领导力内训--市场开发和与大客户开发维护

该阶段是行动的过程，也是将企业的营销战略、营销策略在局部市场付诸实施的过程。俗话说，兵无常道，不同的企业有不同的方式和思路，“八仙过海，各显神通”，“运用之妙，存乎一心”。

对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

本课程帮助您梳理市场开发的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。

培训收益：

1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。

2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。

3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。

4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。

5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。

培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

培训课时：12小时

培训大纲：

第一节整体部署区域市场

一、区域市场采用的3种部署方法。

1、市场分级

2、点面呼应

3、点线呼应

二、区域市场作战方略

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、努力开发新客户

8、让业务员知道活动目标

第二节责任辖区的规划和经营

一、规划业务员的“责任辖区”

1、规划每个业务员的责任辖区

2、规划业务员责任辖区的销售路线

二、经营责任辖区

1、绘制“责任辖区地图”

2、利用“责任辖区地图”检讨销售战略

三、责任辖区的行动顺序

1、业务员工作日记

第三节“6势”进入区域市场

一、“造势”进入

1、所造之势对区域潜在市场的影响力的大小。

2、造势工具的整合。

3、竞争者可能的反击或追随。

二、“攻势”进入

1、时机的把握

2、企业具有雄厚的实力

三、“强势”进入

1、整体销售作战

2、直接夹击作战

3、采取间接的渠道作战

4、正面攻击

5、分散对手的诱导作战

四、“弱”势进入

1、地区或局部作战；

2、集中攻击特定目标市场；

3、一对一作战；

4、彻底实施一点集中作战；

5、侧翼攻击，避免正面交锋。

五、“顺势”进入

1、掌握时机

2、资源调配有保证

六、“逆势”进入

1、反其道而行

第四节大客户开发与维护

一、大客户的选择与开发1、如何有效筛选信息？2、寻找潜在目标客户3、如何建立和管理客户档案？4、如何管理好销售漏斗

二、大客户开发技巧1、开发新客户的重要性2、设定新客户开发的目标，并制定计划3、接近客户的技巧4、以客户为中心的业务开发流程

5、如何制订客户拜访计划？6、常见的五种拒绝方式及应对技巧

三、客户拜访和销售引导1、影片观赏：小品给我们的启示2、如何深入挖掘客户需求？3、SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计4、进入推销主题的时机及技巧

四、销售评估与销售策划1、销售信息及机会评估2、客户采购小组成员立场分析3、寻找客户方采购决策关键人4、竞争优势对比分析5、内部审批与立项6、销售方案策划五、有效的销售推进1、如何用FABE法则介绍产品2、寻找和建立销售“内线”辨析大客户内部的五种买家了解客户的采购策略3、如何调研主要竞争对手4、如何调研客户信用情况5、客户拜访后的业务跟进

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