研修课程
培训对象
商业银行团队管理者
课程时间
6学时(一天)
最佳培训人数
40人左右
培训方式
课堂面授、案例分析、演练
课程概况
本课程将帮助学员了解团队的含义、特征,明确管理者的角色定位,认识团队建设的重要性,掌握识人用人、工作分配、调动员工积极性、完成业务指标等团队管理的基本方法。在此基础上,掌握高效营销模式,以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率,快速掌握销售实战技巧。课程列举了若干案例与学员一起分享团队管理与营销沟通的奥秘。
课程内容(教学结构)
第一篇团队管理篇
一、什么是真正的团队
(一)团队的定义、特征
(二)与相关概念(群体等)的区别:从“团伙”或短片说开去……
(三)团队建设中管理者的角色定位
二、高绩效团队协作的重要性(团队的价值)
1、正反两个方面事例说明团队的特征和重要性
结论:单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了
2、团队建设中的双赢理念
讨论话题1:如何理解名言“不是东风压倒西风,就是西风压倒东风”
讨论话题2:你所带领的团队发生了哪些变化,有85/90后问题吗?有物质主义倾向吗?
3、银行管理是什么?落脚点在哪里?
结论:得人心者得天下
三、高绩效团队协作的方法
(一)识人用人(人员与岗位的合理匹配)
1、如何识人:心理学对人的分析(DISC、性格分析等);专业、阅历、能力等分析;
2、如何用人:个人主观诉求与团队任务相结合;
(二)工作分配
1、工作分配中的常见误区:
a.大包大揽
b.鞭打快牛
c.放任自流
d.分配受阻
e.授意不明
2、如何正确分配工作
(三)调动员工积极性
a.树立管理者个人影响力(如何树立运用你的非权力影响力、以身作则)
b.目标一致
c.制度合理
d.分工明确
e.沟通顺畅
f.奖罚分明(正向激励为主)
g.员工参与决策
h.员工情绪管理
i.矛盾的协调处理(包括员工之间的矛盾,员工与管理者之间的矛盾)
(四)高绩效团队长的职责
1、管理好自己
2、在团队中建立好培训工作
3、在团队中培养良好严谨的工作作风
4、人性化的管理
5、要让每个成员明白团队工作的目标
6、做好团队的幕后总指挥
7、团队的绩效追踪
a)客户经理的评价标准
b)过程管理
c)业绩辅导
d)结果管理
四、提升管理者的沟通协调能力
(一)向上沟通篇--如何与你的上级沟通?
1、你的上级的性格是怎样的?
2、他的管理风格中的习惯沟通方式如何?
3、如何发展顺畅的上级沟通?
4、确保你与上级沟通顺畅的七个关键事项?
(二)向下沟通--如何同你的下属沟通?
1、你的管理风格测试;
2、你的思考模式是怎样的?
3、管理风格分析:你的沟通优势与劣势如何?
4、不同的沟通方式用在不同的员工状态;
第二篇营销提升篇
1、客户开发八步法:
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系
2、甄选您的高富帅:
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准:MAN法则
3、拜访客户之准备:
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧:
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……
5、产品价值在哪里?
活化演示VS体验营销,巧用“加、减、乘、除”
6、客户异议怎处理?
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
7、临门一脚射的准:
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……