渠道连锁内训--360°渠道门店短板提升

课程大纲

1、培训对象：渠道经理，店长、代理商

2、培训时长：1 1天

3、培训收益：

Ø提升渠道管理人员与代理商的沟通能力

Ø**课程的内容培养学员对门店短板分析的能力

Ø提升渠道管理人员对门店的宣传管理进行有力督导

Ø渠道管理人员针对门店营销人员的销售流程进行梳理和优化

Ø提升渠道管理人员针对营销活动的指导

Ø针对厅店提供行之有效的盈利模式

4、培训方式：问题研讨案例解析情景模拟（根据实际情况调整）

5、培训要点主题要点课时360°系统渠道培优能力修炼1：渠道培优动作1：巡店

2：门店运营视图之4流4率

3：圈子营销那些事

4：渠道成长四大阶段的培优策略及动作

5：从炒店到养店的创新方法

6：渠道集约化运营创新思路与方法5课时渠道管理中的说服力提升1：渠道关系维护与经营

2：渠道管理者高效沟通六步法

3：渠道管理者沟通谈判能力提升

4：情景沟通谈判之道2课时6、培训课纲**模块360°系统渠道培优能力修炼案例思考：渠道支撑（培优）的目的是什么？

1：渠道培优动作1：巡店

Ø渠道巡店动作宝典解读

ü渠道巡店前准备：巡店清单工具

ü渠道巡店宝典之环境氛围微改造

ü渠道巡店宝典之人员氛围微改造

à店员的性格管理与排兵布阵

à店面氛围管理的一天

à氛围营造的至高境界——团队激励

ü巡店宝典之营销氛围微改造

à体验营销过程“峰终”的作用

à4G体验营销“峰终”五步法

à4G体验营销工具手册现场呈现

à巡店的教练辅导技巧及要点

实战：“火眼金睛”巡店

Ø渠道巡店三步走策略

ü巡店**步——五看

à看陈列、看导购、看促销、看产品、看机会

现场演练：由讲师描述场景，学员根据五看要求来实施巡店

ü巡店第二步——八问

à问销量、问产品、问促销活动、问卖场、问消费者、问条码、问客情、问培训

现场演练：营业前的早会如何开展这8问？

ü巡店第三步——四查

à查销售数据、查库存、查促销物料、查导购报

现场演练：如何对营业后的数据进行四查？

工具引入：巡店所需工作表

实战演练：学员进行渠道巡店演示

2：门店运营视图之4流4率

Ø管理能力——夯实基础

ü数据管理——决策更准

ü团队管理——团队更牛

ü库存管理——周转更快

Ø宣传能力——提升进店率

ü宣传陈列能给店面增加高达200%的销量

ü寻找门店的宣传触点（由远至近）

ü手机门店的重点宣传阵地：门头、门柱、玻璃墙、背景板、橱窗、手机柜、中岛台

ü手机柜台布置的3大原则，4种造型

ü常见低成本宣传布置的3种方法

Ø体验能力——提升体验率

ü1.0版本体验——硬件物理参数

ü2.0版本体验——增加体验应用，凸显我们的独特卖点

Ø营销能力——提升成交率

Ø服务能力——提升保有率

ü服务千差万别，做出自己的独特卖点才是王道

ü掌握门店服务常见的两大杀器：赞美和一杯水

互动演练：当场赞美你同事的10个不同点

案例：给一对年轻男女送水的故事

3：圈子营销那些事

Ø工具：科特勒影响营销的圈子建立的方法

Ø打造客户圈子的七大方法

ü以兴趣为导向；以活动为导向；以关系为导向；以网络为导向；以利益为导向；以服务为导向；以价值为导向

Ø圈子的巩固与维系

ü圈王与成员的互动、成员与成员的互动

ü建立圈子的规范化的管理制度

ü建立圈子的常规化的活动沟通

ü建立规范化的圈子O2O模式

Ø圈子的繁衍

ü如何让客户圈子不断壮大

ü如何让客户圈子更有层次、更系统

ü如何让现存圈子繁衍出更多的圈子

ü如何让繁衍圈子超出区域限制

ü如何推动客户圈子实现细菌式的繁衍

Ø形成客户圈子的影响力

ü关键人物

ü圈子文化的塑造

4：渠道成长四大阶段的培优策略及动作

Ø合作磨合阶段

ü门店产品配置指引

ü系统操作

ü建团队，立制度

ü门店宣传策划指引

Ø基础信任阶段

ü顾问式体验营销之“六脉神剑“

à客户接待；需求挖掘；产品匹配；体验导入；异议处理；催单

ü4G应用团队分享学习机制建立

Ø突破进阶阶段

ü店长培养

ü活动规划——基于门店人流峰-终定律

ü创新炒店思路

Ø忠诚伙伴阶段

ü常态化标准巡查

ü自主营销互动策划

5：从炒店到养店的创新方法

Ø炒店准备——促销策划总流程

ü调研分析，客流产品

ü策划目标，聚焦客户

探讨：促销节日与目标客户关联分析

ü创新思维，策划主题

ü细化执行，宣传推进

ü现场推动，管控营销波

ü效果评估，门店增值

Ø门店促销策略五环六步

宣传创意：微信摇一摇，附件1公里LBS位置营销

宣传创意点：依托区域大型超市宣传册发送门店促销广告

五环法——促销宣传力

ü**环：引导力——促销展示

ü**环：需求吸引力——产品陈列

ü第三环：价值吸引力——获利彰显

ü第四环：教育力——参与示意图

ü第五环：关怀力——FAQ提醒

图片欣赏：户外礼品陈列三张海报指引

六步——营销波推动

ü预热；拦截；体验；销售；服务；交付

Ø炒店促销力——炒店到养店

核心：提高老顾客持续回店的频率及成交率

案例：风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡

6：渠道集约化运营创新思路与方法

案例：集约化运营优秀门店案例解读

ü门店客户增加为基础

ü门店销售氛围营造

à人为主推奇货可居褒贬应用

ü盈利产品组合营销

ü标准化运营节点管理

à专业能力强化；导购技巧提升；服务流程改善；客群经营落实

完善管理制度第二模块渠道管理中的说服力提升1：渠道关系维护与经营

Ø渠道合作的基础是逐利

ü总原则：利益为王、支撑为上

Ø渠道关系的三个作用

ü快速取信——合作共赢——长期忠诚

Ø金钱利益的满足

ü引导实际利益的认同

案例：渠道策反的艺术性

案例延伸：渠道策反的方法

ü利益冲突的处理

案例：酬金无小事

Ø情感利益的满足

ü高手不杀人，只诛心

ü有条不紊的情感推进

ü有意识的情感经营

ü积极主动的人脉积累

2：渠道管理者高效沟通六步法

Ø步骤一：事前准备

Ø步骤二：确认需求

Ø步骤三：阐述观点——介绍FAB原则

Ø步骤四：处理异议

Ø步骤五：达成协议

Ø步骤六：共同实施

3：渠道管理者沟通谈判能力提升

Ø有效沟通——镜子效应、近似理论

Ø有效沟通四要素

Ø说——优质的表达

Ø听——良好的倾听——听听别人完整的故事

Ø问——有效的询问——四要素

Ø回应——准确的回应

Ø沟通投机原理

Ø控制他人情绪六步法

Ø人性营销沟通公式

ü认同赞美转移反问

案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”——单价2万元/套（总企业有一千人）

4：情景沟通谈判之道

Ø初次见面：学会寒暄

Ø初次见面：用恰当的语言缩短彼此的距离

Ø当你说不下去的时候

ü激励法：要对方补充说明、提问、适时插话

ü诱导法：抓住对方谈话的内容，顺水推舟

ü举例法

ü做各种场合的说话技巧

1天渠道短板提升能力实战

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