研修课程
【培训对象】
证券公司股票销售交易部、债券部、资产管理部及其它机构客户营销人员
【培训收益】
课程目的:
金融市场唯一不变的是变化,未来金融业的竞争,主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对金融机构的机构客户或公司客户营销人员量身定做,通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练,帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念,迅速掌握实用的营销技巧,这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点,能够有效帮助学员提升开发和维护机构客户的水平和营销业绩,并因此直接提升金融企业的营销服务能力和客户忠诚度,为企业创造最大价值。
课程提纲:
第一单元精准营销
销售=科学?艺术?
金融营销八大专业化流程
精准销售的深入理解
80/20法则决定了营销必须又精又准
营销要解决的三个基本问题
机构客户营销过程中的重要观念
金融产品销售中的构图技巧
第二单元战略营销
战略营销
机构客户营销的六大步骤
拜访客户前的准备工作
战略营销的六个关键要素
机构客户的十六大来源
大口碑大销售:转介绍的威力
如何约访不同类型的机构客户
面对面良好沟通的实战技巧
第三单元需求挖掘
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键模式
实战训练:机构客户开发(案例课前定制)
第四单元销售产品
关于产品销售的几个核心观念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
运用FAB法则销售金融产品
*讨论:如何向客户宣传我们主要产品的好处?
第五单元客户分析
了解客户的重要性
客户性格类型分析
掌握各种客户的人格特性和行为特点
掌握各种客户的具体操作应对方法
*经典营销案例分享
第六单元太极行销
树立以客户为中心的销售理念
机构客户异议产生的原因
客户经理如何面对拒绝
如何处理客户异议实战操作
学习百分百处理异议之太极行销
第七单元成交艺术
成交的关键时机和用语
学习8种商谈缔结成交机构客户技巧
成交后最重要的六件事
第八单元精细服务
蝴蝶效应:服务是销售的延续
一家优秀的金融企业如何用服务创造价值
精细服务的诠释
与关键客户保持长期联系的八大工具
机构客户优质服务的方法系列展示
有效处理客户投诉抱怨