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银行内训--客户关系管理与交叉营销

发布时间:2022-06-20 点击次数:271 来源:企业内训

【培训对象】

客户经理、理财经理

【培训收益】

1.帮助客户经理开拓思路,利用相关理论方法实现客户关系管理与维护;

2.使客户经理掌握有效挖掘优质客户需求的销售策略和方法,成功实现销售升级;

3.帮助客户经理了解客户关系的基本内涵,初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。

4.帮助客户经理掌握客户关系建立和客户关系维护的方法与技巧。

5.建立客户忠诚度,让销售变成无穷链。

《客户关系管理与交叉营销》是专门针对客户经理研发的课程,针对银行业产品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】

1.面对一线客户经理,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【培训方式】

理论剖析+小组互动+案例研讨+情景模拟,启发式、互动式教学。

课时设置】12小时

1客户关系建立

1.1收集资料4步骤

1.2客户购买魔方

1.3客户购买决策的5种角色和6类人员

1.4判断关键角色的EHONY模型

1.5制定销售作战地图

2客户关系的核心是信任

2.1客户关系发展的4个阶段

2.2销售的核心是信任

2.3建立信任的6种方法

2.4顾问式销售的4个阶段

2.5客户4种沟通类型与应对策略

3客户需求挖掘

3.1绘制客户需求树

3.2利益和好处

3.3隐藏性需求转化为明显性需求

3.4 Spin的需求开发过程

3.5评估销售机会的6项内容

3.6销售顾问创造价值的4种策略

4客户关系管理

4.1客户关系管理模型

4.2客户关系管理的4个步骤

4.3客户分类方法

4.4客户优先管理矩阵

4.5练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则

5客户维护与交叉营销

5.1客情管理的6大要点

5.2客户关系维护的5类方法

5.3客户群体组织化的形式与内容

5.4巩固满意度的6种方式

5.5讨论:本行客户关系管理的方法与手段

6交叉营销设计

6.1提高销售的4种机会

6.2对现有客户的5种交叉营销策略

6.3大客户交叉营销的3种形式

6.4确定交叉营销机会的4步骤

7启动销售的无穷链

7.1交叉营销的5种方法

7.2转介绍的3大步骤

7.3升级销售的时机

7.4猎犬计划


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