研修课程
课程背景
打造行业强势品牌,抢占市场份额,渠道开发既是实现这一目标的市场动作,更是锻炼销售队伍的重要方法。《渠道开发与谈判技巧》课程系统提升区域经理的渠道开发能力,实现区域市场迅速覆盖,提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度,提供了详实的市场开发思路与方法,快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。
课程收益
提供针对目标市场实效调研方法;
分析目标经销商360°评估标准;
制定市场开发策略和拜访流程;
提升销售人员市场开发谈判能力;
拓宽渠道开发思维强化执行标准。
课程时长
两天(12小时)
课程大纲
**单元、渠道开发市场调研(3小时)
1、了解客户现状(质量/数量分析)
2、了解当地市场消费者状况
3、了解竞争对手的市场表现
4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5、了解自己企业的市场竞争力
落地工具:《SWOT分析工具》
第二单元、制定渠道开发计划(1.5小时)
1、区域市场开发策略
区域市场的四种类型
区域市场开发四化原则
区域市场开发的策略
落地工具:《SWOT分析工具》
2、区域市场开发计划
市场开发计划目标分解
市场开发计划过程管理
市场开发计划结果评估
落地工具:《PDCA自我管理工具》
第三单元、精准锁定意向客户(3小时)
1、意向经销商的选择
寻找目标经销商六个途径
经销商选择的六个标准
落地工具:《经销商潜力评估表》
2、分析经销商行为风格
D支配型客户特点与应对技巧
I影响型客户特点与应对技巧
S支持型客户特点与应对技巧
C分析型客户特点与应对技巧
小组演练:团队DISC行为风格测试
第四单元、经销商拜访标准化(1.5小时)
1、经销商拜访标准化流程
拜访前自我准备
拜访路线规划
拜访后总结分析
2、经销商开发谈判套路
建立专业形象
让经销商感到安全
让经销商感觉有“钱途”
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
3、样板市场的选择与打造
实战案例:样板客户轰然倒塌怎么办?
第五单元、经销商开发谈判技巧(3小时)
1、经销商谈判沟通技巧
说话的技巧—接话、赞美、讲故事
提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
2、破解经销商开发中常见的10大异议
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?
第六单元、经销商开发谈判情景模拟(3小时)
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2、经销商对市场没有信心,怎么办?
3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5、经销商不愿意投入资金,怎么办?
附件、课程落地工具
1、市场竞争SWOT分析表
2、产品价格优势分析表
3、PDCA行动计划管理表
4、FAB产品卖点提炼表
5、潜力客户综合评估表
6、首次拜访面谈记录表
7、业务人员谈判准备表
8、样板客户价值展现表
9、客户拜访SOP流程表
训战结合,业绩增长
《渠道开发与谈判技巧》课程落地跟踪服务
一、落地形式
1、延续小组学习模式,将课程中的知识点进行落地转化,由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务,班主任负责跟进;
2、组建班级群和小组群,老师在班级群随时随地回复学员的相关问题,微信群线上辅导跟进时间一个月;
3、参训学员需要每天在微信群进行作业打卡,打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点,有什么样的感受和建议;
4、每周老师一次在线集中答疑时间,小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题,老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑;
5、落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式,企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。
二、时间安排
**周:完成渠道开发公司优势15点标准话术
以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导
第二周:完成产品价值卖点提炼标准话术
以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造(FAB技巧)话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导
第三周:完成样板客户价值展示表
以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导
第四周:完成客户拜访标准化流程表
结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况,每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导。