研修课程
庄敬老师(2天)
课程提纲
渠道销售模式是一种低成本高效率的销售模式,但是你是否有如下困惑:
渠道销售模式有多少种类?有何区别?
渠道销售模式如何建立和发展?
是不是所有产品都适合渠道销售模式?哪些品类产品适合渠道销售模式?
渠道销售模式中的经销商/代理商等不好管理,难以成长?
渠道中的大经销商有客大欺店的问题或者趋势?
渠道建设是渠道销售的必经之路,也是需要持续进行的工作,渠道建设的多少与质量高低,以及建设的速度都是渠道销售效果的重要因素。有的客户本身是体量超大的公司,本身就具有非常详尽的公司管理流程和和主营业务,而且规模大了后自然会产生自豪甚至骄傲的情绪,会导致强势的作风和态度,因此与其合作的难度会比较大;但是也正是由于其体量很大,所以一旦合作成功会带来比较大的回报和市场影响力,因此还是首选的渠道目标,不过对其的管理也要跟上,以实现持续成长的目的。
课程收益
掌握不同渠道销售模式的种类和区别
厘清建立渠道销售模式的策略和准备
掌握具体的渠道销售建设的方法
发展渠道大客户的方法与具体手段
管理渠道大客户的策略与方法
根据多年经销商队伍建设经验,传授渠道建设的基本原理及方法,从区域,行业的调研,目标的选择,沟通的策略,分歧的弥合与管控,规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。尤其对于本身体量规模较大的目标渠道,利用自身的成功经验与失败教训的总结,提供一套完整的针对大客户的管理方法
课程对象:销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程模式:课堂讲解,案例分享分析,学员分组讨论,情景互动,模拟演练
课程大纲
**章渠道销售模式的概念和模式分析
小组讨论1:渠道销售有哪些优势和劣势?有什么样的模式
渠道销售的概念
什么是渠道销售
任何事物都是一分为二的,渠道销售的优势和劣势是什么
全部分销还是部分分销的判断
渠道销售模式的种类
经销商模式
代理商模式
合伙人模式
案例分享1:合伙人模式的具体案例分享分析
适用于渠道销售的产品原则
适用于渠道销售的产品市场原则
适用于渠道销售的产品价格原则
适用于渠道销售的产品品牌原则
适用于渠道销售的产品线安排
单一产品对于销售渠道吸引力不够
需要对对目标行业和市场形成产品线
即使定位在某个水平也需要高低配置
案例分享2:某上市公司从区域直销分销模式到全部分销模式的历程和原因分享
第二章渠道销售建设的基础准备
小组讨论2:渠道销售建设需要哪些基础
框架设计,文件准备
模式框架准备,经销商,代理商,合伙人的合作条款设计
对目标市场的区域,行业授权要预先设计制定好
不同模式的合作协议文件要提前准备好,并经过法务确认
厂商公司组织架构需要按照渠道销售模式进行准备,培训,订单处理,售后服务等
案例分享:成熟的渠道销售模式公司如何在24小时内完成订单处理的
心理和物质准备更重要
任何良好的模式都需要艰苦努力,要做好长期努力的心理准备
首先要活着,坚持到太阳升起的那一刻
企业的竞争归根到底是人的竞争,管理员工的16字方针
案例分享3:某上市企业为开拓新市场计划投资2亿和三年时间的过程和结果分享
品牌与人员的准备
品牌建设是重中之重
有能力的员工在渠道建设中的重要性
充分的市场调查和了解准备
定价与成本的核算要非常清晰而且合理
对目标市场和区域的深入细致的调查研究非常重要
广泛撒网,重点捕捞
案例分享4:发展行业领军公司成为销售渠道的历程分享
案例分享5:成熟的渠道销售模式成本与价格的核算方式
第三章区域行业销售渠道建设的规划和策略
小组讨论3:渠道销售建立前应该做哪些规划
区域行业渠道建设的规划
为何要规划—资源的充分利用
站在区域行业的高度分析问题—可以事半功倍
认清行业形势,看懂未来趋势是规划的前提
渠道建设规划的方法
市场规模与市场份额的分析
行业竞争情况与市场占有率的分析
自身产品品牌在目标区域市场内的短期长期目标分析
案例分享6:销售告诉领导市场太小不好做,领导提出的问题使销售羞愧难当
区域行业渠道建设的策略
高举高打,擒贼擒王
农村包围城市
渠道建设策略的SWOT分析
自身的长处优势分析
自身的劣势分析
渠道建设策略的风险分析
渠道建设的机会
案例分享7:引导在同一区域的不同渠道去覆盖不同目标市场的操作过程分享
第四章渠道建设的具体方法
小组讨论4:列出一个成功的开发客户的案例并推荐一个人叙述
如何寻找到具体的潜在销售渠道
行业的熟悉是前提,自身的名声是基础
任何领域都是一个圈子,首先要成为圈内人,不要说外行话
有哪些快速实现了解行业,建立自身名声的方法
在接触潜在销售渠道前做好功课
目标渠道公司的架构,重点人士的基本情况了解
目标销售渠道的产品,市场及营销方法
目标销售渠道与自身产品的结合点及利益
内部沟通,了解公司的底线及能够提供的资源
案例分享8:**行业协会,竞争对手及用户端了解潜在销售渠道目标
目标销售渠道的建立方法
开始接触**重要
自上而下的方法如何操作
自下而上的方法如何操作
上下夹击的方法如何操作
具体需要的步骤
产品介绍,演示,成本核算,利益计算
培训,洗脑,不同层次人员的利益点沟通
免费体验,代销等手段的运用
参观工厂,研发中心,服务中心等
案例分享9:**测试,免费试用,充分沟通后成为其公司配套产品的首选
第五章大客户管理原则
小组讨论5:大客户应该如何发展,如何管理
大客户的作用,定位
帕雷托法则
大客户的规模定义
大客户在渠道销售中的作用
大客户是增长的**大动力,雪球效应带来增长加速
大客户自身模式分析
本身规模大
本身也是渠道销售模式
与品牌厂家产品结合度高
有增长扩大的强烈愿望和努力拼搏的态度
案例分享10:两家代理商的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析
大客户管理是综合性技术
平等尊重是基础
所有人都需要尊重,大客户更需要
软话硬话都要有。奉承话听多了,偶尔来点逆耳的反而新鲜
平等是销售渠道与品牌厂家之间交流的基础
感情牌很重要
案例分享11:某国际品牌中国**代理商的强势导致厂家产品利润几乎损失殆尽
尊重但不畏惧,依靠但不依赖
升米恩,斗米仇故事的启发
销售渠道与品牌厂家之间本来就是鱼水关系
没有规矩不成方圆
案例分享12:为何要起诉自己**大的代理商,结果如何
第六章大客户管理的方法
圈子的重要性
恶虎也怕群狼,决不可采用**代理制
三体的黑暗森林威慑在渠道管理中对大客户的作用
要保持及时充分沟通,使大客户自身有清醒的认识
适当的冷落
合理的拒绝
大客户是重要利益来源,要充分支持
大客户意味着大订单,因此支持是要充分的
大客户的能力强,回报高,资源要多倾斜
不能只盯着老板或高管,不同层次的员工都要接触
项目从开始就要跟踪
案例分享13:警惕“盛名之下其实难副”的所谓大客户
牢牢绑定大客户的用户群是**方法
大客户客户群的了解
要充分了解并且参与到大客户的目标市场及客户群体
使其他竞争对手没有机会渗透到大客户的项目中
对大客户支持的具体手段
采用公平方法对大客户进行支持--比如按照出货额进行授信
厂家的销售,技术人员的时间,精力要多分配给打客户
采用促销等手段使大客户可以公平的获得价格优势等
特定的产品一段时间的**经销权与销售额的捆绑
案例分享14:与大客户签订年度销售计划目标与产品折扣率的协议,一次性搞定全年指标