领导力内训--销售渠道体系的建设与管理

课程目标

通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：

实际工作中销售渠道体系包括的内容范围以及与产品生产厂家的关系和对于生产厂家的意义。

销售渠道体系的常见结构、不同结构的特点和适用情况、不同体系结构中渠道成员与生产厂家之间及渠道成员相互之间的关系。

根据实际工作需要，渠道成员的具体选择标准、选择范围和选择对象，并结合自身的特点，对于选择对象进行招募的具体方法。

销售渠道体系管理工作的人员构成、职责覆盖、管理对象、管理方式和主要内容；明确团队配合和是各项工作赖以成功的基础保障。

销售渠道体系中各种经销商价格体系的形成机制、主要优缺点以及在实际销售工作中的运用方法，以及如何在实际工作中对渠道销售价格进行有效管理。

实际开展渠道销售时的工作重点和工作方式，以及明确“销售预测”对于整体销售目标的完成、销售计划的执行、销售工作的管理等方面所具有的重要意义。

在销售渠道的实际管理工作中常见的冲突类型，各种冲突产生的根本原因、表现方式、潜在危害、以及应对措施和解决办法。

课程时间：两天

课程大纲

第一天

一、课程说明

1.1名称

1.2讨论范围

二、生产厂商与渠道商之间的关系

2.1生产厂商的需求

2.2渠道商的需求

2.3结构关系

2.4渠道商的职能与合作对象

总代理商

代理商

三、渠道体系设计

3.1确定渠道策略

分销比例

分销产品

分销地域

分销行业

3.2确定分销任务

总体销售任务

任务分配

3.3制定商务计划

考虑因素

具体方法：“SWOT法则”

实际应用

实例练习

3.4确定渠道结构

层级结构

分布与密度

3.5制定价格政策

价格策略

价格结构

价格保护

付款政策

“返点”政策

四、渠道商的选择招募

4.1渠道商的选择标准

总代理商

代理商

增值服务商（VAR）

4.2渠道商的选择途径

发展培育“新”渠道销售商

招募“现有”渠道销售商

4.3渠道商的招募方法

明确相互关系：平等合作伙伴

明确合作目标：双赢

明确合作基础：取长补短

签订《渠道销售合作协议》

4.4实例分析

第二天

五、渠道管理团队

5.1人员构成

5.2基本职责

渠道销售人员

管理层

市场推广人员

产品支持人员

财务人员

六、渠道体系管理

6.1发展建设管理

6.2销售管理

收集渠道商的销售信息

跟踪渠道商的销售情况

了解渠道商的资金状况

管理渠道商的销售价格

监督优惠政策的贯彻落实

6.3产品管理

热销、滞销产品

产品的设计、性能、质量

竞争对手的产品优势

6.4冲突管理

渠道商与厂商之间的冲突

管理政策冲突

价格冲突

产品订货冲突

销售策略冲突

渠道结构冲突

渠道商之间的冲突

市场范围冲突

“大项目”冲突

结束语及自由讨论

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