领导力内训——门店实战销售技巧提升

课程目标：

1.揭秘销售的“六字核心关键”；解密提高进店率的秘诀和方法

2.选择接近的时间，不要让客户对你的服务反感，避免吃闭门羹。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。

5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项

7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

9.成交的注意事项和成交

课程大纲：

第一步：引客进店

1．店里没客人时导购应该做什么？

2．导购错误的语言和行为有哪些？

3.目前的迎宾语有哪些不足？

4.正确的迎宾语和动作是什么？

5.如何吸引顾客进店？

6.如何采用多种渠道吸引顾客进店？

第二步：寻机接近

1．当顾客进店，一般的店员都是怎么做的？

2．不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。

3.正确的接近时间有哪些？

4.新款开场

5.促销开场

6.赞美开场

7.热销开场

第三步：建立信赖

1.顾客对销售员的信赖感占到成交要素的40%，你知道吗？

2.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。

4．训练：“赞美”的6大要点？

5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？

6.同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？

7.“专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？

8.“形象”就是营业额，什么才是职业形象？

9.“顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第四步:发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．案例剖析：顾客的两种需求？

4．成为销售高手的特质：会问

5.说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

6.问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步:产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动演示”

5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认认同陈述反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6.处理价格异议的3大方法？

7.处理顾客异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步:快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4.成交时肢体语言的魔力？

5.成交的3个时机？

6.成交的10种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：销售总结及服务

1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。

2．销售后客户分析（顾客的类型喜好基本情况）

3．销售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

5.顾客投诉处理技巧：先处理心情再处理事情

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