渠道连锁内训--大连锁、厂商渠道合作谈判与日常维护

课程大纲

1、培训对象：渠道经理、渠道主管

2、培训时长：2天

3、培训收益：

Ø了解渠道经理面临的环境变革，**自我调整和改变实现渠道经理由内而外的职业理想和职业信念塑造；

Ø**渠道管理终极工作手册传授渠道业务发展管理、渠道店员管理、渠道日常管理等四方面提升渠道经理工作能力提升；

Ø掌握渠道培优的全流程方法，提升关键环节的渠道管理能力；

Ø认清与渠道打交道的基础以及渠道关系维护的作用，掌握与渠道老板的相处之道，积累渠道工作的人脉关系；

Ø导入高效沟通六步骤法，掌握基础的沟通、倾听、提问技巧，能够针对沟通的各个环节把控沟通细节和技巧；

Ø塑造情景沟通能力，能在与客户交流不同阶段，有效与客户沟通。

4、培训方式：问题研讨案例解析情景模拟

5、培训要点主题要点课时沟通谈判技巧1：沟通技巧

2：谈判策略3课时厅店指导力强化1：宣传布展指导力强化

2：销售流程指导力强化:4课时新零售营销模式1：门店新零售营销的定义

2：O2O营销价值模型展示

3：O2O平台建立模型4课时渠道管理效能提升1：熟客计划（客户关系管理）

2：门店销量业绩提升策略

3：渠道走访效能提升3课时6、培训课纲

**模块：沟通谈判技巧**节：沟通技巧

Ø沟通的基本要素

ü良好的表达

ü耐心的倾听

ü合理的回应

第二节：谈判策略

讨论：红黑博弈

Ø谈判与辩论

Ø谈判的原则

Ø谈判策略

ü谈判中的语义效应

策略1：营势

策略2：隐权

策略3：断念

策略4：虚实第二模块厅店指导力强化**章：宣传布展指导力强化

**节：三五三厅店布局宣传原则

Ø功能区域三角原理

Ø卖场氛围五星促点法

ü入口宣传

ü桌牌海报

ü包柱灯箱

ü终端爆炸贴

ü屏幕常亮

Ø柜台三级靓化标杆

ü机型组合分类

ü位置等级划分

ü主推机型靓化

第二节：POP海报制作技巧

Ø制作原则

Ø工具选择

Ø制作方法

Ø绘画技巧

Ø主题设计

Ø成功案例展示

第三节：整体氛围塑造

Ø灯光

Ø色调

Ø音乐

第二章：销售流程指导力强化

**节：营业厅七型客户模型

Ø新开业务

Ø更改业务

Ø自助业务

Ø咨询

Ø逛街

Ø售后

Ø投诉

第二节：客户常见消费心理解读

Ø消费目的

Ø消费行为

Ø消费心态

Ø行为动机之交易偏见

Ø消费敏感度

Ø消费价值观

Ø服务偏好

第三节：异议处理技巧

Ø营销中的语义效应

Ø忽视法

Ø补偿法

Ø太极法

第四节：融合营销类型的解读

思考：客户为何要选则家庭产品的原因？

Ø如何营销手机宽带电视的策略解读

Ø融合营销的合理分析和解读方式

Ø融合营销的介绍话术第三模块新零售营销模式**节：门店新零售营销的定义

Ø如何认识新零售

Ø新零售的发展趋势

Ø新零售发展的运营

Ø经典案例解析

第二节：O2O购买模式

Ø论坛

Ø网站

Ø4S店

以现实案例分析O2O购买模式的创新点

第三节：O2O推广模式

Ø网店

Ø论坛

Ø微店

以现实案例分析O2O推广模式与实体店的差别

第四节：门店互联网营销的价值

Ø树立门店口碑

Ø打造品牌优势

Ø覆盖客户群体

Ø提升业绩销量

第五节：O2O营销价值模型展示

Ø**购买模型分析O2O与纯线上和纯实体店之间的差异

第六节：O2O与线下冲突模型

ØO2O用户诉求

Ø线上对线下的影响

Ø线上线下相抵触的根源

第七节：O2O平台建立模型

Ø微信平台营销

l个人平台

ü如何增加好友

ü营销途径及技巧

ü朋友圈营销要点

l公众平台

ü平台分类

ü平台间的差别

ü平台设置方法

ü公众平台营销策略

l微商城/微店

ü案例演示

Ø论坛平台营销

ü论坛的选择

ü论坛的人气聚集方法

ü论坛的关注加成

ü坛友评论的管控

ü口碑效应的传播第四模块渠道管理效能提升**节：熟客计划（客户关系管理）

Ø熟客的定义

Ø熟客的形成过程

Ø熟客的目标群体

Ø熟客的价值鉴定

Ø熟客管理

第二节：门店销量业绩提升策略

Ø外出营销策略

Ø营销活动运营策略

Ø泛渠道营销策略

第三节：渠道走访效能提升

Ø代理商利润破冰

Ø渠道门店转型思路与成长愿景

Ø门店进销存管理

Ø工作观念四换位

l工具分享：说代理商爱听的话：渠道酬金挖潜工具

Ø渠道维系三必讲

ü案例宣贯

ü同区排名

ü经营发展

Ø五五三督导模式

ü五督

ü五导

ü三掌握

Ø渠道效能管理建议

Ø卖场分布与终端布点策略

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