研修课程
课程目标
通过此课程的学习,使学员能够理解并掌握:
销售团队的特点,由于这些特点使销售团队的管理工作所面临的挑战,以及针对这些问题对销售团队管理者所提出的要求。
组建销售团队的基本原则和标准;以及发现人才、吸引人才、留住人才的具体方法;在充分理解“面试”的“相互性”的基础上,如何进行职业、专业、严肃的面试工作,从而为企业聘请到真正需要的优秀人才。
在现代企业中,销售团队管理者所必须具备的自身修养和职业素养;团队文化的形成基础,与“口号”之间的区别,以及建设积极向上的团队文化的具体方法。
团队销售目标的制定原则和形成机制;制定销售计划的具体步骤和方法;“销售预测”的基本内容、管理原则和审核方法,以及如何根据市场情况和人员能力“公平合理”地分配销售任务,并以“销售预测”为工具,监督检查销售计划的执行情况,以保证最终实现团队的销售目标。
如何切实有效地提高销售工作会议的效率、管理团队冲突、并建立起一支真正的合作型团队。
如何在工作上和职业发展上指导、帮助团队成员;决定团队执行力强弱的决定性因素,以及如何有效提高团队执行力;造成人才流失的关键因素与有效解决该问题的方法。
课程时间:两天
备注:课程中所有“实例分析”,均采用讲解与讨论相结合的方式,且均为讲师本人亲身经历的真实案例
课程大纲
第一天上午
第一部分:销售团队管理概述
一、销售团队的特点
二、销售团队管理的困境
人员能力不一
人才流失、人才难觅
执行力不强
【课堂讨论:团队执行力不强的主要原因有哪些】
合作意识薄弱
三、管理“学”的“理论基础”
3.1“冰山理论”
3.2“马斯洛需求层次理论”(Maslow’s Hierarchy of Needs)
【课堂讨论:“员工激励”最有效的方法是什么】
第二部分:销售团队的组建
四、选择标准
4.1职业条件
交流沟通能力
【实例分析:销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】
自我管理能力
4.2职业意识
具有明确、现实的职业目标和职业规划
“职业目标”实例
4.3职业态度
喜爱销售工作
勤奋
【实例分析:由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】
【实例分析:销售人员在工作中如何“吃苦”】
精益求精
4.4职业道德
诚实
守信
【实例分析:销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】
第一天下午
五、面“试”
5.1尊重
【实例分析:面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】
5.2可靠
【实例分析:因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】
5.3帮助
第三部分:销售团队的管理
六、管理者的角色定位
对上级
【课堂讨论:对上级领导来说,团队管理者应该承担什么角色?】
对下级
对同级
七、管理者的自身修养
客观认知
【课堂练习:分析自己所“厌恶”之人身上的优点】
自我约束
自我总结
【实例讲解:年度销售总结】
自主学习
八、管理者的职业素质
8.1责任
团队发展建设的责任
完成团队整体销售目标的责任
完成团队成员销售目标的责任
团队成员职业发展的责任
团队内部协调合作的责任
与其他团队协调合作的责任
建设团队文化的责任
【课堂练习:如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】
分享荣誉的责任
【实例分析:通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】
承担失败和错误的责任
8.2榜样
工作态度的榜样
工作方法的榜样
8.3包容
能力差异
个性差异
意见分歧
第二天上午
九、工作管理
9.1销售目标
制定销售目标的原则
SMART(精明)原则介绍
销售目标的构成
制定销售目标的方法
销售目标分配基数
销售目标完成标准
9.2销售计划
制定销售计划的意义
制定销售计划的方法
9.3销售预测
概念解释
意义
基本内容
录入原则
【实例分析:销售人员在对项目进行判断时常见的错误】
内容更新
9.4任务分配与监督执行
任务分配
公平
合理
可实现
不可轻松实现
监督执行
“销售预测”审核(Review)
【实例分析:在进行“销售预测审核”时,销售人员常见的表现】
【课堂练习:从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】
掌握重点项目(客户)的一手信息
9.5销售工作会议
销售会议的作用
提高会议效率的方法
9.6冲突管理
冲突产生的范围和原因
冲突的解决方法
【实例分析:有效解决销售人员之间冲突】
9.7团队合作
合作型团队的特征
建立合作型销售团队的方式
【实例分析:在销售团队中有效建立合作机制】
第二天下午
十、人员管理
10.1良师益友
良师:言传身教
【实例分析:在平时聊天中对员工进行“辅导”】
“言传”的前提
“言传”的场合
“言传”的内容
“言传”的要领
【实例分析:通过引导让员工自己得出正确结论】
益友:“言传”的基础
【实例分析:典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】
根本目的
【课堂讨论:在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些?】
10.2创造个人机会
待遇提升机会
职位提升机会
【实例分析:“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】
【综合演练:如何对待未得到晋升推荐的员工】