渠道连锁内训--基于市场竞争力的渠道发展与高效管理

企业互联网企业问题背景与价值认知：

u当前在企业里，渠道只停留在对渠道的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统分析和规划；

u对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡；

u对渠道认识停留分销通路层面，没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路；

u对渠道的价值认识只在功能层面，没有意识到它是企业的资产，渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合；

u缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，从而不能有效驾驭渠道；难也实现公司的渠道战略；

u在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则，只是营销人员凭感觉和机会的开发，致使渠道不具备持续发展的潜力，发展潜力没有正确获得评价；

u对渠道发展没有全程专业管理系统设计，不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析，不能有效使用渠道存量资源和客户资源推动渠道的竞争力；

u渠道发展中缺少系统分析与梳理，不能形成合力，对渠道用户没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的渠道对产品缺少分销动力和信心；

u渠道管理者职业素养和专业能力缺乏系统培训和监管，导致对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的专业体系；

u在渠道推广方面目的不明确，针对性不强、渠道推广对渠道的绩效拉动成效不明显；

u对渠道用户激励千篇一律，客户关系管理不能形成策略指向，不能有效达到分销目的和分销绩效；

课程收益：

u建立新竞争环境下企业信息化解决方案性产品的渠道分销管理理念；

u清晰认识渠道对企业和互联网企业竞争力的关键作用；

u能准确分析与判断企业和互联网企业渠道管理中的问题；从而制定出解决方案；

u科学制定渠道发展策略和分销效能指标；使渠道工作成为一组企业和互联网企业增值活动；

u以挖掘渠道潜力为中心，提升渠道的竞争力；

u从渠道的网络，网线，网流，网点的构造思路出发，将渠道变为公司区域资源；

u掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的业绩与贡献；

u掌握中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升的系统流程和工具；

u**不同发展阶段的发展目标，有效激励渠道的积极性，提高渠道的忠诚度；

u**专业训练改善渠道管理者的职业素养和专业能力，强化狼性和柔性工作品质；

课程提纲：

**单元：企业和互联网企业新竞争环境下渠道发展转型

1.企业和互联网企业渠道管理现状剖析

2.企业和互联网企业竞争焦点

3.信息化产品营销竞争焦点转移

4.企业和互联网企业渠道模式的发展新趋势

5.分析：现阶段企业和互联网企业渠道管理中的普遍问题

6.企业和互联网企业渠道管理的新挑战

7.渠道管理重心下

8.渠道伙伴关系新管理模式

9.渠道发展的新机会

10.渠道的定位与策略制定

11.客户细分与渠道分销渗透战略

12.案例分析

第二单元：企业和互联网企业渠道布局与结构规划

13.提问:为什么企业要**渠道来销售

14.企业和互联网企业的渠道功能和资产价值

15.企业和互联网企业整体渠道系统

16.以市场占有率和控制率为中心的渠道规划

17.管理掌握力的层级规划

18.渠道用户发展规划

19.渠道用户的分类和开发

20.渠道能力发展的四个关键因素

21.以渠道为核心的销售管控体系设计

22.基于区域市场地位和特征的渠道设计

23.案例分析:基于市场竞争力的渠道管控模式

第三单元：企业产品有效的渠道发展

24.我们为什么缺乏有效的渠道？

25.为什么要选择和管理渠道？

26.我们关注渠道能力还是资源？

27.甄选渠道时常出现的问题

28.渠道发展体系

29.客户选择（选择指标）

30.客户选择（流程）

31.客户选择（客户评定程序）

32.客户选择《核心渠道评定表》

33.选择渠道避免四个误区

34.发掘渠道短板

35.如何有效并针对性评估渠道

36.案例分析

第四单元：渠道高绩效管理辅导与能力提升

37.为什么要对渠道进行管理？

38.渠道管理的重要性

39.渠道用户的发展

40.渠道管理的模式

41.渠道管理系统的建立

42.渠道管理内容

43.如何赢得渠道的尊重和支持

44.渠道**需要什么？

45.怎样与渠道发展的长久合作关系？

46.**有效的渠道发展与管理策略

47.管理地区渠道商的四字真经

48.渠道有效管理—渠道计划与渠道需求的结合

49.管理——渠道（销售）评估

50.渠道服务、管理的基本工作内容

51.渠道服务、管理的基本工具

52.渠道服务、管理的基本途径

53.渠道服务、管理的基本角色

54.渠道服务、管理—如何呈现您的专业能力

55.建立一个渠道管理标准

56.塑造一个渠道现实标杆

57.渠道的专业沟通力

58.如何以渠道利益为中心进行沟通

59.不仅仅是说服，而是如何达成执行计划

60.如何辅导渠道

61.辅导渠道的专业工具

62.以提升客户资源潜力为中心的辅导

63.辅导不是目的，能力指向绩效才是目的

64.如何让渠道认识自己的短板

65.如何让渠道认识自己的发展误区

66.把辅导变为一种激励

67.辅导中的督导

68.有效推进渠道自我审视和改变

69.如何有效驱动渠道的资源和能力

70.案例分析

第五单元:渠道的高绩效控制

71.渠道控制要素

72.渠道冲突的应对

73.渠道控制力的力量源泉

74.对渠道的控制力

75.渠道竞争力公式=资源能力品牌技术策略

76.控制渠道的主要手段

77.如何有效掌控销售渠道

78.远景、品牌、服务、管理、利益掌控的工具

第六单元:如何建立渠道忠诚度

79.如何建立良好的客情管理提升渠道客户关系（客户忠诚度）?

80.有多少种方式可以让我们做客情

81.建立良好客情要诀

82.建立良好客情的禁忌

第七单元:如何提升渠道业绩和持续竞争力

83.渠道竞争力的观念突围

84.渠道竞争力的行动突围

85.渠道竞争力公式

86.渠道从通路变为平台

87.做市场中的专家合作伙伴

88.建立专业的渠道共赢思维

第八单元:全渠道规划，设计，管理，激励案例演练

分组模拟演练----指导性角色演练：如何与渠道沟通？

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