研修课程
【培训对象】
银行支行行长、客户经理、信贷人员及其他相关人员
【培训收益】
帮助信贷人员转换思路,认清经济形势与行业发展趋势,主动适应市场,为客户创造价值;把握客户需求,做到精准营销创新服务理念,掌握批量开发客户的方法与技巧;开展价值营销,掌握量身定制信贷产品的实施方案;把握客户关系维护的方法与策略
第一讲:了解经济环境,分析信贷业务发展趋势
一、我国经济发展态势
二、银行当前面临的形势
三、银行信贷业务竞争态势分析
1.竞争对手日渐多元化
2.竞争内容呈现多层次化
3.传统竞争方式局限性凸显
四、国内信贷市场行业趋势分析
1.农业(养殖业、种植业、畜牧业)
2.制造业
3.交通运输业
4.商贸业
5.服务业
6.新型科技
五、信贷业务的整体发展趋势
1.授信模式从单户操作向批量授信发展
2.产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展
3.授信业务流程从松散化向标准化发展
4.授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展
第二讲:建立用户思维,打造爆款产品
一、以客户为中心,站在客户角度思考问题
1.了解客户需求,做好客户画像
2.了解客户痛点,做好产品研发
3.了解市场需求,做好批量开发
案例分享:不要你觉得,我要我觉得
二、创新信贷产品要注重“卖点”,摒弃“拿来主义”
1.产品创新的基本原则
1)合法合规
2)公平竞争
3)成本可控
4)优势突出
2.产品创新的要点
1)解决需求
2)带来好处
3)创造价值
4)快捷便利
3.创新新产品的操作规程
1)市场调研
2)产品设计
3)用户体验
4)试行推广
5)风险管控
6)总结完善
三、因地制宜为客户量身定制产品,凸显产品的个性化特色
案例分析:
1)A银行的创新产品“卡贷宝‘’
2)B银行的创新产品“订单宝”
3)C银行为某小微企业创新产品“易贷宝”
4)D银行为当地农户创新产品“农养贷”
5)W银行为运输行业创新产品“隆船贷”
第三讲:挖掘目标客户,灵活运用营销策略
一、客户分类标准
1.按客户主体划分
1)个人客户
2)企业客户
3)非企业客户
4)事业单位与社会团体客户
2.按对银行的贡献度划分
1)贵宾客户
2)普通客户
3)潜在客户
4)负效客户
二、把握客户主体,开展市场营销
1.细分市场,合理确定目标客户
2.收集市场信息,不断调整营销战略
3.完善产品定价,确定合理价格
4.把握市场机会,加强推广力度
三、营销客户的方法与技巧
1.消费者心理需求分析
2.产品优势分析
3.最佳营销模式选择分析
1)广告营销
2)网络营销
3)口碑营销
4)体验营销
5)熟人营销
6)商圈营销
7)社区营销
案例分析:
1)善用资源,多元化营销
2)主动营销,为发展绿色经济保驾护航·
3)助政府经济职能部门开展贷款营销·
4)精准营销,互利共赢·
5)巧营销,转销户为贷款
三、如何挖掘有潜能的客户
1.市场细分
1)按所处行业进行细分
2)按发展阶段进行细分
3)按产业链进行细分
2.需求分析
1)掌握小微企业产供销各环节的规律
2)了解企业主的品行、发展思路及管理理念
3)与核心第三方进行沟通,了解企业的真实需求
4)通过关联分析进行需求挖掘
3.创新营销模式
1)供应链企业
2)集中市场企业
3)园区企业
4)行业协会企业
第四讲:提升服务艺术促成营销成果
一、心系客户:急客户所急,想客户所想
二、创新服务手段,提高服务效能
1.让客户充分受到尊重,产生好感
2.用客户听的懂的语言与其沟通,而不是用专业语言沟通,产生信任
3.最大程度满足客户的现实需求与潜在需求,产生依赖
三、信贷营销服务坚持五化
1.有形化
2.特色化
3.创新化
4.标准化
5.专业化
四、优质信贷客户开发与维护的具体方案
1.遴选目标客户
2.选择营销方式
3.建立客户信任
4.挖掘客户需求
5.量身定制产品
6.服务方案设计
7.成交及关系维护
案例分析:
1)海底捞获某银行主动授信21亿元
2)某农商行主动授信1.2亿元助力企业复工复产
3)某银行创新“防疫贷”产品主动服务小微企业