研修课程
课程目标:
•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
课程大纲:
第一章:区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
①消费者状况分析
②竞争状况分析
③行业分析
④企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
①分析现状
②设定目标
③制作销售地图
④市场细分化
⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
①“造势”进入
②“攻势”进入
③“顺势”进入
④“逆势”进入
⑤区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章:区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
我们在为谁工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的态度
我要---你的方法
我能---你的信心
销售主管角色的认知
测试:你是卓越的领导吗?
下属的角色---我是经理的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
测试:你善于制订目标并且管理你的目标吗?
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
测试:你会怎样组建团队与分派工作
团队建设的特点及对组织的贡献
团队的自主性---意识,习惯与授权
团队的思考性---能力与氛围的培养
团队的协作性---目标,精神与特长的组合
团队建设常见的误区
如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
测试:你会问问题吗?
你的沟通目的是什么
你的沟通对象有何特点
面对不同下属,你应当如何选择适当方法
如何选择沟通的时机
如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
测试:你会激励你的下属吗
激励常见的几种误区
马斯洛的”需求论”与激励要素
不同员工所适用的不同激励方法
激励制度的确立与完善
激励的两个层面
激励的十大技巧
激励的四项基本原则
激励过程中应注意的几项问题