银行内训--优质客户的识别、开发与客户维护

【培训对象】

售后服务人员、客服人员、客服主任

【培训收益】

1.学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型；2.能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户；3.理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用2-3种提升个人销售影响力的方案；4.通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

1找到营销策划与销售的结合点

1.1营销与销售有何不同

1.2营销战略制定的3个步骤

1.3获取客户特征的3大因素

1.4描述客户分群特征的5个步骤

1.5练习：客户画像技术

2按图索骥

2.1客户开发精确制导的8维坐标

2.2大客户开发目标与选择

2.3 7个问题帮您找到目标客户

2.4客户开拓的12种方法

2.5讨论：本分行评估销售机会的标准

3好钢用在刀刃上

3.1评估销售机会的6项内容

3.2对公产品销售中的双销售漏斗

3.3客户分类管理

3.4客户优先管理矩阵

3.5练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

4有备而战——客户的销售策略和方法

4.1大客户销售策划的结构

4.2销售规划的5项内容

4.3一体化解决方案的设计

4.4大客户开发模型

4.5练习：制定某客户的开发策略

5成为客户的大众情人

5.1 5种经典销售风格你属哪一类

5.2找到自己的撒手锏

5.3面对不同客户的销售风格应对

5.4进入顾客的频道

5.5测试：参训者销售风格测试

6客户关系基础

6.1客户关系管理模型

6.2客户关系管理的4个步骤

6.3客户关怀的6种方法

6.4客户外交的5大形式

6.5讨论：本分行客户关系管理的方法与手段

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