渠道连锁内训--如何争取母婴渠道的主推

Ø课程简介：

在母婴渠道，很多时候，不是消费者要啥他们就卖啥，而是他们卖啥消费者就会买啥！供应商能否争取到他们的主推，至关重要。本课程用6个课题，帮助供应商业务团队在供零合作理念、争取资源主推等方面获得提升，强化驱动母婴零售商的生意能力！

Ø培训对象：

1.孕婴童行业，运作母婴渠道的品牌商：奶粉、食品、尿裤、用品等13大品类的厂家；

2.孕婴童行业运作母婴渠道的代理商、经销商；

3.孕婴童行业供应商业务团队；

Ø培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø培训时间：12小时，即贰天

Ø课程提纲：

课题1.供零关系定位及如何争取主推资源？

1.母婴渠道主推很重要

2.我们想要的主推资源是什么？（购物清单）

3.供零合作作的本质是什么

4.你能拿什么来交换？（硬件/软件）（交易变量/顾问式服务）

课题2.如何引导母婴店把新品也卖好？

1.店主对新品的态度

2.新品运作的基本策略

(1)不要过多在意新品的创意

(2)让母婴店主重视（服务利益），少谈客情

(3)让消费者接触到我们的新品（试用门槛低、引导试用体验）

(1)公司要集中资源做

(2)争取门店配合，做好终端表现

3.具体措施

(1)她要知道这个品牌/新品，在思想上充分重视

(2)要对这个产品有不错的印象，有信心去推

(3)老板进了货，员工也要愿意卖

(4)要会买

课题3.如何做与零售商的联合生意计划以驱动生意？

1.如何整合资源？资源交换，软技能（政策、服务动销、联合生意计划）

2.联合生意计划是什么？有什么特点？

3.步骤是什么？

(1)生意回顾

(2)市场机会

(3)目标设定

(4)实现途径

(5)双方分工/资源投入

(6)目标分解

(7)执行跟进

(8)总结回顾

(9)PDCA。

4.生意计划的卖入与跟进

课题4.政策激励、终端拉动...如何多维度调动零售商？

1.渠道激励

(1)为什么要做好渠道激励？

(2)渠道激励方案制定

(3)渠道促销典型问题分析

(4)销售型渠道激励实务

(5)营销型渠道激励实务

2.促销活动拉动消费

(1)新客开发促销：新孕妇、新生儿、竞争对手的会员

(2)让顾客接触到新品

(3)做好会员维护，拉升提量

3.高效的销售拜访落实客户管理

(1)拜访客户我们都能做点啥？

(2)拜访客户的技巧

课题5.如何培养我们在零售系统的卖手？

1.什么是零售系统的卖手？

2.如何找到她们？

3.如何激励她们？

4.如何**她们，让我们的产品在系统内卖好？

课题6.如何**打板工程，构建我们的强势终端？

1.打造强势终端

(1)门店的条件决定你的资源投入

(2)位置比陈列更重要

(3)做好终端陈列展示

(4)物料实现终端拦截

(5)培养系统/门店的卖手

(6)灵活运用促销手段

(7)固定巡访，维护终端表现

(8)维护良好的客情关系...

2.打造样板

(1)为什么要打造样板

(2)样板市场打造的六定法则

**后，（可采用“工作坊”形式）学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；

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