渠道连锁内训--工业品渠道销售与风险管控

课程大纲

课程主要宗旨就是树立与经销商共赢的营销理念、学会选择并培养经销商的方法，并建立一套与企业实际相匹配的渠道与直销相结合的综合营销管理体系，掌握如何培养经销商的忠诚度并管控好经销商合作的潜在风险。**经典服务管理模型的讲述、案例启发与讨论，从渠道规划、经销商选择与开发、渠道拜访、经销政策的制定、经销商的培养与协助跟单、渠道间及渠道与直销的冲突管理、经销商风险预防与补救及更换经销商的策略与方法结合案例进行全方位分析，提供了一套系统的经销商管控的系统策略和工具。所以本课程适合于有一定销售经验或销售管理经验的学员学习，更适合希望逐步完善企业渠道管理体系的相关管理者学习。

【课程特色】

课程有深度：本课程是国内渠道开发、服务与管控**具实战性、**有影响力和深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握客户服务的四大大核心武器。

讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验，6年研究工业品营销的背景，5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队和服务团队的整体客户关系的维护能力和服务水平。

【学习对象】企业总经理、营销总监、销售人员及销售工程师、销售主管、销售经理、商务内勤，也实用于企业其它致力于提升渠道营销能力的部门员工学习

【标准课时】2天12小时（6小时/天）

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练现场辅导工具落地行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】

一、渠道如何设计和规划

Ø工业品营销的五大特征

Ø三种典型的销售方式

Ø企业与经销商的关系分析

1、企业的利益预期

2、经销商的利益预期

3、如何处理依存和利益的冲突关系

案例：囚徒的困惑

Ø如何做到企业与经销商双赢

Ø工业品渠道布局常用的模式

Ø渠道的层级设计原则与优劣势

Ø渠道的宽度布局的原则与优劣势

Ø决定渠道模式的6个因素

工具：渠道规划的工具

案例：DELL联手国美直击联想软肋

Ø渠道评价的三个原则

Ø渠道规划的SWOT分析

案例：卡特彼勒和小松渠道规划

Ø厂家与经销商分工的5种方式

Ø经销商授权渠道的原则

二、经销商的选择与开发

Ø渠道开发的过程天龙七部

1、信息收集（任务清单、目标、策略）

2、资格审查（任务清单、目标、策略）

3、深度接触（任务清单、目标、策略）

4、实力展示（任务清单、目标、策略）

5、合作谈判（任务清单、目标、策略）

6、签订协议（任务清单、目标、策略）

7、合作发展（任务清单、目标、策略）

Ø选择经销商的六大标准

工具：经销商的综合评估表

案例：天津的经销商到底选谁？

Ø厂商关系细分的五个原则

Ø经销商能力和理念考察

Ø经销商合作意愿的识别

Ø经销商三个不同的成长阶段及需求

案例：三一重工的三家经销商如何评估

三、经销商的合作谈判

Ø初次合作谈判原则

Ø后续合作谈判策略

Ø谈判准备

Ø如何确定我方的谈判目标

Ø分析对方的需求的层级

案例：经销商掌握客户要求降价如何谈？

Ø评估我方的实力与弱势

Ø制定有效谈判策略

Ø谈判筹码竞争分析工具

Ø谈判策划工具

演练：经销商付款很差如何策划谈判？

Ø如何建立开局优势和开场氛围

Ø探寻对方底线与真实的需求

Ø敲山震虎大胆报价

案例：大胆报价虚拟高层

Ø不得接受客户的**次还价

Ø对对方的出价和还价表示惊讶

Ø如何化解对抗性氛围

Ø让步的技巧与策略

Ø如何制定价格让步表

Ø谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

Ø价格谈判铁三角

Ø破解谈判僵局的7大策略

案例：面对这种强势客户该怎么办？

三、经销商的日常拜访

Ø拜访经销商的八大任务？

1、异议沟通

2、技术产品培训

3、日常管理协助

4、业务对账催款

5、协同拜访终端客户

6、市场信息收集与区域分析诊断

7、项目分析与协助跟踪

8、终端客户售前售后服务

工具：经销商合作过程评价分析

Ø合作的围墙准则

案例演练：经销商的初次拜访

四、如何设计经销商的经销政策

Ø制定经销政策所涉及的4个维度

Ø三种经销合作的价格体系

实践：设计你所在区域的经销价格体系

讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异

Ø三种返利政策的优劣势

案例：销量返利的经销政策分析

Ø如何制定信用政策

案例：西门子真空泵星级代理管理体系

五、如何掌控经销商

Ø经销商合作的风险分析

Ø八大经销风险的原因

Ø经销风险的防范措施

Ø掌控经销商的五个方法

---思想理念掌控

---服务掌控

---冲突掌控

---**终用户掌控

---利益掌控

案例：面对经销商的不合理要求如何应对

Ø控制经销商串货的技巧和方法

Ø冲货砸价治理的6个方法

Ø如何提升经销商忠诚度

Ø经销商关系维护策略

1、经销商关系维护的六大原则

2、经销商关系维护的五大策略

3、经销商关系维护的三个秘诀

案例：与经销商联手运作项目

4、经销商关系的维护的18个方法

--节日关系维护方法

--生日关系维护方法

--投其所好策略

--雪中送炭技巧

--发展关怀策略

--团队活动技巧

--家人关怀

--企业远景吸引

案例：利用差异化的人情感动经销商？

Ø经销商关系维护与合作的五个阶段

--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法

--中级阶段的特点与合作推进策略与方法

--高级阶段的特点与合作推进策略与方法

--战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例：经销商合作阶段识别与分析

六、如何更换经销商

Ø更换经销商的八个理由

Ø八大经销风险的原因

Ø更换经销商的风险评估

Ø更换经销商的五个准备

Ø更换经销商后续的问题处理

案例：这个经销商如何更换才能将损失降低到**小

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