研修课程
u课程目标:
è掌握新零售格局下的渠道策略
è掌握新市场格局下企业的招商策略
è掌握招商过程中的关键流程
è提升招商过程中的实战技能
u培训对象:渠道开发人员、招商人员
u培训方式:讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
u课程导师:崔学良
崔学良老师泛家居行业著名专家、上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、传统渠道创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作,从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年,有着丰富的实战经验。
u培训大纲:
**部分新零售市场发展趋势与市场格局分析
一、新零售市场的行业特征与发展格局
§竞争加剧背后的市场格局变化
§天罗地网(互联网与传统通路)的竞合
§市场格局的变换与竞争态势—服务驱动、价值驱动
§深度分销与精细化管理呼之欲出
§主动营销迎来新的发展机遇
二、新渠道、新模式下的渠道选择
§企业战略的实现者与个体价值的意义
§新商业模式下的渠道分工与合作
§经销商成为市场营销成败的**小单元
§新渠道伙伴的价值判断与市场选择
第二部分新零售渠道与经销商的特征分析
一、新零售的渠道特征
§新零售的一般渠道策略
§经销商渠道的价值和重要性
§传统渠道常见渠道类型
§新零售区域市场规划方法
§传统渠道主要销售渠道分析
二、经销商特征分析
§经销商利益分析VS厂家利益分析
§传统渠道经销商特点分析
§成功经销商的特质
三、传统渠道常见招商模式分析
§传统渠道的常见招方式及优劣势分析
§快速招商的模式与方法
§如何打造“样板”市场
四、招商人员必须掌握的“五项技能”
§倒背如流六件事
§核心信息提炼的“三句半”
§经销商的能力素质评估
§终端的质量评估
§市场走访与竞品调研
五、区域市场走访与经销商沟通策略技巧
§区域市场情况的调研
§主要竞品销售情况的了解
§公司**新策略的传达
§经销商日常销售情况的掌握
§经销商销售技能的考核
§主动营销工作的实施
§销售任务的跟踪与分解实施
§店员的日常培训与激励
§促销活动的策划与监督实施
§经销商的动态了解与掌控
第四部分经销商开发的五步曲
**步:市场调研与规划
Ø区域市场的经济状况分析
Ø区域市场特征与选址策略
Ø市场细分与产品组合
Ø区域终端布局与消费特征分析
第二步:经销商的选择
Ø选择优秀经销商的标准
Ø目标经销商“素描”练习
Ø传统渠道目标经销商重点目标
Ø寻找目标经销商的渠道
第三步:经销商拜访与沟通
Ø拜访经销商需要做哪些准备
Ø拜访经销商的“三步骤”
Ø如何让经销商相信我们
Ø拜访经销商的“明察”与“暗访”
第四步:谈判与签约
Ø如何进行招商谈判
Ø谈判时间、地点与方式的选择
Ø签订合同需要注意的事项
Ø经销商合作的法律风险防控
Ø什么样的经销商不能选
第五步:市场启动与运营辅导
Ø启动市场必须要做的“五件事”
Ø如何进行经销商团队培训
Ø如何教会经销商进行市场推广
Ø如何教会导购销售产品
Ø如何做好门店的开业促销
Ø如何做好企业的品牌推广
u培训时间:1天(6课时)
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