研修课程
课程大纲
**章高效的渠道的开发与拓展
分组讨论:渠道拓展过程中的成功与失败案例及原因
一、从不盲动,敏锐洞察,精准选择渠道商
1、选择渠道商五个常见误
Ø冒然拜访
Ø图大弃小
Ø一锤定音
Ø预设立场
案例:优秀的渠道商却害惨了我
2、目标渠道商的考察的十看动作
案例:我选择渠道商的标准
案例:陈老板和李老板哪家好
案例:渠道的跨界整合
二、建立信任,促进合作,渠道的沟通与谈判
1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧
讨论:渠道商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?
1、成功销售之太极招法
Ø获得信任
Ø发现需求
Ø产品说明
Ø促成交易
2、渠道商性格类型分析与沟通技巧
Ø权威型
Ø分析型
Ø合群型
Ø表现型
现场演练:不同性格类型的渠道区分与沟通
3、迅速激发渠道欲望的SPIN问询工具
现场演练:运用SPIN工具向渠道发问
4、**能打动客户的产品介绍FABEEC工具
现场演练:用FABEC销售术对顾客介绍产品
5、成功销售谈判的实战策略与技巧
Ø谈判前期的6W2H准备策略
Ø谈判进程中的10个应对工具
现场演练:如何进行价格谈判
Ø成功化解渠道异议的8个方法
Ø谈判后期的结案8个工具
现场演练:化解渠道异议与成交的实战演
第三章业绩为王-----卓越的渠道管理与服务营销
一、渠道管理的本质与策略
1.一个中心
2.两个基本点
3.三项原则
4.四个目标
讨论:影响渠道业绩的因素有哪些?
二、快速提升区域市场业绩路径与方法
1.快速打造区域市场的狼道哲学启示
2.提升区域市场销量的四大战术路径
3.快速打造区域市场之深度营销模式
4.如何快速提升区域市场的终端销量
案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色
案例:某企业省区经理王光6月末一天
三、渠道的日常业务管理内容与动作
1、业务人员大多在神志不清的拜访渠道
案例:某业务员的老三句
2、日常拜访技巧
案例:一个事件的两个版本
3、如何为下游渠道提供周到的营销服务
心得分享:提升渠道运营能力的四大工程
心得分享:渠道的营销服务六个方面
心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货
心得分享:如何提升渠道回款效率
案例:业务员小张的回款经
案例:终端管理员小常的故事
四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿
1、影响终端商合作意愿原因分析
Ø遗留问题型
Ø安于现状型
Ø客情淡漠型
Ø管理粗放型
Ø见意思迁型
案例:四个西瓜感动终端商
2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化
Ø合同政策激励法
Ø样板市场激励法
Ø荣誉奖励激励法
Ø销售竞赛激励法
案例:刘老板当会长