研修课程
【培训对象】
客户经理、理财经理
【培训收益】
1.帮助客户经理开拓思路,利用相关理论方法实现客户关系管理与维护;
2.使客户经理掌握有效挖掘优质客户需求的销售策略和方法,成功实现销售升级;
3.帮助客户经理了解客户关系的基本内涵,初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。
4.帮助客户经理掌握客户关系建立和客户关系维护的方法与技巧。
5.建立客户忠诚度,让销售变成无穷链。
《客户关系管理与交叉营销》是专门针对客户经理研发的课程,针对银行业产品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
【培训目标】
1.面对一线客户经理,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
【培训方式】
理论剖析+小组互动+案例研讨+情景模拟,启发式、互动式教学。
【课时设置】12小时
1客户关系建立
1.1收集资料4步骤
1.2客户购买魔方
1.3客户购买决策的5种角色和6类人员
1.4判断关键角色的EHONY模型
1.5制定销售作战地图
2客户关系的核心是信任
2.1客户关系发展的4个阶段
2.2销售的核心是信任
2.3建立信任的6种方法
2.4顾问式销售的4个阶段
2.5客户4种沟通类型与应对策略
3客户需求挖掘
3.1绘制客户需求树
3.2利益和好处
3.3隐藏性需求转化为明显性需求
3.4 Spin的需求开发过程
3.5评估销售机会的6项内容
3.6销售顾问创造价值的4种策略
4客户关系管理
4.1客户关系管理模型
4.2客户关系管理的4个步骤
4.3客户分类方法
4.4客户优先管理矩阵
4.5练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
5客户维护与交叉营销
5.1客情管理的6大要点
5.2客户关系维护的5类方法
5.3客户群体组织化的形式与内容
5.4巩固满意度的6种方式
5.5讨论:本行客户关系管理的方法与手段
6交叉营销设计
6.1提高销售的4种机会
6.2对现有客户的5种交叉营销策略
6.3大客户交叉营销的3种形式
6.4确定交叉营销机会的4步骤
7启动销售的无穷链
7.1交叉营销的5种方法
7.2转介绍的3大步骤
7.3升级销售的时机
7.4猎犬计划