银行内训-银行客户经理销售能力提升

【培训对象】

银行客户经理、营销相关人员

【培训收益】

一、银行营销基本理念

1．营销的演变

策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

思维转变：把你想要的变成对方的需求

2．营销的三要素

整体营销、客户满意、客户导向

3．销售的两个通路

媒体通路、销售通路

4．满足需求、超越竞争

营销的出发点——超越竞争

营销的本质——满足需求

5．两个导向

竞争导向：

客户导向：

6．银行五种个人客户类型

保守型

防御型

稳健型

积极型

激进型

二、主动营销基本流程

1．主动营销八大流程

引导

分流

等待

辅导

针对

挖掘

掌握

决策

跟踪

2．开发客户技巧

客户常规分析（个人与企业）

六项准备工作

五个基本方法

寻找客户六个方法

挑选客户六种方法

挖掘客户法则（SPIN技巧）

授信审批人员喜欢的客户类型

三、银行客户经理能力提升

1．营销人员ASK模型

知识：精通各项产品知识

技巧：正确的营销方法

态度：思维模式决定业绩

2．营销人员四大类型

术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

4．客户经理发展途径

迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

成长阶段：为伊消得人憔悴

成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5．市场开拓与客户管理

客户对服务的观点

客户的满意度

客户关系的建立和维护

客户关系发展模型

真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为银行课程通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。

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