受到尊重,产生好感

2.用客户听的懂的语言与其沟通,而不是用专业语言沟通,产生信任

3.最大程度满足客户的现实需求与潜在需求,产生依赖

三、信贷营销服务坚持五化

1.有形化

2.特色化

3.创新化

4.标准化

5.专业化

四、优质信贷客户开发与维护的具体方案

1.遴选目标客户

2.选择营销方式

3.建立客户信任

4.挖掘客户需求

5.量身定制产品

6.服务方案设计

7.成交及关系维护

案例分析:

1)海底捞获某银行主动授信21亿元

2)某农商行主动授信1.2亿元助力企业复工复产

3)某银行创新“防疫贷”产品主动服务小微企业


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