银行内训--金融行业大客户销售策略与服务技巧

【培训对象】

证券，期货从业人员

【培训收益】

课程背景：

随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

培训大纲

第一章大客户销售策略

1、大客户的销售特征

2、大客户的重要性

3、客户区隔

4、交易型客户

5、增值型客户

6小组讨论：我们的客户是怎样的？

第二章如何甄别和选择大客户

1、金融圈

2、银行VIP

3、企业高管

4、官员

5、富裕阶层的其他人士

6、案例研讨：

第三章引导大客户开户/交易的程序

1、与客户建立信任关系

2、顾问式销售

3、SPIN提问技巧

4、探询客户需求

5、开发及演示符合客户需求的解决方案

6、如何对待客户的负面反馈

第四章获取大客户决策的关键

1、成功与失败的信号

2、进展与无进展的标志

3、“推”与“拉”

4、自己的人

5、大客户售后服务

第五章销售是问出来的

1、有效的客户提问技巧

-封闭式问题

-开放式问题

-复合式问题

2、与客户面谈的要点

a、观察客户的要求

b、观察顾客的角度

c、不同客户的性格分析

d、小组演练

第六章销售人员电话的接听技巧

1、电话交流的原则

2、倾听技巧

-倾听的技巧

-倾听的层次

-倾听的反馈

3、积极的语言表达

第七章、销售人员严格的自我管理

1、时间管理

2、压力管理

3、形象管理

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