渠道连锁内训--渠道建设与管理

课程背景

目前金融机构改革不断深化，商业银行基层管理对金融行业销售和销售管理工作的认识不断加深，明确自己的定位，带领团队取得良好的业绩是他们迫切需要提升的技能；掌握销售团队业绩管理和团队建设的技能；为带领团队取得高绩效做好准备。该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售管理工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧

课程大纲

课程简介：

目前金融机构改革不断深化，商业银行基层管理对金融行业销售和销售管理工作的认识不断加深，明确自己的定位，带领团队取得良好的业绩是他们迫切需要提升的技能；掌握销售团队业绩管理和团队建设的技能；为带领团队取得高绩效做好准备。

该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售管理工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧

课程收益

1.**对当前中国经济发展，对比台湾、日本等国家的经济发展规律，结合中国居民与经济与金融业发达国家的居民对财富管理需求的对比，使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。

2.分别对如何开好晨会和夕会、如何提升工作效率、如何邀约客户、如何了解客户需求、如何进行资产配置建议，以及如何处理客户异议均做了经验的总结与分享，以提升理财经理整体工作水平。

3.**对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。

培训对象：理财经理或者即将转岗至理财经理的员工。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程内容：

一、零售拓展渠道划分

1、以利润为导向的可操作渠道

1)常规渠道

2)合作渠道

3)企业渠道

4)网络渠道

2、渠道营销围绕的关键内容

1)引流获客

2)负债产品

3)融资产品

4)电子产品

5)协作整合

6)主动批量

7)商户活动

8)宣传推广

二、不同渠道关注重点

1、常规渠道关注重点及案例集锦

1)关注重点

KYC客户

主动沟通交流

获取各类信息

根据客户言谈话语介绍银行相关业务或产品

进行业务或产品展示说明

设计业务流程及员工之间的配合度

关注推荐过程中的连带作用及客户心理承受能力

2)案例

网点办理业务，不同银行对客户的识别、沟通及服务

某银行会议营销过程中的电话邀约

某银行社区营销中的活动策划问题

2、合作渠道关注重点及案例集锦

1)关注重点

找到业务联结点

分析企业自身优势及合作伙伴需要的资源

合作伙伴的选择及确定

关键人寻找、接触及洽谈

营销活动策划及执行过程

关注数据的变化，及时调整策略配合市场运行

绩效考核贯穿合作全过程

2)案例

银行、券商、珠宝商合作举办活动透过服务营销客户

借力证券公司推动银行手机银行业务并绑定第三方存管帐户

3、企业渠道关注重点及案例集锦

1)关注重点

目标企业的筛选

沟通前的话术整理

制定企业渠道拓展的步骤及方法

企业关键人洽谈

企业营销过程中的常用方法

营销数据整理

复制营销方法

2)案例

某国有银行推动个人信用贷业务的操作流程及思路

银行下企业进行基金定投业务推广的流程解析

4、网络渠道关注重点及案例集锦

1)关注重点

网络形象

个人影响力

粉丝数量及质量

关注交互性和信息新鲜度

发布的信息内容真实，具备传播性

信息传播的路径

不同网络渠道作用不同，发布内容需要思考

2)案例

微信朋友圈一条信息引发的保险产品销售

常见朋友圈问题带来的思考

三、拓展渠道必备攻略

1、攻略一：搞关系

1)客户管理关注的是“关系”

2)人脉来源

3)关键人在接触过程中的要点及注意事项

4)增加信任的方法

提升影响力

经营情感账户

5)影响双方达成一致的五个因素

2、攻略二：搞业务

1)业务方向一：公司业务带动个人金融业务

可以带动的客户在哪里

卖什么

怎么卖

保障机制

2)业务方向二：个人金融业务带动公司业务

个人金融业务切入点

业务关联点

关键人

联动资源调配

3)业务方向三：差异化营销及服务方案设计

不同消费场景与银行产品关联度分析

营销活动方案策划

营销活动执行中的方法

3、攻略三：搞宣传

1)常用宣传方式

2)自媒体运作小建议

形象问题

内容问题

交互问题

网络敏感度

3)营销推广中各环节推动及监控

4)微信运营

5)微博运营

四、个人能力提升途径

1、途径一：学习和实践

2、途径二：合作与竞争

3、途径三：自我管理及成长

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