渠道连锁内训--5G时代下渠道运营管理新突破

课程大纲

1、培训对象：渠道经理、渠道督导、网格经理

2、培训时长：2天

3、培训收益：

Ø明确5G时代引领下的门店发展转型破局思路；

Ø在渠道政策调整下的渠道管理方式方法；

Ø9个层面剖析渠道管理过程中的重点与难点；

Ø学会在新时期如何有效帮助门店提升效能；

Ø用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；

Ø懂得如何进行营销活动模式的创新

4、培训方式：问题研讨案例解析情景模拟

5、培训要点知识点内容课时5G时代下的渠道转型破局1：客户消费变革

2：门店转型变革

3：5G时代门店卖什么2课时渠道管理破局“独孤九剑”1：总决式

2：沟通式

3：盈利式

4：指标式

5：督导式

6：经营式

7：效能式

8：维拓式

9：破圈式10课时5G渠道营销活动破局1：创新产品服务融合创新活动

2：时代性思维与服务口径切入

3：新零售及社群模式的精准营销推送2课时6、培训课纲**模块5G时代下的渠道转型破局1：客户消费变革

Ø5G时代用户要什么？

ü我们的苦恼：“用户该有的都有了……”

ü我们的苦恼：“产品都一样，真不好卖……”

Ø讨论：5G时代下的营销思维变革

ü云产品走向辉煌

ü传统业务的消亡、新型业务的鼎盛

ü泛智能终端兴起、数据服务生活

ü智能家居的普及、遥控取代手动

2：门店转型变革

Ø5G时代下门店转型思维

ü①大数据思维②体验思维③玩起来思维

ü④新零售思维⑤异业思维⑥生活化思维

Ø由“传统营销”到“智慧体验”的门店转型思路

ü①环境“爽”——为客户营销舒适的环境才能吸引人流

ü②宣传“靓”——有效的宣传途径和方法才能引发关注

ü③体验“趣”——好玩且关联生活的体验才能刺激用户

ü④涉及“广”——涉及“生活”“教育”“娱乐”等各方面的要素才能促成营销

3：5G时代门店卖什么

l主要产品推广

l手机终端/泛智能终端

l运营商业务

l 3C周边

l游戏娱乐类产品

l智能家居类产品

l其他产品

l营销思维的转变

ü传统产品的更迭与没落

ü如何有效开发创新产品

ü门店如何有效盈利第二模块渠道管理破局“独孤九剑”1：总决式

ü渠道沟通总则：

永远站在代理商的角度说话，永远站在公司的角度做事。谈钱不伤感情

2：沟通式

l沟通模型导入

Ø与代理商沟通关键点

ü对方听懂了没？

ü对方接受了没？

ü对方反馈如何？

l与代理商沟通同的三个关键要素

Ø良好的表达

Ø耐心的倾听

Ø合理的回应

3：盈利式

l涉及门店盈利的沟通

1.代理商跟我们抱怨的**多的一句话是什么？

2.他们的话能不能信？

3.要不要揭穿他们的谎言？

4.他们的根本目的是什么？

5.我们这么取得代理商的信任？

l掌握渠道盈利的双P核心

1.利润

2.酬金

ü思考：当下酬金政策不断削弱的情况下，如何增加门店盈利？

4：指标式

l渠道指标提升的三种方式

1.情感型

2.能力型

3.帮扶型

l渠道业务指导“三部曲”

1.我做你看

2.你做我看

3.情景模拟

l渠道业务支撑管理闭环

1.业务宣贯

2.卖点分析

3.目标客户

4.系统操作

5.检查确认

l营销中的“三个三”思维

l营销前的“三思考”

1.卖给谁

2.为啥买

3.实惠不

l营销中的“三必做”

4.客户需求匹配

5.产品特色介绍

6.同类优势呈现

l营销后的“三必讲”

7.使用注意事项

8.售后处理方式

9.二次营销引导

l指标任务下达沟通的策略

l案例法

l利诱法

l寒暄法

l亮牌法

l比较法

l 5G时代不同产品与业务的融合导入

l个人终端与智能产品融合

1.例：个人终端与智能组网

l泛智能终端与业务的融合

2.例：车载智能系统与套餐副卡

l智能家居与业务的融合

3.例：电动窗帘与家庭宽带

l多产品相互融合

4.例：携号转网用户的全产品融合

5：督导式

1.渠道沟通思维四换位

1.指标跟踪

2.例行检查

3.规范要求

4.营销冲量

2.渠道维系沟通三必讲

5.赠策宣贯

6.酬金排名

7.经营规范

3.渠道五五三督导模式

8.五督五导三掌握

4.渠道督导中的“渔”“樵”“耕”“读”

6：经营式

5.门店引流的思维模式

5.思考：影响门店客流的原因和要素

1.口碑

6.案例：南京“麦麦手机铺”的成功之道

2.高粘性的服务场景

7.案例：广东智慧营业厅“体检设备”的引流之法

3.极具吸引力的货品

8.案例：澳洲“游戏主题”门店的聚客之术

6.门店“进销存”管理

1.目前门店面对的“进销存”难题

2.解决“进销存”问题的重点

1.进货的有效控制

2.销售的有效控制

9.分享：基于产品生命周期的“进销存”管理线形图

7.门店人员薪酬管理

1.目前门店人员管理上遇到的问题

1.招人难

2.留人难

3.人员成本高

2.人员及薪酬法则

4.招什么人

5.怎么开薪水

6.怎么设计激励

7.未来发展的薪酬拓展模式

8.合伙人模式

10.分享：广西移动某代理商的薪酬体系

7：效能式

8.会员营销（Affiliate marketing）

ü会员管理体系建立

l会员制度建立和使用

l会员信息库建立

l会员信息搜集建立

ü会员营销体系建立

l会员数据分析

l会员需求挖掘

l会员营销技巧

l会员服务流程

ü会员宣传

l线上宣传

l现场宣传

l其他宣传

9.基于新零售的客户维系

ü有效的客户线上线下运营管理

1.微信的线上维系

2.门店的线下沙龙

10.5G时代基于客户权益的异业合作拓展

1.异业合作的终极目标

1.做平台而不是做营销

2.以客户为**终核心

2.异业合作核心思维

3.扩大盈利范围（案例）

4.增加盈利产品（案例）

²门店异业合作与混业经营

3.异业合作的目的界定

1.资源置换

2.流量置换

3.通路置换

4.增加主题

5.特殊权益

6.产品融合

7.深度融合

1.可引入的混业经营类别

1.餐饮业（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

2.教育业（早教、学前教育、中小学辅导……）

3.金融业（投资理财……）

4.其他行业（汽车销售、美甲……）

2.可合作的异业商户类别及合作方式

5.大型商超

6.美容美发

7.教育培训

8.高档餐饮

9.服饰包箱

3.跨界的核心意义

10.增加门店的知晓度与口碑

11.增加宣传渠道

12.客户共享

13.合作共赢

8：维拓式

11.不同类型代理商的维系方式

4.中小渠道（夫妻店）

1.生存需求（酬金导入、业务推动）

5.大型渠道（卖场店）

2.社交需求（盈利模式、利润拓展）

6.连锁渠道（连锁店）

3.自尊需求（鼓励赞美、模式探讨）

12.渠道维系与拓展

7.渠道拓展现状的“七言绝句”

4.新建渠道难度大

5.已有渠道思维差

6.异网渠道难策反

7.口碑低下不知怕

8.不同渠道维系拓展的方法

1.已有渠道

1.“自主放养”“配合圈养”“低能散养”

2.异网渠道

2.“阿Q”精神

11.分享：异网渠道策反的方式方法

9：破圈式

Ø不同类型区域门店的发展思路与方法

ü商圈型（终端带动业务）

ü社区型（家庭业务推动）

ü校园型（应用引导业务）

Ø不同门店的发展思维

ü商圈类门店娱乐化场景建立

l提供专业化的售后服务

l提供泛智能终端和3C等产品的服务指导

l建立个性化的熟客会员系统

l定期举办娱乐化的比赛

ü社区型门店生活化场景建立

l提供便民服务设施

l售后问题咨询与处理解决

l家用智能产品体验与咨询

l形成社区重点客户聚集地

l定期举办生活场景应用推广

ü乡镇型门店生活劳动场景融合

l提供便民服务设施

l农业智能化场景应用咨询

l家庭智能产品体验与销售

l售后咨询与问题处理

第三模块：5G渠道营销活动破局1：创新产品服务融合创新活动

Ø营销活动的传统思维和效果评估

Ø用户对营销活动的看法

ü营销目的明显

ü服务缺失

ü差异不明显

ü营销无理由

Ø如何有效更新营销活动的形式

2：时代性思维与服务口径切入

Ø5G时代营销活动的三大思维

ü关键性思维

ü精确化思维

ü时代性思维

Ø营销活动切入的口径与方式

ü节庆触点

ü服务触点

ü特殊人群

ü热点事件

3：新零售及社群模式的精准营销推送

Ø什么是客户画像

Ø标签化客户属性及偏好及社群分类

ü不同性别客户偏好

ü不同年龄客户偏好

Ø基于社群客户的营销活动推送

ü不同用户的产品推荐分类

ü不同用户的营销关键点提示

Ø基于客户画像的营销加载

ü0流量客户破冰

ü低流量客户培养

ü高流量客户提升

Ø流量引导与生活结合的推动方式

案例：老太太的支付宝

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