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领导力内训--销售团队的建设与管理

发布时间:2022-06-25 点击次数:236 来源:企业内训

课程目标

通过此课程的学习,使学员能够理解并掌握:

销售团队的特点,由于这些特点使销售团队的管理工作所面临的挑战,以及针对这些问题对销售团队管理者所提出的要求。

组建销售团队的基本原则和标准;以及发现人才、吸引人才、留住人才的具体方法;在充分理解“面试”的“相互性”的基础上,如何进行职业、专业、严肃的面试工作,从而为企业聘请到真正需要的优秀人才。

在现代企业中,销售团队管理者所必须具备的自身修养和职业素养;团队文化的形成基础,与“口号”之间的区别,以及建设积极向上的团队文化的具体方法。

团队销售目标的制定原则和形成机制;制定销售计划的具体步骤和方法;“销售预测”的基本内容、管理原则和审核方法,以及如何根据市场情况和人员能力“公平合理”地分配销售任务,并以“销售预测”为工具,监督检查销售计划的执行情况,以保证最终实现团队的销售目标。

如何切实有效地提高销售工作会议的效率、管理团队冲突、并建立起一支真正的合作型团队。

如何在工作上和职业发展上指导、帮助团队成员;决定团队执行力强弱的决定性因素,以及如何有效提高团队执行力;造成人才流失的关键因素与有效解决该问题的方法。

课程时间:两天

备注:课程中所有“实例分析”,均采用讲解与讨论相结合的方式,且均为讲师本人亲身经历的真实案例

课程大纲

第一天上午

第一部分:销售团队管理概述

一、销售团队的特点

二、销售团队管理的困境

人员能力不一

人才流失、人才难觅

执行力不强

【课堂讨论:团队执行力不强的主要原因有哪些】

合作意识薄弱

三、管理“学”的“理论基础”

3.1“冰山理论”

3.2“马斯洛需求层次理论”(Maslow’s Hierarchy of Needs)

【课堂讨论:“员工激励”最有效的方法是什么】

第二部分:销售团队的组建

四、选择标准

4.1职业条件

交流沟通能力

【实例分析:销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】

自我管理能力

4.2职业意识

具有明确、现实的职业目标和职业规划

“职业目标”实例

4.3职业态度

喜爱销售工作

勤奋

【实例分析:由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】

【实例分析:销售人员在工作中如何“吃苦”】

精益求精

4.4职业道德

诚实

守信

【实例分析:销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】

第一天下午

五、面“试”

5.1尊重

【实例分析:面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】

5.2可靠

【实例分析:因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】

5.3帮助

第三部分:销售团队的管理

六、管理者的角色定位

对上级

【课堂讨论:对上级领导来说,团队管理者应该承担什么角色?】

对下级

对同级

七、管理者的自身修养

客观认知

【课堂练习:分析自己所“厌恶”之人身上的优点】

自我约束

自我总结

【实例讲解:年度销售总结】

自主学习

八、管理者的职业素质

8.1责任

团队发展建设的责任

完成团队整体销售目标的责任

完成团队成员销售目标的责任

团队成员职业发展的责任

团队内部协调合作的责任

与其他团队协调合作的责任

建设团队文化的责任

【课堂练习:如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】

分享荣誉的责任

【实例分析:通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】

承担失败和错误的责任

8.2榜样

工作态度的榜样

工作方法的榜样

8.3包容

能力差异

个性差异

意见分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1销售目标

制定销售目标的原则

SMART(精明)原则介绍

销售目标的构成

制定销售目标的方法

销售目标分配基数

销售目标完成标准

9.2销售计划

制定销售计划的意义

制定销售计划的方法

9.3销售预测

概念解释

意义

基本内容

录入原则

【实例分析:销售人员在对项目进行判断时常见的错误】

内容更新

9.4任务分配与监督执行

任务分配

公平

合理

可实现

不可轻松实现

监督执行

“销售预测”审核(Review)

【实例分析:在进行“销售预测审核”时,销售人员常见的表现】

【课堂练习:从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】

掌握重点项目(客户)的一手信息

9.5销售工作会议

销售会议的作用

提高会议效率的方法

9.6冲突管理

冲突产生的范围和原因

冲突的解决方法

【实例分析:有效解决销售人员之间冲突】

9.7团队合作

合作型团队的特征

建立合作型销售团队的方式

【实例分析:在销售团队中有效建立合作机制】

第二天下午

十、人员管理

10.1良师益友

良师:言传身教

【实例分析:在平时聊天中对员工进行“辅导”】

“言传”的前提

“言传”的场合

“言传”的内容

“言传”的要领

【实例分析:通过引导让员工自己得出正确结论】

益友:“言传”的基础

【实例分析:典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

根本目的

【课堂讨论:在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些?】

10.2创造个人机会

待遇提升机会

职位提升机会

【实例分析:“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】

【综合演练:如何对待未得到晋升推荐的员工】


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