银行内训--证券营销与团队管理

【培训对象】

证券公司营业部营销团队长、营销主管

【培训收益】

课程目的：

金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对证券销售管理人员需求量身定制，通过一套系统、完整、专业、实战的专业训练，帮助学员总结过往成功销售经验，一方面进一步提升销售管理人员服务核心大客户的销售水平，另一方面提升销售管理人员辅导员工提升销售技巧和能力的水平，带动整个团队提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升证券公司的营销服务能力和客户忠诚度，为证券公司创造最大价值。

课程提纲：

第一单元精准营销

销售＝科学？艺术？

营销人员成功金字塔

辅导员工树立以客户为中心的证券销售理念

金融营销八大专业化流程

精准营销的定义及深入理解

客户分层维护、动态匹配产品的观念

讨论：不同资金量的客户如何提供服务？

营业部客户业务分类及相应的服务组合

证券销售过程中的重要观念

第二单元接近客户

销售计划达成关键

如何辅导员工开发客户

客户自动倍增的十八大销售策略

如何辅导员工运用转介绍销售技巧

第三单元约访沟通

如何有效约访中高端客户

*实战演练：电话约访客户

面对面销售的原理和关键

问问题的艺术

如何制定团队开发客户问问题的有关话术

如何有效倾听

销售沟通中的赞美艺术

第四单元需求挖掘

推销与营销的区别

客户销售行为心理动机分析

四种类型的购买需求

讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求

分析客户的需求点、成交点

挖掘客户需求的方法和步骤

赢得客户的关键销售细节

如何辅导员工挖掘客户需求、深度开发客户

第五单元介绍产品

关于产品介绍的几个核心概念

产品推荐三部曲

何时向客户推荐产品

金融产品销售中的构图技巧

讨论：如何辅导员工运用构图技巧拓展业务？

运用FAB法则销售金融产品

*讨论：如何辅导员工宣传主要产品好处？

第六单元客户分析

中高端核心客户需要的待遇分析

不同类型的中高端客户性格分析

掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法

不同类型客户的个性化服务组合案例

*经典营销案例分享

第七单元异议处理

如何辅导员工面对客户拒绝

如何辅导员工克服内心销售恐惧

客户异议产生的原因和动机

如何处理客户异议实战演练

学习百分百处理异议之太极行销

*实战演练：关于投资失利客户的应对方法

如何应对客户降佣和转户的想法

第八单元团队管理

优秀营销团队长的素质、定位

营销团队长管理类型

成功潜质的营销团队长类型

营销团队长的六项主要工作

团队长的日常管理和会议召集

团队长如何做好对员工的五项管理（心态、目标、时间、学习、行动）

做好员工的活动量管理

提升专业营销素质，赢向未来！

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