短期公开课--客户心理分析与销售技巧

课程对象：销售人员/客服人员/客户经理

课程简介：

人与人沟通是信息、思想和情感的综合传递。研究表明，在沟通过程中真正通过对方语言能获得的内容（信息、思想、情感）只占7%；而通过对方肢体语言和类语言能获得的内容却分别高达55%和38%，能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程专门训练关于如何快速理解他人并与之高效沟通的技巧，并通过大量的实战案例情景演练，帮助学员在与他人沟通过程中，迅速读懂对方的内心想法，判断其性格特征及行事方式，掌握高效的控制话题的技巧，找到最佳的沟通方式。

课程收益：

帮助学员迅速识别各种典型的肢体动作，理解其背后的意义

帮助学员通过语音、语调、语速、口头禅等方面分析识别他人

掌握对话过程中的左右脑分析控制技巧

让学员能够运用不同的策略和客户进行有效沟通

授课方式：讲授+小组讨论+案例研讨

分组式授课，一般分5-6组，每组6-8人

课程大纲/要点：

第一部分：什么是“察言观色”？

沟通只能靠“听”吗？

分析他人的三个层面：情绪、性格、需求

第二部分：“察言观色”专项技巧训练

小游戏：你能看出图中有多少个正方形？

小练习：看图读情

小测验：看看自己的情绪识别能力

看图读情小测验——测试你的感知能力

手部姿势的解读——握手、搓手、背手、攥手背后的含义

手脸并用姿势的解读——非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言的表现

双臂姿势的解读——臂之防御壁垒的各种表现

腿部姿势的解读——最不容易作伪的腿和脚各种动作

眼神的解读——上看、下看、左看、右看代表何意

分析解读人的基本情绪和情绪控制——喜、怒、哀、惧

各种口头禅和说话特点的解读

第三部分：沟通中的左右脑策略

案例研讨：女人来自水星，男人来自火星

案例研讨：为什么说服不了客户？

小测试：你习惯用那个脑？

左脑思维VS右脑思维

视频案例赏析：《沉默的证人》中心理学家的经典说服

沟通中的全脑博弈

沟通中控制对方用脑的技巧

制约技巧

主导技巧

迎合技巧

垫子技巧

重组技巧

全脑博弈在客户议价方面的运用

第四部分：快速识别他人性格特征与沟通策略

简单易学的四种性格分析判断方法

活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

活泼型性格的解读与沟通策略

完美型性格的解读与沟通策略

力量型性格的解读与沟通策略

和平型性格的解读与沟通策略

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