渠道连锁内训--​社会渠道炒店实战训练

一、项目背景与需求理解

随着全业务的深入发展，三大运营商的竞争进入白热化阶段，但是，因为移动业务发展阶段、区域的不同，电信分公司社会渠道的发展情况不够平衡，且市场份额处于劣势。

基于渠道政策及运营，社会渠道营销发展具有产品组合、产品质量等优势，同时面临着客户资料欠缺、有效的营销活动薄弱、甚至存量用户影响相对较少等弊端，从而迫切需要在辅导、引领上投入更多的心思。而且，社会渠道经营的整个链条是以利益链为切入点，利益链中又是以资金链为核心点，也就是说代理商更加关注资金回笼的周期和速度。生意能不能做下去是代理商的重点思维，电信业务能不能发展是中国电信的思维，两种思维如何能够取得共通性？故共通性是和谐发展的基础，社会渠道运营能力提升成为和谐发展的基础、关键。

在实际的工作中，我们也看到，在社会渠道网店的营销宣传、营销组织与策划方面，与友商相比，尚存在着许多不足。为此，基于社会渠道的现状，为提升属地社会渠道的相关人员管理水平与炒店的组织与营销技巧、提升社会渠道的营销积极性、强化其营销宣传与炒店组织等营销活动策划的能力等，建议开展“社会渠道炒店实战训练”培训、现场辅导及帮扶。

二、项目目标

ü熟悉门店路演、网点促销、炒店的异同；

ü掌握店面炒作的基本要领与实操技巧；

ü掌握店面炒作的技能与方法，能根据网点的个性化需求运用炒店技能对网点进行帮扶；

ü掌握店面炒作的实施工具设计要领、流程与执行要点，并对网点进行包装和炒店操作技能；

ü掌握社会渠道门店利用社会假日节热点开展营销策划的技巧，提升渠道效能。

三、培训实施原则

贴切性原则：本实战训练是在总结广州电信等十多家分公司门店运营与炒店辅导的经验基础上，结合属地社会渠道的现状，**整合资源，抓住热度节点，以课堂培训结合实操带练式辅导的培训方式，理论与实践结合，切实提升渠道管理者、渠道经理、促销员、门店老板、门店店员等的炒店能力，同时有效提升门店的运营能力，**炒店理论结合实操的学习让参训学员全面掌握门店炒店营销的技能，助力社会渠道高效、快速的发展。

实用性原则：课程以属地社会渠道运营团队帮扶门店炒店为线索，**对“生店炒熟、熟店炒热、热店炒火”的原则，全面提升网点的效能。

实战性原则：课程内容以炒店的实际工作为案例展开实战辅导，以专业的管理表格为工具，确保学员受训后，能在工作中遵照相关模式实施、运用。

速效性原则：在炒店实战的基础上突显效果性原则，达到立即学会，立即使用，立即见成效。

四、培训对象

ü渠道经理、促销员；

ü社会渠道管理人员；

ü社会渠道门店老板、店长及骨干等。

五、项目实施规划

为实现渠道效能提升、渠道经理能力提升、渠道门店老板附能的目标，保证项目效果，项目拟从集中式方法培训、炒店策划组织、实战带练三大模块推进。

（一）时间规划

“社会渠道炒店实战训练”分理论培训与带练实战教练式辅导两部分，并且以各区县“1 2”的模式进行（3天/区县，共计12天），即1天为理论知识培训，2天为带练实战教练式辅导，具体安排如下：

1、课堂培训：1天

培训课程内容安排如下：课程时间安排建议项目内容08：30-12：00模块一：如何组织网点进行个性化的炒店

模块二：三大运营商店面炒作运营模式分享

模块三：五步法轻松学会店面炒作（炒店）

模块四：如何利用店面炒作（炒店）效应提升中小门店的销量及人气14：00-17：30模块五：渠道店面炒作运营的工具设计以及固化提升要点

模块六：炒店前的准备工作与炒店方案设计

模块七：炒店六步执行法

模块八：炒店后六大标准动作

2、炒店实战带练：2天

根据区县的实际情况而制定炒店实战训练场序。

（二）能力培训

**集中培训、实战带练等方式进行培训，以实际活动带动渠道经验能力提升。即，将炒店与团队能力提升相结合，在炒店的过程中，组织渠道经理进行跟学，**主题培训及实际操作，提高渠道经理的专业技能，传承渠道效能提升的工作思路与方法。

1、理论课程大纲

模块一：如何组织网点进行个性化的炒店

（1）门店炒作的方法和技巧分享

（2）利用门店现有产品组合进行店面炒作（炒店）的四大策略

（3）设计门店炒店目标的四个必须要点

（4）门店炒店主题设计的四步法

（5）门店炒店人员阶梯式激励法则

（6）炒店实施前的八大准备工作

（7）炒店实施中四大注意事项

（8）炒店后2大工作要点

（9）案例分析1：以广东某运营商某个门店为例分享炒店经验

（10）案例分析2：以石家庄某运营商某个门店为例分享炒店经验

模块二：三大运营商店面炒作运营模式分享

（1）竞争对手网点效能提升之店面炒作方法—中国移动

（2）竞争对手网点效能提升之店面炒作方法—中国联通

（3）中国电信各地市常用炒店方法分享

（4）小组讨论：三家运营商店面炒作SWOT分析

（5）路演—促销—炒店的异同及发展趋势

模块三：5步法轻松学会店面炒作（炒店）

（1）门店炒店五步法

（2）门店炒作五步法实施的条件与实施要点

（3）门店日常炒店的注意事项

（4）案例分享：以广东某运营商为例分享炒店的那些辉煌

模块四：如何利用店面炒作（炒店）效应提升中小门店的销量及人气

（1）活用海报（设计、宣传及运用）

（2）如何进行厅外宣传、造势

（3）如何运用“天时，地利，人和”优势

（4）引客进厅五步法

（5）店内如何进行互动，演示，促成

（6）如何提高客户在门店的逗留时间

（7）如何提升门店成交量

（8）建立客户数据库的方式方法

模块五：渠道网点炒店工具设计以及固化提升的要点

（1）门店炒作通用百宝箱

（2）如何设计门店炒店工具

（3）如何巩固门店炒店成效

（4）吸引客流的关键因素

（5）案例分享：以广州某运营商为例分享炒店成功的关键

模块六：炒店前的准备工作与炒店方案设计

炒店准备工作教练式辅导之炒作方案设计

炒店实施前宣传造势与店面布置模拟

炒店实施前人员安排、实施步骤模拟

模块七：炒店六步执行法

（1）炒店组织执行

（2）炒店现场管理

（3）合作各方协调

（4）应急事件处理

（5）现场员工管理

（6）指标跟进反馈

模块八：炒店后的六个标准动作

（1）炒店收尾

（2）物资盘点

（3）数据统计

（4）结果考核

（5）炒店总结

（6）炒店通报

2、实战带练

带练内容如下：

1、门店定位分析

2、主推产品打包设置

3、招客引流技巧

4、门店炒店方案设计

5、门店营销氛围设置

6、门店布局、触点、客户动线设计

7、门店终端分类设置

8、门店销售人员积极性调动

9、门店销售考核的制定方法

10、门店“三会”的要点与要求

11、门店炒店活动的现场管控指导

12、门店销售人员营销技巧的培训

13、以4G应用带动终端销售的营销技巧

14、门店炒店总结及经验传承

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