渠道连锁内训--OEM业务模式与OEM渠道客户开发与管理

课程大纲

**部分OEM业务模式与形态

一、OXM与经济学U曲线

1、OEM

2、ODM

3、OSM

4、OMM

5、OBM

6、经济学U曲线与国际市场的定价权之争

1）设计与定价权

2）终端掌控与定价权

二、OEM的海外市场推广系统

1、识别与符号

2、商业模式

3、终端推广与终端信息反馈机制

4、品牌引导

5、OEM的支撑基础

1）品质：稳定产品品质系统

2）品格：固化的、值得信赖的运营模式

3）品德：承诺与商销性担保

6、OEM发展的几个阶段

1）根植于文化中的技术传承（设计的传承性值得信赖）

2）领先的工业设计和别出心裁的创意理念

3）稳定的产品质量和模块化的加工流程

三、OEM客户模式定位及相应策略

1、品牌采购商模式下的OEM

2、品牌代理商模式下的OEM

3、网络供应链模式下的OEM

4、超级零售商模式下的OEM

5、区域经销商模式下的OEM

6、单一品牌模式下的OEM

7、物流商模式下的OEM

8、运营平台模式下的OEM（电子商务交易平台与全球供应链管理平台）

9、技术总成模式下的OEM

四、OEM的海外市场分销渠道系统及渠道深化管理

1、再好的设计和理念都将依赖于分销平台的推广

2、零售终端

3、配送中心

4、分销网络

5、定制化作业

6、售后服务前置与服务识别

7、渠道与渠道识别

8、不参与销售的功能提供商

9、试销系统与总装前置

五、OEM依赖的支持体系

1、完善的产业外包体系

2、领先的工业设计

3、商业模式与可识别的全球供应链管理

4、具有号召力的品牌或产品

5、忠诚而稳定的终端销售体系

6、标准化的、模块化的管理体系

六、工业设计与产品定向开发

1、工业设计的核心：去掉标示，产品能否别市场识别

2、工业设计的来源：客户是创意的源泉

3、工业设计的理念：市场导向还是研发导向

4、工业设计的连续性：设计的七代理念

5、工业设计：OEM的核心

6、产品定向开发

七、产品线管控

1、OEM模式下产业外包的风险分析

2、产品线管控

1）采购中心与物料管理

2）及时配货与物流管理

3）供应链上下游的价格谈判

3、产品分销管控

1）分销配送中心与存货管理

2）及时供货与销售物流管理

3）市场定价权

八、OEM模式下的产品外包管控

第二部分海外渠道的开发与管理

一、海外渠道的类别与经销功能

海外渠道的类型及其合作特点

海外渠道的行业与产品特点

海外渠道的功能暨经销渠道的3PS服务与有形展示

企业的品牌和产品线---确定海外渠道选择的基础

首次拜访海外渠道或进行首次沟通的策略

**首次拜访确定海外渠道的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、海外渠道选择的标准

海外渠道选择的总体思路

海外渠道的流通实力认证

海外渠道的营销意识判断和综合评估

海外渠道的市场能力评估

海外渠道的管理能力的综合测定

如何确定海外渠道的合作意愿

三、影响到海外渠道业务发展的因素

海外渠道的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

海外渠道的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对

产品属性和属性发展对海外渠道业务发展的影响和相应的策略应对

四、海外渠道选择的评估策略

海外渠道开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

海外渠道的评估与优先选择

海外渠道选择和评估的误区

面队潜在海外渠道，外销人员的工作要点和行为准则

五、与潜在海外渠道进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在海外渠道，外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧

倾听，沟通的基石

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

决战终端的策略

促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

六、海外渠道网络构建

企业与国际代理的利益共同点和支撑点

海外渠道网络的布局和选择

海外渠道网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养

海外渠道网络的控制---切忌为他人做嫁衣

企业外销人员与网络的关系和协调发展

七、海外渠道的管理与经销网络运营

企业外销人员进行海外渠道管理的27条军规

渠道管道管理的误区和正确的应对之策

海外渠道管理的ABC分类法

海外渠道管理的动态法则

海外渠道业绩管理

海外渠道管理的抽屉原则

海外渠道的年功管理

巡视管理（走动管理）---积极参与海外渠道的市场运营管理

予警机制管理---防范海外渠道市场丢失和坏帐

积极构建海外渠道网络并参与网络策划和实际运作

海外渠道关系管理---处理代理关系的原则和策略

提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

八、海外渠道的纠纷与冲突管理

常见的海外渠道纠纷与冲突综述

各种不同纠纷的解决策略

海外总经销与特约渠道或普通渠道的纠纷与管理

制造商品牌与经销渠道品牌之间的冲突与纠纷管理

九、面对海外渠道管理，外销人员的自我管理

自我广告牌管理

外销人员特别是派驻人员的走动管理

提升策划意识

作好海外渠道的沟通工作和服务

掌握海外渠道的动向和网络构建状况

十、渠道与经销商的赢利模式

差价

功能

支持倾向

投入产出

十一、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

成本激励

销售递增激励

市场拓展激励

贸易功能激励

跟进管理与跟进激励

投诉与抱怨动机分析

利益忠诚

转换成本与跳槽成本

忠诚度建设与维护

十二、海外总渠道的选择和管理策略

海外总渠道的选择

如何签定总渠道协议从而刺激总渠道做市场拓展而不是成为运气进口商

售后服务协议的签定

如何管理海外总渠道和总渠道网络,完成公司销售计划

渠道的表格化管理模式（渠道管理的五类表格）

对渠道的广告牌管理和走动管理

十三、化解海外渠道之间的冲突

同地海外经销业务冲突分析

大客户（总渠道）与特定渠道的冲突分析

海外渠道的横向与纵向冲突及可能的解决方案

第三部分OEM经销渠道深化与业务拓展暨自建渠道的运营与管理一、海外经销渠道层级诉求与层级经销商盈利模式1.利益诉求

2.转投成本

3.商业习惯

4.差价

5.功能

6.支持倾向

7.投入产出二、厂商与渠道商的总体功能分解a)厂商的三大主体功能与海外分支机构的功能承担

b)经销商的三大主体功能与海外分支机构的功能交叉与冲突

c)海外分支机构与本地经销体系的利益冲突

d)分支机构选择

e)代理商与经销商功能分解三、海外经销渠道深化之经销商合作Ø经销联盟与经销联盟合作1.经销联盟战略目标的互补与冲突2.经销联盟合作的关键要素（如何参与经销商的市场化细节运营）3.海外经销联盟融合的五个层级4.外派人员在经销联盟操作中的五个层次1）获取订单

2）获取稳定而递增的订单

3）网络下沉与市场调研

4）经销商问题的解决这和经销支持体系的提供者

5）经销商阶段性战略和策略的策划者和参与者Ø外派人员与层级经销商接触1.层级经销商之层级功能分析及功能获利2.接触目标分析与接触冲突3.关键人物分析与关键人物掌控4.关键人物的关注要点及本身的任务分析5.赢得关键人物的信任与支持6.赢得**高决策者Ø厂商的支持性资源分配1.海外经销渠道支持体系2.层级经销渠道的资源配置与供应商支持点3.分配层级渠道的资源清单与盈利模式的匹配4.评估资源价值5.合理分配资源及次资源Ø厂商外派人员配置1.海外经销渠道管理人员的功能与职能2.海外经销渠道管理人员的角色与担当四、海外层级经销渠道的维护与管理Ø网络下沉与一区一策Ø不同层级经销商的经营功能与销售功能的分离管理Ø不同国别层级经销商的功能分解Ø层级经销管理架构设计与外派人员的功能在不同层级间的界定Ø海外层级经销渠道与终端市场信息搜集与分析1.经销商拜访与经销商沟通2.市场终端的一手与二手信息搜集与分析Ø市场信息管理1.售后支持与技术服务2.会展3.电商与媒体4.行业数据库Ø经销渠道与经销商信息管理1.经销商管理与管理决策的执行力2.渠道与经销商基本资料完善3.不同层级及不同区域经销商的特征与功能信息4.不同层级及不同区域经销商的诉求与盈利模式分析5.经销商档案管理与渠道关系处理6.经销渠道的纵向冲突与横向冲突7.层级经销商的定期沟通机制8.经销信息反馈与经销商跟进策略9.总经销协议与层级分销商协议10.经销协议与订单11.经销协议与功能支持协议12.海外总经销与区域特约经销的管理13.区域经销商区域特定大客户的冲突管理14.经销商与经销渠道的保障机制Ø海外经销渠道的表格化管理1.分销管理表格------层级分销商日志与阶段性分销跟进2.市场分析表格------区域经销市场的历史、现状、将来3.技术支持与售后服务管理表格------支持体系4.国别总经销商与功能经销商管理表格------信用、业绩、跟进5.渠道阶段性规划管------计划、排程、保障、支持、人员配置Ø经销渠道的过程管理1.经销商的深化与拓展重在细节与过程2.网络下沉与过程量化与分解3.层级与阶段经销目标分解与阶段任务协调4.外派人员的时间管理与培养经销商的习惯性思维5.细节性督促与阶段考核五、经销渠道跟进管理1.跟进法则与根基策略2.不同层级经销商与不同区域经销商的根基3.日常跟进4.阶段性跟进5.约定性跟进6.例会式跟进7.角色扮演与经销商跟进8.终端经销体系的本地化跟进策略六、渠道层级冲突管理Ø供应商与经销商的冲突1.渠道品牌与厂商品牌运营冲突2.功能冲突3.利益冲突Ø渠道纵向冲突1.保障与支持冲突2.功能冲突3.利益冲突Ø渠道横向冲突1.产品冲突2.品牌冲突3.市场冲突Ø国别总经销商与特定经销商的冲突1.利益冲突2.功能与支持冲突Ø解决方案探讨1.协商是原则2.陈情厉害3.强调利益而非立场Ø合同与协议管理Ø海外总经销商的选择1.总经销商选择的要点：Ø总经销商协议七、海外经销渠道深化与拓展中的经销商沟通策略

1、经销商沟通要点之一：利益点与诉求点（层级功能与利益的分配）

2、经销商沟通要点之二：一揽子沟通、多方案提供

3、经销商沟通要点之三：思维模式的一致性与习惯性依赖

4、经销商沟通要点之四：日常过程沟通与把握沟通的节奏

5、经销商沟通要点之五：利益沟通而不是立场沟通

6、经销商沟通要点之六：信息交流沟通与决策沟通的不同方式

7、经销商沟通要点之七：把握沟通的对象（决策者、执行者与影响者）

8、经销商沟通要点之八：国别沟通差异

9、经销商沟通要点之九：妥协与让步不只是在价格

10、经销商沟通要点之十：折中、拒绝与权威

八、渠道忠诚度建设与维护

1.忠诚计划

2.满意不等于忠诚

3.转换成本与忠诚计划

4.应用转换成本

5.梯度忠诚计划升级

6.渠道投诉与用户投诉的差异性

7.渠道投诉动机与忠诚度维护

8.渠道投诉处理与用户投诉处理的差异

9.渠道与用户的诉求差异

10.渠道“跳槽”的阶段性分析

11.渠道“跳槽”的预防性措施与供应商的预警机制

12.海外市场变化趋势与忠诚度解析

九、对海外经销商的监督激励决策

1.海外经销商的负面效应

2.机制建设与激励模型

3.成本激励

4.销售递增激励

5.市场拓展激励

6.贸易功能激励

十、海外分支机构与渠道管理模式及其功能分解

1.子公司与分公司/办事处功能对比

2.分公司/办事处

1)分公司国别总经销区域分销商终端分销商

2)分公司国别总代理区域分销商终端分销商

3)分公司区域分销商终端分销商

4)分公司区域代理商终端分销商

5)分公司区域分公司终端分销商

6)子公司区域分公司终端分销商

7)分公司终端分销商

3.子公司

1)子公司国别总经销区域分销商终端分销商

2)子公司国别总代理区域分销商终端分销商

3)子公司区域分销商终端分销商

4)子公司区域代理商终端分销商

5)子公司区域分公司区域分销商终端分销商

6)子公司区域分公司区域代理商终端分销商

7)子公司终端分销商

8)子公司区域分公司终端分销商

十一、海外分支机构与不同层级渠道功能分解

1.国别总经销与国别总代理

2.区域分销商与区域代理商

3.终端分销商与功能服务商

4.子公司与功能服务商

5.分公司与功能服务商

十二、不同国别海外分支机构的组建与功能设置

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