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领导力内训--经销商开发与管理实战训练

发布时间:2022-06-24 点击次数:314 来源:企业内训

课程大纲

第一讲销售人员角色认知【本讲亮点】

从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是使命?同时,让销售人员明白,自己与经销商纠结是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病,弱势心态?如何克服弱势心态,走出被经销商“绑架”的怪圈?什么样的销售人员最收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

第二讲经销商开发与选择【本讲亮点】

销售人员能否完成任务,在很大程度上,与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。业务经理的成功需要强有力的经销商——那些能有效履行分销职责,实现渠道设计思路的经销商。所以,挑选经销商是一项重要的任务,应避免随意性和偶然性。

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

第三讲经销商沟通【本讲亮点】

为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?

一、沟通的错误思想

二、沟通的5大技巧

第四讲经销商拜访【本讲亮点】

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,如何提高销售人员的拜访效率呢?

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

第五讲激励经销商【本讲亮点】

要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。那么,纠结怎么激励呢?

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

第六讲区域市场的终端精耕策略【本讲亮点】

作为销售人员,如何布局市场,首先,要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略,一旦策略定出来后,就需要快速实施铺市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

第七讲经销商销售指标分析【本讲亮点】

“最近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做啊等等。当经销商负面回答后,销售人员就处于被动状态,不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。

一、渠道冲突的5大后果

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分比

四、经销商的出货率

五、其它指标

第八讲八大经销商管理工具【本讲亮点】

工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告

总结与提问【本讲亮点】

对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。

讲师介绍

厂商共赢系统创始人——梅明平老师

【个人简介】

梅明平,厂商共赢系统创始人,中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师,资深营销渠道咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员,国家高级企业培训师,世界500强华人讲师,赢家大讲堂特聘专家,清大、华中科技大学营销总监班特约讲师,厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等,出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新,荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年,现任新蓝海营销管理咨询公司总经理,是新蓝海经销商培训学院创办人,“厂商共赢系统”创始人。

【优势专长】

企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道规划设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,系统专业,自主创新,见解独到。

【专业实战】

梅明平老师,在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年,是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚,兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验,更整合国际国内先进理念,深入洞悉经销商的思维模式与核心需求,形成适应经销商群体的知识体系,以统领全局的高度把握厂商关系要脉,倡导中国企业优化经销商管理模式,建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系,首创“厂商共赢系统”,从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道,实现企业轻营销,实现厂商共赢,基业长青。培训咨询过的企业千余家,各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。

【授课风格】

睿智大气,深入浅出,风趣幽默,课程生动,案例丰富,以融会贯通的经典思路,独具创新的核心理念,专业完整的理论体系,行之有效的操作方法,落到实处的授课效果,深受经销商与企业的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。

【独家服务】

厂商共赢系统建设:帮助企业找到影响渠道发展的本质问题,掌握厂商关系的核心先进理念,确定渠道发展战略,调整渠道结构,整合渠道资源,突破渠道瓶颈,打通渠道要脉,构建新型厂商关系,制定与企业相适应的各项经销商管理政策,打造百年营销渠道,通过系统化运作,实现企业轻营销,基业长青。

【培训经历】

梅明平老师培训过千余家企业的经销商,足迹遍布全国80多个城市,受益学员十多万人,服务过的代表性企业包括(部分):

康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。

客户反馈(部分)

益海嘉里食品营销有限公司营销副总赵红梅:

梅老师讲的非常实用,系统性的学习了线上线下渠道融合的方法,理论知识实践应用,回去后可以在公司加以运用。营销渠道的权力、返利、促销、绩效评估等模块非常实用,做好了也就真正实现了厂商共赢。

深圳创维营销副总李清海:

梅老师对互联网时代渠道的冲突与解决方案有独特的见解,为渠道融合与发展提供了理论联系实践的应用指导,同时梅老师所讲的渠道的返利系统、促销系统等有很强的应用意义,对渠道管理的体系建设有很好的指导意义。

上海正克电器有限公司销售总监周万福:

梅老师的课程理论联系实际,实用,简单,学以致用,提升我们对经销商的管控能力,为企业创造可持续价值!

广州福田电器有限公司客服部经理莫永菊

课程的每一节内容都与我的工作息息相关,而且发现我们现在工作中存在的大量误区,找到了工作中出现问题的根源,并且给出了能够执行的、可以落地的、易操作的解决方案,例如:渠道权力。我司经常为在经销商面前没有权力,我们定的制度在经销商面前没有执行力、没有威慑力而苦恼,说的话,没有作用。但学习后知道了,权力是设计出来的,用则有,不用则无。并且老师教了很多权力设计的方法,帮我们解决了很大的困扰,使我们豁然开朗。

广州汇泰龙集团董事长陈鸿填

梅明平老师的培训,充满激情,深刻、幽默、真实,风度翩翩,不愧为经销商培训第一人!

美多裕门业总经理林龙智

听了梅老师的课,更让我有信心做好做大美多裕品牌,谢谢您!

住商肥料中国企业集团副总裁李晖

梅明平老师思路清晰,案例生动,贴近实战,对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总经理助理崔广海

梅老师课件设计针对性强,符合经销商当前的需求,讲解深入浅出,风趣幽默,通俗易懂,案例经典,真实可信,传授的方法和技巧有一定操作性,现场互动,气氛活跃,学员兴趣高。


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