渠道连锁内训--渠道开拓和谈判技能

课程导读

新的市场，需要怎样开拓新的渠道？旧的市场，需要怎样维系旧的渠道？旧的代理商，怎样保持现有的关系维系？新的任务，怎样分配给旧的代理商？让我们一起走进康裕课堂《渠道能力提升—渠道开拓和谈判技能》

课程收益

学员**市场容量调研、客户诉求调研，分析目标市场的需求和饱和度情况，对于终端销售的情况做出合理预测和判断；

提升学员沟通与维系技巧，提升与渠道的沟通与引导能力，加强对渠道代理商的关怀；

在5G体系下，渠道经理如何与时俱进加强渠道的管理，推动渠道进行5G专项，提升渠道的流量经营和5G客户拓展能力。

培训方式：问题研讨案例解析讲师面授案例研讨头脑风暴

授课对象:营销部经理

授课时长：7个课时（1天/期）

课程要点：知识点内容课时**模块：5G时代运营商渠道体系变革1：5G时代运营商渠道体系变革

2：转型趋势：渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变1课时第二模块：自我管理——加强与渠道的沟通维系提升学员沟通与维系技巧，提升与渠道的沟通与引导能力，加强对渠道代理商的关怀。2课时第三模块：渠道经理督导门店盈利能力提升1：加强5G客户拓展的线上营销辅导

2：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导

3：门店基础管理技能3课时课程大纲：时间内容目的5G时代运营商渠道体系变革（1课时）1：5G时代运营商渠道体系变革

Ø业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化

Ø移动互联网促使渠道形式发生变化

Ø用户增长速度促使渠道运营重心发生变化

Ø渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化

关键：建立精细化的服务营销渠道体系

2:转型期渠道价值评估与等级评定

Ø渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代

Ø渠道运营现状分析与发展趋势

Ø渠道的价值传递模型

Ø渠道的客户服务能力评估

Ø渠道的业务承载能力评估模型

Ø渠道的渠道运营成本等级

Ø渠道的客户界面友好程度评估

关键：建立适应转型需求的渠道经营能力与潜力评估体系

3：转型趋势：渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

Ø终端营销跨界合作联盟

ü与“休闲”概念合作手机咖啡店

ü“LG”联合“普拉达”生产限量版手机

ü“兰博基尼”联合“诺基亚”推出纪念版手机

Ø筛选出优质渠道，实现分级管理

ü一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道

ü一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道

ü一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道

Ø从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道

Ø由“管渠道”向“管市场”转变

ü引导渠道建立“客户经营管理”的思路本模块收益：

明确5G时代运营商渠道体系变革和终端营销多类型渠道建立，包括跨界合作；以及“市场经营型”渠道建设等；自我管理——加强与渠道的沟通维系（2课时）第二模块：关系维系——加强与代理商的沟通维系

**节：面对面沟通与维系策略

代理商一体化维系策略

人——沟通

产品——盈利

激励政策——分级管理

客情维护——打好感情牌

渠道经销商双赢的关系维系

差异化管理理念导入

把握重点渠道、有效提升

用荣誉提升责任

用进步唤醒后来者

人文化关怀

信息化成长计划

Ø道代理商沟通与引导

进店沟通五步法

锁定门店老板的需求

引导他自己下结论

第二节：渠道的相处与谈判

Ø探讨沟通谈判技巧能力短板原因

ü主观原因与客观原因分析

Ø沟通谈判技巧能力提升方法：

ü沟通谈判技巧能力提升解决方式：

ü沟通谈判技巧能力提升改善流程

ü沟通谈判技巧能力提升运用工具

案例：针对四大代理商类型（松散型、对抗型、较劲型、依赖型）如何进行沟通？

——工具学习：双赢法则、谈判工具

与不同色彩性格代理商的沟通技巧

ü不同代理商色彩性格解析

ü不同代理商色彩性格的判断

ü与不同色彩性格代理商相处的技巧

ü与不同色彩性格代理商的沟通要点

视频：《亮剑》中赵刚与李云龙的性格谈

沟通中的实用方法

ü同理心的倾听技巧

ü说服的技巧

ü表达的技巧

ü请求的技巧

故事演绎与讨论：体检中的两次请求的不同效果

如何说服嫌疑人开口

第三节：对渠道关系的主动经营

Ø有计划的推进关系

ü建立关系

ü取得好感

ü赢得信任

ü形成依赖

规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来

Ø有意识的获取好感

ü主题：让每一次见面令人期待

ü赞美：让每一次的交谈愉悦

ü聆听：令每一次倾诉畅快

Ø主动的拉近关系

ü主动亲近关系

ü深度挖掘关系

ü积极活动关系

第四节：日常电话沟通技巧

Ø亲和力

ü电话里亲和力的表现

ü电话中声音控制能力

ü不规范的电话礼仪

案例：夏目志郎穿西装打电话给客户的故事

Ø提问技巧

ü提问的目的

ü提问的两大类型

ü四层提问法

ü提问的八种方式

模拟练习：请用四层提问法推广某品牌终端

Ø倾听技巧

ü倾听的三层含义

ü倾听的障碍

ü倾听的层次

ü倾听的四个技巧

Ø引导技巧

ü引导的**层含义——由此及彼

ü引导的第二层含义——扬长避短

ü在电话中如何运用引导技巧本模块收益：

提升学员沟通与维系技巧，提升与代理商的沟通与引导能力，加强对代理商的关怀。渠道经理督导门店盈利能力提升（3课时）第三模块：渠道经理督导门店盈利能力提升

加强5G客户拓展的线上营销辅导

Ø“一店一号一人”：开通公众微信平台是基础

ü公众平台的命名

ü自动回复的文字内容

ü基础内容的准备

Ø门店微信日常维护与“互动”是根本

ü发布时间

ü内容选择

ü品牌传播

ü消费者互动

Ø全方位构筑门店微信传播阵营

ü推广初期，将店内的会员吸引到线上平台去，首先让会员去关注、传播

ü然后**转发有奖等活动，鼓励转发

ü**“关注有礼”，吸引更多的消费者关注等等

ü重点推介性价比高套餐、稳定性强5G产品

3：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导

Ø渠道促销的规划与执行

ü以回馈用户企业返利为主题

ü以浓厚的情感、客户联谊为主题

ü以企业的社会责任、公益活动为主题

ü以重大事件、特殊时机为主题

Ø渠道营销现场广告宣传与客户拉动

Ø渠道营销现场销售流程与话术

ü摸清商圈客户诉求

ü先价值，后价格

ü为客户算一笔账

ü临门一脚，促成销售

4：门店基础管理技能

Ø四换位

ü任务指标——酬金挖潜

ü例行走访——维系支撑

ü执行检查——督导提升

ü户外冲量——炒店养店

Ø三必讲

ü政策宣贯——案例宣贯

ü指标进度——同区排名

ü规范要求——经营发展

ü“客户首问负责制”

ü全程陪同，引导客户

Ø客户动线服务营销流程

ü全区域客户动线引导策略与话术脚本

ü产品销售区域客户动线引导策略与话术脚本

ü产品体验区域客户动线引导策略与话术脚本

本模块收益：

1）加强5G宣传和客户拓展，引导渠道有效使用线上渠道，**定期与商圈客户互动，加强产品宣传；

2）线上坐商和行商结合，提高渠道经理知道代理商开展商圈营销活动的技能和技巧；

3）终端为核心的新渠道，如何进行管理，掌握店面辅导技巧和渠道日常运营管理的有效方法和工具；

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