银行内训--银行互联网营销体系创新与客户经理技能提升

【培训收益】

第一讲银行网点营销模式转变

一、移动互联网用户特征

1、在线社交化

2、阅读碎片化

3、移动支付化

二、银行新零售时代特征

1、智慧银行：客户服务由物理网点转向虚拟网络

2、客户在线服务：手机银行兴起

3、大数据掌握客户需求：个性订制的流行

4、互联网金融应用：构建虚拟信用平台消灭传统中介

三、银行运营模式的变革

1、从客户到用户

2、从品牌到口碑

3、从渠道到入口

四、银行网点营销创新内容

1、用户体验为王

2、数据化分析用户需求

3、产品包装人格化

4、O2O营销模式

（1）线上传播

（2）线下体验

（3）双线闭环

五、银行网点线上营销工具

1、银行手机客户端、信公众号

2、抖音

3、微信社群

4、朋友圈

六、银行网点在转型中要做什么？

1、建链接平台

（1）微信、微博

（2）抖音、头条号等

2、找用户

3、做内容

4、拼服务

5、促成交

案例解析：

（1）招商银行的手机银行销售模式

（2）平安银行的理财产品推广

第二讲支行（网点）营销号运营

一、营销号生成

1、注册

2、头像

3、签名

4、背景

5、人设定位

二、微信号运营

1、通过微信号来吸粉

2、平台内容发布

3、客户（理财）经理分享名片

4、内容生成链接产生销售沟通

三、通过微信号圈粉

1、目标人群寻找

2、潜在客户挖掘

3、会员关系培养

4、用户数据掌握

四、微信号如何进行内容发布

1、选题策划

2、情绪表达

3、观点鲜明

4、标题吸睛

五、微信上卖什么？

1、银行客户关系线上维护

2、制造银行口碑

3、银行所属产品销售

4、银行品牌传播

5、构建会员关系

6、掌握用户需求

六、吸粉主要方式

1、内容吸粉

2、活动吸粉

3、场景吸粉

4、链接吸粉

5、机器吸粉

案例解析：

（1）建设银行理财经理云工作室运营

（2）中行的客户经理在线移动小店介绍

第三讲如何建立微信社群圈子

一、社群运营模式

1、建群或加群

2、社群要有一定规模

3、内容发布

4、产品展示

5、策划话题

5、提升情感信任关系

6、粉丝产生购买意愿

7、客户接触

8、产生交易

二、社群关系创建

1、大群（300人以上）

2、中群（50-299人）

3、小群（50人以内）

三、社群分类

1、用户群

2、兴趣群

3、话题群

四、社群名称

1、与定位有关

2、特色鲜明

3、能带来益处

4、易于传播

五、目标用户掌握

1、用户习惯

2、消费水准

3、兴趣爱好

4、圈层粉丝

六、社群黏性要求

1、有温度

2、有互动

3、有情怀

4、有参与

5、有分享

案例解析：

（1）海尔的小顺管家社群营销模式

（2）三正半山温泉酒店通过直客通玩转社群运营

第四讲让你的朋友圈更具有魅力

一、朋友圈加关注的技巧

1、亲切的打招呼语

2、有特色的头像设置

3、签名要有意境

4、朋友圈近期展示

5、连续加关注频次要求

二、如何获得别人认同

1、首先对客户线上要做了解

2、如何与人聊天

(1)聊什么？

(2)什么不能聊？

3、怎样投其所好

4、怎样给客户一个好印象

三、朋友圈维系营销的大秘诀

1、塑造微星

2、成为好友朋友圈里最亮眼的那一个

3、做一台信息豆浆机：打碎、发布、重构

4、有效占领客户的碎片化时间

5、提供简单的娱乐

6、找到客户触点的开关：情绪

7、晒好评才是最好的广告

8、销售来自推荐

四、朋友圈成交技巧

1、直接促成法

2、危机促成法

3、零成本促成

4、体验促成法

5、客户见证法

五、朋友圈上一对一销售禁忌

1、群发产品信息

2、把客户当邮箱“垃圾筒”

3、没有情景聊天

4、不了解客户需求

5、销售表现明显

六、建立客户好感从朋友圈内容发布做起

1、朋友圈内容发布有规律

2、要有个性化的分享

3、要有自己的生活内容

4、如何转发心灵鸡汤

5、图片发布要求

七、朋友圈礼仪

1、及时点赞

2、评价赞美

3、提醒别人分享关注

4、关注别人及时点赞

5、申请加关注只能两次

八、一对一聊天须知

1、先从客户感兴趣的事情聊起

2、鼓励客户谈兴

3、要会赞美客户

4、产品引导

5、需求捕捉

6、问题解答

7、不要一次性聊完

8、给下次沟通创造机会

案例分享

（1）山东“王氏冷敷贴”中玩转朋友圈营销的

（2）贯蛋产品是如何在朋友圈中做产品营销广告的？

第五讲社群内容营销与文案策划

一、产品卖点提炼

1、产品功能

2、市场预期

3、投资空间

4、心理满足

二、产品卖点包装

1、卖点数量为1-3个

2、要有好的标题

3、人格化包装

4、要让人记得住

三、产品如何发布

1、发布时机

2、题目吸引人

3、语言接地气

4、有图有真相

5、冷场时如何处理？

6、遇到“较劲”的客户话术

四、社群的内容营销

1、话题制造

2、如何讲一个故事

3、制造争议

4、有“福利”

5、有活动

6、要有文案策划

五、营销传播文案策划要点

1、围绕着热点策划

（1）围绕国家、行业政策、热点做策划

（2）围绕着企业中心工作进行策划

（3）围绕着企业产品、活动进行宣传策划

2、策划内容

（1）宣传主题

（2）报道传播角度

（3）文章风格和标题

（4）媒体传播投放策划

（5）渠道内容发布

六、如何制造用户分享转发

1、内容炒作

2、病毒设计

3、水军灌贴

4、微群推送

案例解析：

（1）乐曼如何通过“天天有逗事”做传播营销

（2杜蕾斯一组经典文案策划

第六讲短视频策划与病毒传播

一、抖音和快手的定位与区别

1、人人可以做视频

2、15秒展现

3、自助音乐选择

4、可分享链接

二、抖音（快手）开通

1、首先注册

2、网名选取要有特色

3、头像设计

4、关注活跃用户

三、视频如何拍摄

1、要有剧本文案

2、场面选取

3、音乐挑选

4、故事桥段设计

5、手机拍摄

四、脚本策划与撰写

1、主题设计

2、画风要求

（1）豪放气势手法

（2）婉约细腻手法

3、企业(产品)介绍

（1）功能

（2）服务

（3）情怀

（4）价值

4、故事设计

5、人物展现

五、拍摄时要求

1、场景要求

2、音乐选取

3、表演者走位

4、一气呵成

六、后期制作

1、编辑原则

2、音乐编辑

3、配音要求

4、镜头补拍

5、编辑原则

（1）剪辑

（2）特效

（3）压缩

（4）字幕

七、短视频裂变传播推广

1、 目标受众

2、话题建立

3、病毒式裂变

（1）策划分享

（2）诱惑转发

案例解析

（1）一组优秀银行经典抖音视频解析

（2）招商银行的信用卡抖音传播

（3）最红的“银行小姐姐”视频

第七讲直播运营与空中沙龙组织

一、主题策划

1、选题范围

（1）产品推介

（2）活动直播

（3）金融知识普及传播

2、主题名称

（1）醒目

（2）让人动心

3、主题调研

（1）市场趋势把握

（2）用户痛点调查

（3）主题征集

二、脚本撰写

1、脚本主体内容

（1）流程

（2）产品介绍

（3）卖点提炼

（4）福利送出

（5）客户见证

2、话题设计

（1）如何让客户入眼、入脑、入心

（2）SPIN法则

3、话术内容

4、互动环节

三、直播前准备

（一）直播设备

1、好一点电脑

2、话筒

3、灯光

4、直播间布置

（二）PPT制作

1、设计简单、清爽

2、字数宜少、不用动画

3、双色调

4、背景模版

（三）直播开场前准备

1、调试设备

（1）麦克风的声音的大小

（2）直播间卡不卡

（3）看一下弹幕的反映。

2、选个房管维护好直播间的秩序

3、灯光调整

4、着装发型

四、直播中要求

1、内容准备

2、福利送出

3、控制节奏

4、气氛调动

5、如何煽情

6、意外事件处理

五、直播活动推广

1、微信海报制作

2、主题LOGO设计

3、社群、朋友圈推广

案例解析

（1）农行重庆分行直播请来“胡子哥”助阵

（2）中行的沙龙活动线上推广

第八讲全网营销和跨界整合

一、全网营销媒体选择

1、传统媒体

2、网络媒体

3、KOL媒体与大V

4、朋友圈投放与直播

二、跨界整合应用

1、异业结盟

2、混搭更有力量

3、策划体验活动

三、媒体合作策略

1、效果付费

2、实时竞价

3、资源最大化

四、站长工具应用

1、AELX工具使用

2、PR等级要求

3、百度权重≥6

4、搜索权重≥4

案例解析：

（1）欧莱雅千妆魔镜私人定妆服务模式

（2）苹果4S店销售为何与“1+1贷”合作？

第七讲玩转自媒体具备应用的个人技能

一、个人“微”商要求

1、乐于分享

2、擅找话题

3、热心活动

4、线下策划

二、个人小号开通

1、登陆官网

2、名称和头像设置

3、菜单设置

4、用户划分

三、摄影技巧

1、器材要求

2、场面特写

3、人物表情捕捉

4、美图秀秀应用

四、手机拍摄要求

1、保持稳定

2、先想后拍

3、选择合适的拍摄模式；

4、后期图像处理

5、一个便携三脚架

6、慎用数码变焦。

五、淘内容并分享在群内

1、搞笑视频

2、理财内容

3、收集或开发表情包

六、H5设计应用

1、让用户心动选题

2、与用户互动

3、引导用户分享转发

4、H5模版：

（1）易企秀

（2）凡科微传单

（3）VXPLO互动大师

六、抖音（快手）作品拍摄

1、主题策划

2、脚本撰写

3、拍摄技巧

4、编辑软件

5、音乐结合

6、营销推广

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