研修课程
课程目标:
1.揭秘销售的“六字核心关键”;解密提高进店率的秘诀和方法
2.选择接近的时间,不要让客户对你的服务反感,避免吃闭门羹。
3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求,掌握发问的技巧和能力。
5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项
7.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
9.成交的注意事项和成交
课程大纲:
第一步:引客进店
1.店里没客人时导购应该做什么?
2.导购错误的语言和行为有哪些?
3.目前的迎宾语有哪些不足?
4.正确的迎宾语和动作是什么?
5.如何吸引顾客进店?
6.如何采用多种渠道吸引顾客进店?
第二步:寻机接近
1.当顾客进店,一般的店员都是怎么做的?
2.不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。
3.正确的接近时间有哪些?
4.新款开场
5.促销开场
6.赞美开场
7.热销开场
第三步:建立信赖
1.顾客对销售员的信赖感占到成交要素的40%,你知道吗?
2.销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。
3.“微笑”是最好的赞美;微笑建立好的第一印象。
4.训练:“赞美”的6大要点?
5.“倾听”建立信任;正确和错误的倾听方式有哪些?
6.同频共振才能引起顾客的购买兴趣,怎样建立与顾客相同的频率?
7.“专家才是赢家”,“专”包含哪些方面?
8.“形象”就是营业额,什么才是职业形象?
9.“顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。
第四步:发掘需求
1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。
2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
3.案例剖析:顾客的两种需求?
4.成为销售高手的特质:会问
5.说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说听问?
6.问问题三原则:如何问简单的问题?“yes”的问题?二选一的问题?
7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8.问问题的3大注意事项(核心中的核心重点中的重点)
9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步:产品介绍(价值塑造)
1.产品介绍的FABE法则?
2.产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。
3.“7种”说的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动演示”
5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。
7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。
8.销售之道:生客卖礼貌熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
第六步:异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
3.处理顾客异议的原则:先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认认同陈述反问
5.处理异议的5大黄金法则?
6.处理价格异议的3大方法?
7.处理顾客异议的常见话术?
8.顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9.顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
第七步:快速成交
1.顾客想成交,会有哪些信号表现?
2.成交的关键:敢于成交。
3.成交时的注意事项?
4.成交时肢体语言的魔力?
5.成交的3个时机?
6.成交的10种方法?
7.连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步:销售总结及服务
1.销售后的总结,是一个销售员不断成长的基石。
2.销售后客户分析(顾客的类型喜好基本情况)
3.销售后的自我分析(哪些地方做的好哪些做的不好)
4.服务:份内的服务让顾客满意,份外的服务让顾客感动
5.顾客投诉处理技巧:先处理心情再处理事情