渠道连锁内训--市场渠道开发与管理全攻略

课程背景

由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：1、产品同质化严重。2、价格带基本相仿。3、经销商进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。4、我们的销售模式让经销商失去购买我们产品的理由和借口。5、经销商及直营店面不会进行异业联盟的合作，让对方的客户转化到自己店面当中来。6、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。7、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：1、业务经理方面：没有充分认识到现阶段营销应该更新。没有详细进行市场分析和规划。没有找到导购人员存在的问题。2、经销商及其销售人员方面：抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。

课程目标

使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度使受训人员掌握专业的销售知识通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧提升销售人员市场网络建设能力建立卓越的客户服务的理念以及技巧

课程大纲

单元一市场渠道准备与开发

1、销售人员基本知识与素养

重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

从4P到4C的启示

销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

何为有效的目标――SMART

如何设定有效的目标

如何有效实现目标

市场潜力的考虑方面

目标客户潜力的考虑方面

案例与演练：目标有效吗？

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

他是谁？

他在哪？

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

销售人员的基础准备

销售区域状况的准备

客户的准备

销售产品的准备

销售方式的准备

针对工程客户开发的准备工作

5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

有效的挖掘和接触潜在客户

优质客户的寻找与甄别技巧

6．优质客户开发五步法――客户接近

AIDE的运用

有效的客户接近

客户接近的准备

电话营销技巧

信函接近技巧

直接拜访客户技巧

案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二销售谈判技巧

1、不同类型性格人的特点与应对策略

权威型的特点以及应对策略

分析型的特点以及应对策略

亲切型的特点以及应对策略

表现型的特点以及应对策略

a)谈判的四大法宝：

2、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭师询问

倾听技巧

案例与演练：买电脑

3、产品介绍与呈现

FABE法则运用

善用销售建议书

案例与演练：您的产品要如何介绍？

4、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

5、有效缔结

6、大客户营销

大客户的特点

大客户销售流程

大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三渠道管理

1、渠道管理管什么？

人员管理

销售计划管理

客户库存管理

客户回款管理

客情管理

信息管理

竞争管理

树立卓越服务的理念

案例与演练：卖大米

服务的四层次

基本服务

满意服务

超值服务

感动服务

案例与演练：卖场服务的演变

成功客服必备技巧

客户满意策略

提升客户忠诚水平策略

客户投诉处理策略

案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

客户管理实务

客户管理与销售计划实现技巧

客户销量管理

客户库存管理

客户回款管理

渠道风险防控与渠道优化

渠道风险与防控

渠道优化策略

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