渠道连锁内训--渠道运营管理能力提升

【授课对象】

渠道主管、渠道经理、基层渠道管理人员

【课时】

2天

【课程大纲】

**部分移动互联时代渠道经营与发展

1、移动互联引领的全民消费模式转变与互联网

案例分享：新兴技术对日常生活消费模式的改变

2、从新零售模式看渠道经营转型

n OAO模式即将取代O2O模式

n全渠道建设的三通要素

n案例分享：优衣库：所见即所得，“门店自提”模式

n案例分享：雅诗兰黛：打破服务和体验边界

n新零售对中国电信渠道的启示

n转型3.0下的渠道管理建设新思路

n围绕业务生态化推进实体渠道四个升级

第二部分泛渠道拓展与运营能力提升

**模块泛渠道的定义

一、现状分析

三、泛渠道定义

第二模块泛渠道拓展四步法

一、步骤一：拓前准备

(一)确定目标对象

(二)泛渠道拓展重点

(三)不同区域的拓展重点

二、步骤二：接触破冰

三、步骤三：现场洽谈

四、步骤四：加盟签约

附件1：拓展渠道常见问题及应对

(一)泛渠道有无实名制问题

(二)如何解决门卫关系

(三)商户老板喜欢直接打上家私人电话

(四)商家不知如何开口

(五)商家觉得麻烦

附件2：针对不同泛渠道商的拓展营销话术

(一)房屋中介商家

(二)物业&门卫

(三)翼支付商超

(四)电脑&通讯商铺

第三模块泛渠道运营四要素

一、要素一：破零盘活

(一)厅超联动七步法

(二)厅超联动活动立体化宣传

(三)连锁商超破零四步法

二、要素二：日常支撑

三、要素三：客情维系

四、要素四：效益评估

(一)泛渠道评估要讲“利”、谈“情”、说“用”

(二)利用GTD原则进行内部复盘

附件3：厅超联动七步法案例

(一)活动前

(二)活动中

(三)活动后

第三部分门店线上引流与营销

**模块朋友圈引流

一、让你的朋友圈足够有魅力

è增加粉丝：精确粉丝

è拒绝刷屏：条数、时间段

è点赞意义：为什么要点赞

è并非赤裸裸的产品广告：抓住痛点，一针见血吸引人

二、增加你的朋友圈粉丝量

è线上附近人：主动介绍自己以表真诚

è厅店、活动：进厅加人、扫码送礼、活动加人、会员推荐

è各种社群：寻找社交群共同的话题

è随时随地：逛街、聚会、交友

è让别人喜欢上你的门店

è朋友圈就象是记录下每天经历过的事，把生活、工作、产品、理念融入到朋友圈中，在朋友圈里打造“朋友专家”的形象（正能量的故事、讲生活的故事、讲成交的故事、工作中的故事、买家秀的故事、讲理念的故事）

è如何发朋友圈，你需要一个计划

三、做一个每周发朋友圈的计划

第二模块微信群建群经营

一、群别分类与目的

二、建群原则

①哪些人：意向用户、沟通顺畅的用户、无抵触的用户，要有所甄选，忌盲目加人，人数控制在200以内

②如何管：主要靠人盯，及时回复用户问题，广告内容要少，每天1至2条。有影响用户，及时疏导处理

③如何说：与名称相关的内容保证共同的兴趣或者涉及群成员共同利益的话题

④怎么做：营造开放、包容的沟通氛围，成为群的主导者

让群成员接受你比爱上你的品牌更重要

第三模块公众号运营

一、粉丝发展三阶段：

①近期

è提升粉丝关注数

è根据粉丝兴趣推出定制软件

è形成与粉丝良性互动

②中期

è形成与粉丝良性互动

è形成与粉丝良性互动

è形成固有有销售流量

③远期

è品牌提升实现线上线下互动

二、粉丝培育：活动常态关注互动，培养粉丝参与感

①开展互动活动，提升粉丝活跃度

②开展客户回访，满足粉丝需求

三、粉丝转化

①开展线上优惠活动

②建设微商城模块，提供号卡、终端、配件的线上选购

四、粉丝维系：迭代开发强化运营，做好用户服务维系

①完善平台功能

②提升平台内容

第四模块直播吸睛

一、直播的特点

①特点一：画面感强

②特点二：接受度高

③特点三：有图有真相

二、直播的工具：映客、熊猫、直播

第四部分单店运营管理能力修炼

一、渠道调研摸排价值点

1精准帮扶不同类型门店经营

2合理制定区域内竞争策略

3合理策划门店营销方案

4为渠道拓展提供参考

二、商业环境分析

1、环境因素

n所处商圈地理评分

n道路交通系统便利程度

n商圈聚客能力

2、竞争情况

n竞争对手渠道客流量

n渠道数量占有率

3、同业协同

n终端销售水平

n商圈内各类型渠道数量能力

4、客户条件

n用户消费能力

n用户消费习惯

n通信消费结构

n商圈环境调查表

5、商圈饱和指数

n案例分享：计算商圈饱和指数分析那个区域**

6、店面分析能力

n店面成本核算

n聚客能力分析

n店面位置分析

n店面盈利能力分析

7、友商渠道对标

n现有门店数量

n现有门店覆盖情况

n有效门店占比

n新拓展门店效能

n存量门店保有率

n老板盈利状况

n一图一表二工具

三、厅店效益测算

1、网点新增建设目标核算

n规模新增维度

n新增门店测算公式

n影响新增门店的四大因素：店面效能、网点投产时间、新增用户流失率、新增网点效率

2、厅店效能驱动公式

n销量提升=进店客户数（人流接触数*进店率）*转化率（成交转化）*客单价（产品ARPU值×连带销售率）

n门店坪效公式核算

n门店人效公式核算

n个人销售能力公式核算

3、厅店效能测算

n厅店收益测算：五大类收益统计

n厅店成本统计：四大类成本统计

n厅店利润与税率核算公式

n案例分享：某一线城市代理商门店年终利润分析，某三线城市代理商门店年终利润分析

第五部分厅店人员管理效能

一、单店运营管理能力下营业厅经理的管理的是什么

1、营业厅经理的管理是什么？

2、怎样理解管理就是整合资源，让人干活的艺术

（1）营业厅经理在工作场景里要整合哪些资源

（2）“让人干活的艺术”中的“让”包含什么内涵

（3）“让人干活的艺术”中的“人”包含哪些人

（4）“让人干活的艺术”中的“干活”包含活动

（5）“让人干活的艺术”中的“艺术”包含哪些管理的技巧

3、如何让“问题”员工成为优秀员工

案例分析：要挥泪斩马谡？

（1）新兵蛋子要怎么教？

（2）老油条应该怎么管？

（3）恃才傲物型员工的教育手段？

（4）缺乏理想的员工如何激励？

二、营业厅经理的管理就是要做好三件事

（一）营业厅经理管理要做好的**件事情：如何凝聚人心

1、凝聚人心的**项工作：高效团队管理

2、凝聚人心的第二项工作：高效沟通管理

3、凝聚人心的第三项工作：高效执行力管理

4、凝聚人心的第三项工作：高效激励管理

（二）营业厅经理管理要做好的第二件事情：如何培育员工

1、培育员工的**项工作：高效时间管理

2、培育员工的第二项工作：高效过程管理

3、培育员工的第三项工作：高效技能管理

（三）营业厅经理管理要做好的第三件事情：如何经营业务

1、经营业务的**项工作：高效流程管理

2、经营业务的第二项工作：高效授权管理

3、经营业务的第三项工作：高效客户管理

4、经营业务的第四项工作：高效生产管理

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