研修课程
课程目标
Ø提升学员区域市场调研能力
Ø提升学员渠道渠道的开发能力
Ø提升学员与渠道的沟通与谈判能力
Ø全面提升客户管理和渠道竞争力
培训时间
Ø2天,每天6标准课时
培训对象
工业品渠道销售人员
课程特色
Ø闫老师先后为三一,中联,柳工,常工,山工,雷沃等相关企业提供培训与咨询服务
Ø本课程有高度、有深度、有广度,深度剖析,创新思维,实效策略,案例丰富,生动化教学,具有前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
**章区域市场客户的精准开发之市场调研与分析
一、工业品客户开发五大误区
1.冒然拜访
2.一锤定音
3.图大弃小
4.预设立场
案例:错误信息导致的经销开发失败
观点:没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动
二、区域市场调研的内容
1、区域市场的宏观环境
Ø区位地缘
Ø政府环境
Ø市场容量
Ø行业状态
Ø人口规模
Ø经济水平
2、区域市场的竞争环境
Ø竞争格局
现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
Ø竞争程度
Ø竞争秩序
Ø竞争手法
Ø市场机会
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
Ø渠道的种类
Ø渠道的层次
Ø渠道控制力
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
三、区域市场信息分析的方法与结果运用
1、市场信息获取方法
Ø问卷调查法
Ø随机访问法
Ø实地考察法
Ø历史资料收集分析法
Ø资料交换法
讨论:你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法
2、市场信息的相互验证
案例:我做业务时是如何有效获取市场真实信息的
3、市场定位与目标市场选择
Ø市场定位差别化的内容
•产品质量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/---
•服务送货/安装/培训/维修---
•人员能力/知识/言表/可信度---
•形象企业/品牌/---
Ø市场定位与营销战略选择
•市场定位图
•四种营销战略选择
Ø目标市场的选择
四、区域市场发展策略规划
一、找到属于自己的细分市场
1、我们的消费者是谁?
2、他们的消费行为和态度如何?
3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?
二、区域市场的定位
1、区域市场在公司中的定位
2、区域市场在行业中的定位
3、区域市场在渠道成员中的定位
三、找到属于区域市场的产品结构
1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构
2、引进产品该多还是少?
3、如何面对公司的产品引进压力
四、找到属于区域市场的渠道结构
1、渠道也有陷阱
2、如何选择适合的销售渠道
3、各种渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的适应条件
五、找到属于区域市场的终端客户结构
1、区域市场主要的终端类型
2、各终端类型的特征描述
3、终端数量和质量的权衡选择
4、终端类型间的带动作用
实战案例分析:
某工业品“以点带面”引爆区域市场
第二章工业品渠道开发之客户沟通与关系管理
一、从不盲动,敏锐洞察,精准选择客户
1、选择客户前的6个准备
Ø信息情报准备
Ø职业形象准备
Ø合作方案准备
Ø营销工具准备
Ø沟通话术准备
Ø谈判策略准备
2、目标客户的考察的九个方面
•资本实力:有足够的“钱”,能够满足经销过程中的资金需要,但客户的钱也不是越多越好;
•经营能力(个人能力与团队能力):具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力;
•长远眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不过分追求短期利益;
•信誉人品:具有良好的商业信誉和行业口碑;
•行业经验:有行业有丰富的经验和认识;
•经营理念:具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念;
•分销渠道:下游分销渠道的分布、数量与质量;
•客情关系:良好的客户关系与社会关系。
•合作意愿:有强烈的兴趣与积极的态度。
案例:某工程机械企业选择客户的标准
二、建立信任,促进合作,客户的沟通与谈判
1、客户深度沟通艺术与技巧
Ø迅速赢得客户信任的10大方法
Ø不同类型的客户沟通技巧
Ø客户内部不同部门的沟通技巧
2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计
Ø客户需求把控的SPIN问询工具
Ø**具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具
实战案例:运用上述工具与客户深度沟通,激发合作意愿
3、高效的客户谈判策略
Ø客户谈判难点分析与原则
Ø客户谈判前的准备5W2H技巧
Ø客户谈判中的6个应变技巧
Ø促成客户合作意愿的6个方法
Ø客户谈判后的5个关键点
案例分享:与客户的价格谈判
三、高效的工业品客户关系和业务管理
1、客户服务与管理的基本策略与理念
Ø一个中心
Ø两个基本点
Ø三项原则
Ø四个目标
2、客户的日常业务管理内容与动作
Ø业务人员大多在神志不清的拜访客户
案例:某业务员的老三句
Ø日常拜访技巧
Ø有效掌控客户七大的方法
Ø如何为客户提供周到的营销服务
心得分享:提升客户运营能力的四大工程
心得分享:如何提升对客户的营销服务