研修课程
课程背景
渠道开发与管理是很多企业面临的重要销售问题,区域市场能否进行全面覆盖,覆盖完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发谈判技巧、经销商业务辅导和区域市场营销策略提升等角度出发,全面系统地解决了渠道开发与经销商业务辅导等问题,从而提升区域市场销售业绩。
课程收益
制定渠道开发计划并快速找到优质的经销商;
规范渠道开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧;
打造新零售厂商共赢一体化的新型厂商关系;
促进业务人员角色转变成为经销商营销教练;
提升区域市场的品牌影响力与销售业绩达成。
课程时长
两天(12小时)
课程大纲
**单元、渠道开发区域市场调研
1、了解客户现状(质量/数量分析)
2、了解当地市场消费者状况
3、了解竞争对手的市场表现
4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5、了解自己企业的市场竞争力
落地工具1:渠道开发SWOT分析
第二单元、渠道开发锁定目标客户
1、优质经销商选择的思路
优质经销商选择的六个标准
目标经销商合作需求分析
2、寻找目标经销商六个途径
落地工具2:《经销商实力评估表》
第三单元、渠道开发沟通谈判技巧
1、经销商开发谈判套路
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
2、经销商开发沟通谈判技巧
说话的技巧—接话、赞美、讲故事
提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
3、破解经销商开发中常见的10大异议
初次拜访客户时提哪些问题?
客户对价格产生异议时提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?
签约之后需要向客户问哪些问题?
第四单元、区域市场营销战略规划
1、销售业绩五维度分析模型
区域市场
渠道建设
客户管理
产品策略
时间节点
2、区域经营计划落地PDCA系统
年度销售任务的有效分解
制定销售达成计划
对结果表现进行评估
小组讨论:如何完成年度销售任务
第五单元、区域市场销售增量之客户提升
1、管控经销商的理念
如何引导经销商公司化运营
如何让经销商主推我们
2、管控经销商的业务
零售渠道:区域市场1 N开店布局
团购渠道:快速提升品牌影响力度
商超渠道:商超渠道开发管理策略
批发渠道:解密三种深度分销模式
3、管控经销商的团队
经销商老板不愿意招人怎么办?
业务人员如何培训经销商团队
参与制定经销商团队薪酬体系
4、管控经销商的资金
经销商库存管理的四大指标
如何应对哭穷的经销商老板
5、管控经销商的问题
如何搞定不思进取的经销商
如何搞定乱价窜货的经销商
第六单元、经销商零售网点拜访行为管理
1、业务人员经销商拜访八步骤
2、拜访前准备工作
自我准备:形象、工具、话术
拜访路线规划要考虑的因素
3、拜访后的总结
4、每周拜访路线的规划
5、市场开发拜访人数
第七单元、渠道开发与管理情景演练
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2、经销商对市场没有信心,怎么办?
3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5、经销商不愿意投入资金,怎么办?
第八单元、课程落地工具
1、市场竞争SWOT分析表
2、产品价格优势分析表
3、PDCA行动计划管理表
4、FAB产品卖点提炼表
5、潜力客户综合评估表
6、首次拜访面谈记录表
7、业务人员谈判准备表
8、业务拜访流程管理表