渠道连锁内训--新时期渠道效能管理与异业合作运营

课程大纲

1、培训对象：片区经理、渠道管理、渠道经理

2、培训目标：

Ø5G时代渠道发展趋势解读。

Ø指导支撑门店经营的方法确保门店有效盈利并长期生存。

Ø学会以门店为中心，增加片区客户增量，存量维系以及客户管理。

Ø**异业合作的指导拓展，增加门店圈客能力，提升门店整体效能。

3、课程要点：知识点内容课时**模块：门店生存与盈利的道、法、术1）5G时代渠道发展趋势展望

2）渠道增效沟通策略

3）门店“进销存”管理

4）门店人员薪酬管理

5）门店会员管理7课时第二模块：基于客户行为的异业合作模式1）门店异业合作拓展

2）门店异业合作谈判策略7课时4、课程时长（小时）：2天/14课时，共计1期

5、培训方式：问题研讨案例解析讲师面授案例研讨头脑风暴

6、课程大纲：时间内容目的7课时**模块：门店生存与盈利的道、法、术

**节：5G时代门店发展趋势解析

门店转型变革

Ø5G时代下门店转型思维

①大数据思维②体验思维③玩起来思维

④新零售思维⑤异业思维⑥生活化思维

Ø由“传统营销”到“智慧体验”的门店转型思路

①环境“爽”——为客户营销舒适的环境才能吸引人流

②宣传“靓”——有效的宣传途径和方法才能引发关注

③体验“趣”——好玩且关联生活的体验才能刺激用户

④涉及“广”——涉及“生活”“教育”“娱乐”等各方面的要素才能促成营销

第二节：渠道增效沟通策略

渠道沟通总则：

永远站在代理商的角度说话，永远站在公司的角度做事。谈钱不伤感情。

Ø掌握门店利收入的双P核心

Ø渠道支撑辅导与短板提升

ü渠道业务指导“三部曲”

ü渠道短板发掘与问题收集

ü渠道短板提升及整改方案设计

Ø渠道沟通维系的方式与方法

ü渠道沟通技巧

ü渠道代理商“落任务、谈指标”的有效引导

l渠道代理商信任度建设

l渠道经理自我专业形象、能力塑造

l渠道代理商关注重点

l帮代理商赚钱——代理商赚钱方案制定

l三种客户关系模式解析

l渠道客户关系管理

ü任务指标沟通策略

l案例法、利诱法、寒暄法、亮牌法、比较法

ü锁定代理商需求

l倾听技巧：听懂对方的话外音

l开放问题：引导他多说

l封闭问题：锁定需求

ü渠道沟通思维四换位

l指标跟踪

l例行检查

l规范要求

l营销冲量

ü渠道维系沟通三必讲

l赠策宣贯

l酬金排名

l经营规范

ü渠道五五三督导模式

l五督五导三掌握

ü渠道辅导的“渔”“樵”“耕”“读”

Ø渠道拓展与策反

ü渠道拓展途径

l本网拓展

l新点介入（异业拓展）

l异网策反

ü拓展思维及步骤

l关系及人脉网打造

l情感联系及无私帮扶

l待时间成熟水到渠成

四节：门店“进销存”管理

Ø目前门店面对的“进销存”难题

Ø解决“进销存”问题的重点

ü进货的有效控制

ü销售的有效控制

分享：门店“进销存”管理线性图

第五节：门店人员薪酬管理

Ø目前门店人员管理上遇到的问题

ü招人难

ü留人难

ü人员成本高

Ø人员及薪酬法则

ü招什么人

ü怎么开薪水

ü怎么设计激励

ü未来发展的薪酬拓展模式

ü合伙人模式

分享：广西移动某代理商的合理薪酬体系

第六节：会员营销（Affiliate marketing）

ü会员管理体系建立

l会员制度建立和使用

l会员信息库建立

l会员信息搜集建立

ü会员营销体系建立

l会员数据分析

l会员需求挖掘

l会员营销技巧

l会员服务流程

ü会员宣传

l线上宣传

l现场宣传

l其他宣传5课时第二模块：基于门店盈利的新零售运营策略

**节：门店异业合作拓展

Ø异业合作的终极目标

ü做平台而不是做营销

ü以客户为**终核心

Ø异业合作核心思维

ü扩大盈利范围（案例）

ü增加盈利产品（案例）

v门店异业合作与混业经营

Ø异业合作的目的界定

ü资源置换

ü流量置换

ü通路置换

ü增加主题

ü特殊权益

ü产品融合

ü深度融合

Ø可引入的混业经营类别

ü餐饮业（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü教育业（早教、学前教育、中小学辅导……）

ü金融业（投资理财……）

ü其他行业（汽车销售、美甲……）

Ø可合作的异业商户类别及合作方式

ü大型商超

ü美容美发

ü教育培训

ü高档餐饮

ü服饰包箱

Ø跨界的核心意义

ü增加门店的知晓度与口碑

ü增加宣传渠道

ü客户共享

ü合作共赢

第二节：门店异业合作谈判策略

专题一：能店拓展

1、异业之间的博弈

2、同质产品异业联盟伙伴选择

3、非同质产品异业联盟伙伴选择

案例：交通银行的异业联盟合作商家

异业联盟的合作流程

1、寻找合作伙伴

2、达成共识

3、建立标准

4、试运营合作期

5、客户利益共享

6、异业联盟注意事项

移动渠道异业合作运营策略建议

Ø合作模式确定

ü资源交换式合作

l案例：面面俱到

ü通路交换式合作

l案例：体检设备带来的人流

ü单一叠加式合作

l案例：移动宽带哪都送

ü增加主题

l案例：“移动杯”中老年广场舞大赛

ü特殊权益式合作

l案例：门店会员=美容会员

异业联盟开拓高端客户

1、高端客户定位与联盟形式

2、异业联盟高端客户开拓途径

3、异业联盟高端客户服务方法

研讨：**同质产品异业联盟，如何快速开拓客户？

专题二：能人拓展

1、能人泛渠道网点建设

l能人泛渠道建设指引

l网点建设场景细分

l网点建设四步法

2、能人泛渠道广过程中的异业联盟

l异业联盟商家的选择

l异业联盟的谈判策略

l异业联盟后的产品包装

l异业联盟的推广策略

3、能人泛渠道推广中的“能人创富”计划

l“能人创富”计划的商业模式

l“能人创富”的“5W”原理

l实施“能人创富”的谈判技巧

4、老用户营销的营销代理

l如何同老用户建立关系

l“以老带新”的流程设计

l以老带新的支撑辅助内容与技巧

专题三：组织拓展

讨论：居委、物业应当如何切入

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