研修课程
【课程背景】
互联网科技发展,客户互联网应用习惯养成,全面推动了传统门店销售模式的转型。在当前新的销售模式下,业务的转型,建立以客户体验,客户参与为中心的思维,推动业务发展成为运营商业务发展的当务之急。
基于以上思考,特开发了本课程。本课程立足于运营商现有的渠道门店模式,厘清威胁门店生存的真实原因,找准互联网新零售模式下适合运营商现有规模和节奏的发展之路,以提高门店效益,提高运营商业务量。
【重要观念】
互联网环境下,渠道的新定义。重新解构渠道对于运营商的作用,有助于我们在日常工作中对渠道重新进行定义、分层、分类、评估并进行管理和支撑。
【现状分析】
新零售环境下运营商的困惑:
ü建多少?渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争,少了不能覆盖市场
ü建在哪里?建在哪里有效人流客流密集。
ü建什么类型的?如何与行业定位匹配,与客户购买习惯匹配
ü如何评估才能真实有效的衡量渠道对运营商的贡献
【课程目的】
认知:新零售的概念以及和运营商契合的方面
清晰:重新了解渠道对于运营商的真正含义和种类
掌握:各类渠道的运营支撑管理办法
运用:**渠道评估工具准确的了解渠道的薄弱项,有针对性的解决
【授课形式】
运用案例模拟深化课程,更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动,更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程,全程采取教练技术手法,直击课程精髓;咨询顾问企业的实例,结合企业深度案例阐述;全面的课程架构,传道授业解惑一网打尽,全面训练,提升能力。
【适合对象】
渠道经营决策者,与社会渠道管理与建设相关的人
【培训课时】
标准版2天
【课程大纲】:
引言:新时期市场营销发展趋势与渠道管理转型
(2课时)
讨论:新时期通信运营商管理变革的实质什么?
u解读:通信行业发展史看行业发展趋势
1、化小经营的必然趋势
2、网业分营的必然趋势
3、移动互联网行业应用,内部管理,营销管道的必然趋势
讨论:市场营销实践,我们忽略的是什么?
u解读:一线市场营销实战始终不如人意的问题分析
1、营销技巧需要不需要我们指导?
2、营销管理该抓哪到哪一步?
**单元:新零售对运营商的影响
(3课时)
讨论:击垮实体渠道的,是不是电商?
u解读:厘清阻碍实体渠道发展的原因,才能有针对性的进行渠道建设
一、新零售定义
讨论:新零售究竟“新”在何处
u解读:找出新零售适合运营商使用的模式和方法
1、新零售的由来
2、新零售的内涵
3、新零售对运营商的启发
二、新零售营销方式
讨论:新零售的营销方式是什么
u解读:厘清新零售背后的营销模式,是技术?管理?还是营销口径和技巧?
1、新零售可能的营销方式
3、新零售每个营销方式所包含的要素
4、新零售与运营商分销渠道之间的关系
三、新零售与传统零售的关系
1、新零售与传统零售的一致性
2、新零售与传统零售的区别
3、新零售和传统零售对渠道运用的异同
四、新零售当前的制约因素
1、新零售的不足之处
2、新零售在运营商体系内的运作制约因素
第二单元:认知渠道——新零售形式下渠道新解构
(2课时)
讨论:什么是渠道?
u解读:重新建立渠道模型
一、重新解构渠道对运营商的意义
二、在新定义的基础上构思渠道种类和布局
三、构建新的渠道运营方式
第三单元:管理渠道——新零售形式下渠道拓展和管理
(3课时)
一、渠道规划布局与拓展(渠道规划建设)
讨论:新零售渠道建多少?建在哪儿?建什么类型?
1、新零售渠道规划设计
2、新零售渠道的分层分级选址
3、代理商的遴选
二、渠道管控支撑与帮扶维系(渠道日常管控)
讨论:传统销售渠道的管理和支撑,究竟要做哪些事?
1、基础业务知识的培训
2、销售话术的培训
3、快速营销技巧的培训
4、宣传管理
5、以上工作渠道如何不走样的实践
讨论:新零售渠道的管理和支撑,究竟需要做哪些事?
1、宣传支撑
2、业务办理支撑
3、客户咨询投诉支撑
4、新工具支撑
第四单元:评估渠道——新零售形式下渠道的评估
(1.5课时)
讨论:渠道评估的维度和角度是什么?
u解读:建立客观有效的渠道评估模型
1、单个渠道的评估模型和应用
2、微片区的评估模型和应用
3、渠道评估结果应用工具的介绍
第五单元:实战案例介绍
(2.5课时)