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领导力内训--双赢谈判攻略与实战训练

发布时间:2022-06-24 点击次数:291 来源:企业内训

课程目标:

解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段;

对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂;

掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案;

有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱;

运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权;

通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场。

课程大纲:

1.销售谈判定位

先销售,后谈判

销售谈判的四个阶段和可变因素

专业谈判的七项特征和关键事项

2.开局谈判手段

开出高于预期的条件

绝不接受第一次还价

学会感到意外;扮演不情愿的卖家

运用钳子策略;避免对抗性的谈判

3.中场谈判技法

应对没有决定权的谈判对手

不要过早让步;不要轻易折中

懂得索取回报;应对谈判僵局

4.终局谈判策略

白脸–黑脸策略

蚕食策略

减少让步幅度;收回报价条件

运用平衡策略;起草书面协议

5.谈判进程控制

实力–客户关系、谈判投入、可选方案等

信息–客户动机、限制条件、观点看法等

时间–时间越紧,让步越有可能

6.谈判沟通策略

把人和事分开,利益和立场分开

为共同利益创造选择方案,寻求客观标准

主动倾听,表达理解,解决问题

保持冷静–ABSURD导火索及化解方法

7.谈判行为模式

PREFER成功谈判个性模式

谈判者行为偏好分析及对策

谈判3C策略–竞争者、中庸者、合作者

8.更多攻防战术

防御客户的五项战术

进攻对手的六个策略

高效谈判的五种工具

影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法


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