研修课程
课程大纲
【课程名称】4G市场渠道建设与管理
【课程时长】1天(6小时)或2天
【讲师推荐】李翔宇
【课程收益】
Ø了解电信业渠道主体的特征与差异
Ø学习电信业渠道设计要素与模型
Ø学习从电信业渠道现状入手提升效率
Ø了解经销商的管理方法及渠道终端操作技巧
【课程大纲】
一、渠道基础知识与电信业渠道
u营销渠道与营销竞争力
u营销渠道的功能
u营销渠道类型
u电信业营销渠道的功能、类型
u中国电信业渠道发展的历史沿革及趋势
u当前中国电信业渠道存在的问题
u 4G市场特点及带来的挑战
二、电信业渠道的**设计
u渠道设计的影响因素
u渠道主体及其特征差异
u电信业渠道设计模型
Ø竞争
Ø客户
Ø业务
u电信业渠道设计的要素
Ø分销模式
Ø渠道主体
Ø结构与层级
u渠道设计的动态调整及其管理
案例:几个电信运营商的渠道体系
三、电信业关键渠道的效率提升
u现状与问题
u趋势与目标
u效率提升方案
Ø直销渠道
Ø自办渠道合作渠道
Ø指定专营店
Ø卖场
Ø无门头店
Ø电子渠道
Ø合作渠道
u创新的管理模式
案例:某电信运营商的渠道效率提升方案
四、强化经销商的管理
u渠道管理决策
Ø选择渠道成员
Ø激励渠道成员
Ø评价渠道成员
Ø渠道改进安排
u渠道的合作、冲突和竞争
Ø渠道冲突和竞争的类型
Ø渠道冲突的原因
Ø渠道冲突的管理
u几种管理冲突的机制
u经销商的维护、服务方法与技能
案例:联想的分销渠道及其管理
五、电信渠道终端操作技巧
u渠道终端管理七步法
u渠道掌握技巧
Ø远景掌控
Ø品牌掌控
Ø服务掌控
Ø终端掌控
Ø利益掌控