渠道连锁内训--医药临床渠道招商人员培训

一、招商人员必备的职业素养

（一）如何做一名成功的招商员

（二）招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

2、社交能力

3、应变能力

（三）、成功招商顾问的几个特点

1、必须工作认真和勤劳

2、要自律小

3、要有上进心

4、要有自信心

5、要有斗志

（四）、招商人员应有的职业道德

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的**印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）全面掌握公司的情况

（七）做出自己的特色

1、专业化

2、顾问化

3、人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的**印象是**不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）什么样的招商员不受欢迎

（二）从里到外都要讲究

（三）赢得他人信赖的小招术

三、如何开发客户资源

（一）将客户编成一个网络

赶快建立自己的客户网络，并**这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

2、与客户成为知心朋友

3、客户网要经常更新血液

（二）开发客户方法一：地毯式访问

（三）开发客户方法二：连锁介绍

（四）开发客户方法三：中心开花

（五）开发客户方法四：个人观察

（六）开发客户方法六：广告开拓

（七）与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）全面了解招商知识

（二）面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

五、卓有成效的说服术

说服即**说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）客户为什么拒绝你

六、机智灵活的谈判策略

（一）如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

2、抓住分歧的实质

3、不断小结谈判成果

4、掌握谈判的节奏

（二）谈判中应遵守的基本原则

（三）十三种成功的谈判技巧

1、给对方以信任

2、高价低成

3、得到一个有威望的盟友

4、表明立场

5、推诿责任

6、渔翁得利

7、各个击破

8、拖延时间

9、保持冷漠

10、蓄意待发

11、互相让步

12、投石问路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）十一种暗示成交的谋略

（二）如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助客户决策

3、快速签单

4、适当优惠

（三）一定要收取订金

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