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领导力内训--销售流程关键与技巧运用

发布时间:2022-06-24 点击次数:234 来源:企业内训

课程背景:

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。开发、引进这一课程最系统和完整的,当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定

课程大纲:

1.总论

AIDMAS购买心理分析

专业销售步骤与程序图解

2.销售风格

测评:你离“业务顾问”有多远?

案例:带着构想拜访客户

3.销售目标

你的销售目标有实效吗?

销售目标举证练习

4.销售步骤

(1)事前准备

长期准备vs.短期准备

职业形象检视要点

(2)接近客户

找到你的M.A.N.

四种引起注意的开场

(3)调查需求

客户动机分析“TWINS”模型

开放式问题与倾听技巧

视频:控制销售会谈的方法

(4)产品介绍

FAB法则-卖产品就是卖利益

视频:介绍产品利益的手段

(5)演示

演示目标-加强客户购买欲望

案例:“失而复得”的酒杯

(6)提案建议

为什么做提案?

提案结构和制作要领

(7)缔结拜访

缔结的三个步骤和七种技巧

视频:达成交易的关键行为

5.异议处理

处理反对意见的原则与误区

如何与难缠的买主沟通?

案例:墨菲卖车的启示

6.预约技巧

预约会面流程与关键

案例:麦克的电话推销

使用方案陈述计划表


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