研修课程
双赢谈判的策略与技巧:心理博弈
在线学习(推荐理由:研究证实,持续性的回顾可强化记忆和吸收。)
M111:为商务谈判做准备
M113:商务谈判:处理棘手问题
M114:商务谈判:维护你的权利
课程意义:
对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策,觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。
本课程旨在通过一系列的实践和练习,让销售人员掌握相关工具和方法,从而为更复杂的谈判情境(多个谈判对象、双方不平等的力量关系,以及高风险的谈判)做准备,并有效实施谈判。
参加对象:
*希望提升谈判技巧的资深销售人员
*区域性、全国性的客户经理
*大客户经理
内容大纲:
1.准备谈判策略
*识别出谈判对客户的重要程度
*识别出谈判对企业、对个人的重要程度
*确定客户公司中涉及到的谈判人员数量
*了解客户/潜在客户在谈判中的个性
2.从谈判一开始就重新构建力量关系
*谈判中引起不稳定性的因素
-时间
-选择
-权重
-影响
-信息
-制裁
*后退一步,接受谈判的规则
*知道如何等待时机,不要在不利的局面中进行谈判
*使用正确的杠杆,重新建立谈判中的力量关系
3.坚定自信、让自己的论证具有价值
*坚定自信,识别出谈判的自然趋势
*对谈判中的坚定自信做必要的反思
*克服谈判中的3大类困难:
-石头墙
-咄咄逼人的攻击
-操纵
4.发展个人资源,使得谈判获利
*在谈判中找到并消除自身的不信任感
*找到并消除对方的不信任感
*建立与对方的平等立场,提升自身谈判能力