研修课程
课程目标:
解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段;
对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂;
掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案;
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱;
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权;
通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场。
课程大纲:
1.销售谈判定位
先销售,后谈判
销售谈判的四个阶段和可变因素
专业谈判的七项特征和关键事项
2.开局谈判手段
开出高于预期的条件
绝不接受第一次还价
学会感到意外;扮演不情愿的卖家
运用钳子策略;避免对抗性的谈判
3.中场谈判技法
应对没有决定权的谈判对手
不要过早让步;不要轻易折中
懂得索取回报;应对谈判僵局
4.终局谈判策略
白脸–黑脸策略
蚕食策略
减少让步幅度;收回报价条件
运用平衡策略;起草书面协议
5.谈判进程控制
实力–客户关系、谈判投入、可选方案等
信息–客户动机、限制条件、观点看法等
时间–时间越紧,让步越有可能
6.谈判沟通策略
把人和事分开,利益和立场分开
为共同利益创造选择方案,寻求客观标准
主动倾听,表达理解,解决问题
保持冷静–ABSURD导火索及化解方法
7.谈判行为模式
PREFER成功谈判个性模式
谈判者行为偏好分析及对策
谈判3C策略–竞争者、中庸者、合作者
8.更多攻防战术
防御客户的五项战术
进攻对手的六个策略
高效谈判的五种工具
影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法